План развития отдела продаж: как вывести менеджеров на внештат

1716
План развития отдела продаж: как вывести менеджеров на внештат
Компания, производящая и реализующая кровельные материалы и комплектующие, в которой я работал несколько лет назад, внедрила систему удаленных продаж, штатные сотрудники перешли в ранг агентов. Однако спустя три года организация вернулась к традиционной форме развития коммерческой службы. Причин этому две. Во-первых, не удалось добиться ожидаемой экономии за счет сокращения расходов на фонд оплаты труда. Во-вторых, участники проекта отнеслись к развитию агентской сети равнодушно, что в конце концов привело к падению роста продаж. Как же избежать ошибок и сделать работу агентской сети максимально результативной?

В этой статье вы прочитаете: 

  • Проблемы выведения за штат менеджеров по продажам
  • Как включить в план развития отдела продаж услуги аутсорсинга продаж

В 2006 году руководство компании1 решило всю службу продаж перевести в режим работы внештатных агентов. Инициатором изменений была финансовая служба, а основной целью — оптимизация расходов компании и снижение налоговой и финансовой нагрузки на фонд оплаты труда за счет оптимизации налогов и оплаты вознаграждения по факту закрытия сделки (отсутствие авансов). Возможно, полный отказ от штатных менеджеров стал одной из самых серьезных ошибок компании. Коммерсанты не видели возможностей для развития и даже чувствовали ограничения: трудности с привлечением нового персонала, дополнительное время, затраченное на ведение отчетности ИП, ведение счета, расчет налогов и так далее. Выгода оказалась меньше, чем ожидалось.

Мы не нашли новых высококлассных специалистов в этой нише, работающих в формате ИП, который выбрали для сотрудничества (рынок рос, и продавцы были нарасхват). Агентская сеть в обсуждаемом рынке не могла функционировать сама по себе и требовала ресурсов, порой даже больших, чем для управления штатными менеджерами. Тем не менее по прошествии времени идея агентской сети уже не кажется бесполезной, и есть определенные сектора рынка, в которых агенты могут быть очень полезны.

Рассмотрим подробнее вопросы, возникающие при построении внештатной агентской сети, а также, учитывая опыт, оценим возможности работы с агентами.

1С 2003 по 2010 год я работал в должности руководителя представительства по Москве и Московской области в крупном производственном холдинге, выпускающем гибкую кровельную черепицу, и принимал непосредственное участие в организации удаленной агентской сети.

Определение целей и задач реформы

До внедрения новой схемы в компании существовало два канала продвижения. В зоне моей ответственности находился отдел по работе с корпоративными клиентами, в котором впоследствии работали около 40 агентов. Важно отметить, что в компании 95–98 % продаж корпоративным клиентам — активные продажи через холодные контакты. Их также можно отнести к проектным продажам, поскольку заказчик приобретает комплект материалов, который формируется исходя из его пожеланий и конструктивных особенностей коттеджей.

Треть всех коммерсантов компании работали в «больших продажах», когда речь шла о сделках с девелоперскими компаниями на поставку кровельных материалов для крупных загородных поселков с длительным сроком продаж и большими суммами сделки. Для чего эти комментарии? Они косвенно характеризуют высокий уровень квалификации персонала в коммерческом подразделении. Кроме того, компания продвигала продукцию через дилеров, которые работали с розничной торговой сетью.

В сложившихся обстоятельствах, я считаю, положительный эффект от деятельности агентской сети можно было бы получить, расширяя ее за счет коммерсантов, которые уже работали на данном рынке, но с другим видом продукции, — именно так работают в Европе. Особенно интересными могли бы стать агенты, которые сотрудничают с крупными девелоперскими компаниями и поставляют другую продукцию. Иными словами, компания, привлекая агентов, успешных на данном рынке, но с другой продуктовой линейкой, может значительно улучшить показатели продаж.

Оформление взаимоотношений. Юридические вопросы

Если вы планируете создавать агентскую сеть, прежде всего следует определить форму рабочих взаимоотношений. Существует несколько вариантов. Можно использовать гражданско-правовой договор. Но заключенный на длительный срок, он, скорее всего, привлечет внимание либо налоговой службы, либо трудовой инспекции тем, что ущемляются права работников, и вам, вероятно, предложат принять удаленных работников в штат. По моим наблюдениям, большинство компаний выстраивают отношения с агентами как с ИП (индивидуальными предпринимателями). Пожалуй, и для агента оформление ИП и заключение агентского договора — наиболее удобная форма рабочих взаимоотношений. Появляется возможность сотрудничать с несколькими компаниями, тем самым расширить продуктовую линейку. Кроме того, данная форма работы обеспечивает получение «белого», официального дохода и дает возможность использовать упрощенную схему налогообложения (6 % доходов).

Ключевой документ, регламентирующий отношения между компанией и удаленным сотрудником, — агентский договор. Прежде всего в нем необходимо указать форму взаимодействия в цепочке «компания — агент — заказчик». Агент осуществляет информационный обмен, получает информацию и условия от компании, в рамках которых формирует предложение для заказчика. Когда заказчик принимает условия, он подписывает договор с компанией, после чего возникают товарно-денежные отношения между компанией и заказчиком. Обязательный пункт договора — описание технологии продаж вашей компании применительно к деятельности агента. 

