Как повысить розничные продажи: 2 отличных решения

521
Как повысить розничные продажи: 2 отличных решения
Если ваш товар дороже, чем у конкурентов, необязательно скрепя сердце сбрасывать цену. Можно создать дополнительную ценность, за которую ухватятся клиенты, и тогда они заплатят за товар больше, причем добровольно.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как повысить розничные продажи в сфере b2с 
  • Техника розничных продаж, повышающая их количество в 10 раз
  • Секреты повышения розничных продаж в b2с 

Как повысить розничные продажи? Ежедневно этот вопрос терзает тысячи коммерсантов всего мира. Этим вопросом постоянно задаюсь и я. Вот два решения повышения розничных продаж, которые в 10 раз увеличили число покупок в нашей компании.

Несколько лет назад линейка наших антивирусных решений дополнилась продуктом для мобильных устройств. Как и антивирусы для ПК, он появился в розничных магазинах и салонах связи, при этом стоил дороже аналогов. Стремясь повысить розничные продажи, мы отказались от традиционных ценовых войн с конкурентами, присущих рынку b2c, и предложили рынку не демпинговые цены, а продукт с дополнительной ценностью.

Опыт показал, что создать ее можно двумя способами, с помощью определенной техники розничных продаж.  Первый — за счет предложения, способного решить проблему покупателя один раз и навсегда. Второй — за счет решения сразу двух проблем клиента вместо одной. Обе идеи мы реализовали как акции, проведенные совместно с компаниями-партнерами.

1. Предложение, которое гарантирует спокойствие на веки вечные

Один из таких проектов был запущен в 2013 году. В качестве партнера мы выбрали компанию «Евросеть» как ведущего сотового ритейлера в России.

Суть идеи. Приобретая мобильный антивирус за 790 руб. в салонах сети, покупатель получает пожизненную лицензию, которую можно переносить со старого смартфона или планшета на новый. Предложение касается только одного из наших продуктов и действует лишь в салонах партнера. Фактически клиент получает лицензию на пять лет, а после ее окончания продлевает на тот же срок, направляя запрос в техподдержку. При этом продукт автоматически обновляется до актуальной версии и регулярно загружает антивирусные базы.

Для переноса на другое устройство достаточно скачать дистрибутив (файл для установки) с Google Play и ввести ключ, полученный при покупке лицензии. То есть клиент может сколько угодно менять Android-устройства, оставаясь под защитой актуальной версии антивируса.

Способы продвижения. Накануне старта продаж информацию об акции разместили на сайте «Евросети» и на тематических новостных порталах, таких как www.mobiset.ru, www.appsforall.ru, www.ferra.ru. Появились посты в аккаунтах «Евросети» и ESET в соцсетях. После запуска мы продолжали напоминать об акции в соцсетях, а также на сайтах — нашем и компании-партнера: новые посты и объявления размещались раз в две недели в течение двух месяцев.

Также мы провели обучение продавцов в Москве и регионах и разместили POS-материалы с рекламой предложения в топовых магазинах партнера. В Москве и Санкт-Петербурге провели соревнование по продажам продукта и по итогам первого квартала наградили лучших продавцов — подарили лицензии на наше ПО и сувениры. Выбор пал на эти мегаполисы, потому что в них больше всего торговых точек «Евросети» и проживает наибольшее число пользователей смартфонов и планшетов. В о всех остальных регионах продавцы просто прошли краткий учебный курс по продаже продукта и технике розничных продаж.

Результат. Всего за два месяца с момента запуска проекта по повышению розничных продаж данный мобильный антивирус в сети стали покупать чаще более чем в десять раз. Продукт успешно продается там и сегодня. Кроме того, в штаб-квартиру нашей компании в Словакии поступило множество запросов из представительств в других странах, желающих провести у себя аналогичные акции, чтобы повысить розничные продажи.

2. Решение, убивающее двух зайцев одним выстрелом

Другой проект по повышению розничных продаж за счет создания дополнительной ценности мы запустили совместно с магазинами сети Sulpak — крупнейшего ритейлера Казахстана.

Суть идеи. Мобильный антивирус продается вместе с картой памяти мicroSD. Дистрибутив программы записан на карту, упакованную в блистер. Выбирая наш продукт, клиент получает два товара по цене одного: антивирус и microSD. Сделано это не случайно, ведь покупатели устройств на базе Android часто приобретают такие карты. То есть целевая аудитория данного ПО в значительной степени совпадает с потенциальными покупателями карт. Кроме того, до запуска продукта на мicroSD мобильный антивирус в Казахстане продавался только «в коробках» — на CD-дисках в офлайн-магазинах. Так что мы сделали новое и выгодное предложение.

Продукт представлен в магазинах на двух разных полках — с картами памяти и с антивирусным ПО. Во всех торговых точках были размещены POS-материалы: плакаты, листовки и шелфтокеры (объявления, которые крепятся на краю полок), рассказывающие о преимуществах продукта.

Результат. С появлением новой позиции количество проданных единиц товара выросло более чем в три раза.

Как повысить розничные продажи: 2 отличных решения

Одежда как сторож ваших средств

Дополнительную ценность продукту можно придать за счет необычных свойств и функций. Например, в компании Clothing Arts (Нью-Йорк) придумали снабдить брюки и рубашки защитой от воров. Это особенно актуально для туристов.

Чтобы извлечь из кармана бумажник, нужно открыть клапан на пуговице и расстегнуть молнию, а внутри кармана находится еще один карман под другим углом или еще на одной молнии. К этой одежде также прилагаются специальные чехлы для банковских карт с возможностью бесконтактного платежа. Они защищают владельца от преступников, которые с помощью современной техники дистанционно считывают данные с карты и получают доступ к средствам на ней. Таким образом, обладатели одежды Pick-Pocket Proof покупают не брюки и рубашки, а защиту от воровства.

«КД» по материалам открытых источников

Игорь Мандик,
директор по работе с розницей компании ESET Russia

Информация о компании


ESET Russia — российское представительство международного разработчика антивирусного программного обеспечения. Открылось в 2005 году. Штат — более 100 человек. Региональные офисы работают в Москве, Санкт-Петербурге, Самаре, Екатеринбурге, Краснодаре, Новосибирске, а также в Алма-Ате. Официальный сайт —www.esetnod32.ru

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль