text
Коммерческий директор

10 законов для составления продающего коммерческого предложения

  • 24 октября 2017
  • 9105
10 законов для составления продающего коммерческого предложения

Чтобы ваше продающее письмо не отправилось в корзину, не обязательно быть профессиональным копирайтером. Достаточно иметь опыт продаж и маркетинга, грамотно изъясняться и помнить о горячих точках коммерческого предложения, которые гарантированно привлекут внимание читателя.

Статья подготовлена редакцией по материалам книги Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

1. Текст от руки

Продающее коммерческое предложение способно зацепить клиента за «живое» и надолго привязать его к компании и продукту. Как правило, человек принимает решение о вскрытии конверта с текстом продающего письма в течение пяти секунд, и это время надо использовать максимально эффективно. Добиться этого можно, если, например, подписать конверт от руки. Американская компания Think Ink Marketing провела исследование, которое доказало, что в таком случае открываемость послания с продающим коммерческим предложением увеличивается минимум на 300 %. 

Задаваясь вопросом, как оформить коммерческое предложение, важно помнить, что для подписания письма лучше использовать ручку с синей пастой. Кстати, в США есть небольшие компании, которые оказывают услуги по подписанию конвертов от руки, и эти услуги востребованны.

  • Ошибки в коммерческом предложении, из-за которых срываются продажи
  • l&g t;

    2. Шоколадный и фиолетовый цвета

    Стандартные конверты имеют одинаковый размер и цвет. Как же оформить письмо с коммерческим предложением, чтобы действительно отличиться? Чтобы выделиться, надо нарушить эти стандарты. Можно сыграть на «наполеоновском комплексе»: ударьте большим размером.

    Существенный объем на подсознательном уровне формирует впечатление важности и значимости. Немаловажен и цвет. Так, маркетинговая группа Morgan, Meredith & Associates приводила данные, что конверты шоколадного и фиолетового цветов открываются на 50 % чаще, чем белые.

    3. Крылатые фразы

    Крылатые выражения — это усилители, которые магически действуют на читателей и отвлекают их от явного рекламного смысла коммерческого предложения. Однако их стоит адаптировать к вашему товару или услуге.

    Вот некоторые примеры перефразированных крылатых выражений, а также названий известных фильмов или книг, которые превратились в яркие заголовки коммерческих предложений: «Берегись нового автомобиля от…», «Как заставить клиентов выложить деньги на бочку?», «10 товаров, которые потрясли город».

    10 законов для составления продающего коммерческого предложения

    4. «Это история о том, как…»

    Опытный копирайтер и рекламист Джон Кейплз предлагает начинать продающее письмо или коммерческое предложение с фразы «Это история о том, как…». Во вторую часть предложения поместите главную выгоду вашего оффера.

    Например: «Это история о том, как вы снизите себестоимость производства колбасных изделий на 20 %». Возможны и иные варианты, а именно: «Это секрет, как вы будете зарабатывать больше с одного клиента» или «Это совет, как вы сможете продать помещение в несколько раз быстрее и за приличные деньги».

    5. Глагол всему голова

    Лео Бернетт, величина мирового масштаба в рекламном деле, провел исследование, сравнивая эффективные продающие тексты с неэффективными. Он заметил, что последние пестрят большим количеством прилагательных (24%, то есть каждое четвертое слово). В эффективных продающих письмах такие слова составляют всего 13 %.

    Для большей энергичности вместо прилагательных лучше использовать глаголы. Вот некоторые из продающих глаголов: выиграть, действовать, доверить, завоевать, обезоружить, освободить, снизить, сэкономить, ускорить.

    6. Наглядный расчет

    Если текст продающего коммерческого предложения обещает клиенту экономию или дополнительный заработок, то обязательно нужно привести расчет. К примеру, когда Денис Каплунов писал предложение по энергосберегающему освещению городских улиц, то для подтверждения своих слов приводил точный расчет, чтобы потенциальный клиент мог сам оценить размер и масштаб экономии.

    7. Текст не корова, МЫчать не должен

    В продающих коммерческих предложениях текст должен ориентироваться на клиента: главный герой — он, а не ваша компания. Чем больше в тексте местоимений «я», «мы», тем он менее интересен покупателю. Есть неофициальная статистика, согласно которой 90 % эффективных продающих текстов содержали слово «вы». Придерживайтесь правила: на три-четыре «вы» должно приходиться всего одно «мы».

    8. Настоящее, а не будущее

    В момент отправки клиенту предложения сотрудничество еще не состоялось, поэтому часто письма пишут в будущем времени («вы будете экономить», «вы увеличите продажи»). Однако доказано, что, когда предложение написано в настоящем времени (как будто это уже произошло), клиент заинтересовывается сильнее.

    Вот как может следует оформлять будущее в настоящем времени в коммерческом предложении: «Вы экономите каждый месяц минимум 30 % на бухгалтерских услугах», «На каждом клиенте вы дополнительно зарабатываете минимум 1000 рублей», «В первый же месяц вы увеличиваете показатели продаж на 5–10 %».

    9. Выборочный прайс-лист

    Прайс-лист может стать отличным приложением к коммерческому предложению, однако не стоит отправлять расценки на все ваши товары и услуги. Чтобы заинтересовать клиента, выделите какую‑либо одну группу товаров и напишите, что «сегодня действует дополнительная скидка на продукцию, указанную в приложенном прайс-листе».

    Также можно группировать товары в зависимости от их стоимости: до 1000 руб., до 3000 руб., свыше 3000 руб. При этом указывайте четкую цену: покупатели не любят формат «от ... руб.». И конечно, не стоит употреблять слово «прайс-лист» — лучше назвать его «персональными условиями».

    10. Нет «коммерческому предложению»

    Когда вы начинаете писать текст, не используйте в шапке фразу «коммерческое предложение» — это слова-убийцы. Представьте себя директором, у которого в руках два текста: один начинается со слов «коммерческое предложение», второй — с фразы «Почему на прошлой неделе 27 ваших клиентов ушли к конкурентам?».

    Если вы будете следовать этим советам о том, как оформить коммерческое предложение, вам удастся значительно увеличить шансы на прочтение ваших писем.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.