Помимо этого, можно внести требования к форме отчетов, регулярности их подготовки. Чтобы подробнее изучить регион работы агента, собрать маркетинговую информацию о рынке, заказчиках и конкурентах как в рамках развития территории, так и для обеспечения безопасности бизнеса, договоритесь с сотрудником о проведении исследований рынка. Вы можете оплачивать исследования отдельно или их проведение может рассматриваться как одно из условий сотрудничества, что также обязательно надо отразить в документе. И это всего лишь несколько фрагментов договора, полностью его, конечно, составит юридическая служба.

Внедрение агентских продаж. Управленческие вопросы

Подбор кадров и обучение. Найти опытного агента, который был бы оформлен как ИП, в то время, когда мы создавали сеть, было невозможно. Если вы собираетесь расширять географию присутствия путем создания сети удаленных агентов, будьте готовы к тому, что придется нанимать людей с минимальными навыками и потом их учить. Подбор агентов тоже усложняется, поскольку решение кандидата о сотрудничестве с компанией, которая не платит зарплату, требует зарегистрироваться как ИП да еще стать полевым менеджером, будет не всегда в вашу пользу. При формировании бюджета на подбор и обучение агентов важно учесть, что объем работы увеличится раза в полтора, и для успешной «вербовки» будущих агентов потребуются все ваши профессиональные навыки.

Безусловно, отделу кадров можно поставить задачу — искать только опытных продуктивных специалистов. Но, чтобы они приняли ваше предложение, а потом результативно работали, необходимо как минимум соблюдение двух условий.

Первое — существенная финансовая выгода. Доход потенциального агента должен увеличиться не менее чем на 20–35 %.

Второе условие — уровень бизнес-процессов и сервиса должен быть не хуже, чем на прежних местах работы. Другими словами, агент не станет устранять недоработки компании, поскольку это отнимает у него время, клиентов и деньги.

Если в штате компании, которая начинает работу с удаленными агентами, уже есть менеджеры по продажам, то события могут развиваться поразному. В одном случае штатники работают в прежнем режиме, а в дополнение к ним набирают дистанционных сотрудников. В другом — в статус агентов переходят штатные сотрудники.

Наиболее эффективной будет комбинированная схема работы, когда развитие агентской сети строится параллельно с работой штатного отдела продаж.

При подборе новых агентов обратите внимание на «возрастных» специалистов от 40 и выше, которые уже не входят в стандартную категорию 26–35 лет, однако уверенно чувствуют себя на рынке. Вот кто в первую очередь будет заинтересован в агентской деятельности. Особенно актуальна эта группа для развивающихся компаний, которые не могут привлечь высококлассные кадры, а учить молодых специалистов времени нет.

План развития отдела продаж: как вывести менеджеров на внештат

В любом случае, кого бы вы ни наняли — молодых специалистов или зрелых агентов, учить их придется. Профиль обучения, конечно, будет отличаться, но все они должны будут обладать рядом знаний и навыков. Существует много возможностей для эффективной подготовки: вебинары, скайп, видеоконференции — эти технологии помогут с минимальными издержками регулярно проводить обучение агентов.

Разработка системы управления продажами. В число требований работодателей к агентам входит своя клиентская база. Агент реализует продукцию автономно, а компания отвечает за план продаж, KPI, внутренний распорядок, документооборот и систему оплаты. Понятно, что нормы и правила необходимы, чтобы получить управляемого «универсального солдата», а не «дикую дивизию». Что об этом думает агент, вы можете себе представить, и первый конфликт может возникнуть на почве дисциплины, поскольку он считает, что может работать сколько хочет и когда хочет. При таком подходе, если будет допущена анархия, неминуемо возникнет ряд проблем. Все они родом из неэффективного управления или его отсутствия. Те, кто думает, что достаточно набрать лучших агентов — и команда будет сама отлично играть, заблуждаются. Не будет. Поэтому разработка и внедрение системы управления продажами является одной из первоочередных задач.

Для работы с удаленными сотрудниками вам потребуются кураторы, или штатные региональные менеджеры, количество которых зависит от численности и группирования агентов. В их обязанности входит ежедневная связь с агентами по телефону и электронной почте, консультации по работе с клиентами, анализ отчетов, помощь с оформлением заказов в офисе, решение конфликтных ситуаций и многое другое. Совсем другая система взаимодействия с агентами, которые самостоятельно ведут крупные проекты. Здесь важны партнерские взаимоотношения, в рамках которых агент информирует вас о своих проектах, запрашивает дополнительную информацию, при необходимости организует встречи заказчика с представителями компании.

Для удаленных работников очень важна коммуникация с офисными сотрудниками, и руководителю направления необходимо регулярно контролировать этот процесс, а в отдельных случаях — оптимизировать. Технология взаимодействия «компания — агент» должна быть понятной и соответствующей требованиям рынка. Иначе за потерей заказа последует потеря агента. Удобство работы с компанией — важный фактор лояльности агента.

Две опасные зоны реформ

При переходе от работы со штатными сотрудниками к работе с удаленными агентами самый трудный этап — промежуточный. В это время очень важна скорость выработки решений, которые снижают турбулентность процесса, но не противоречат основным принципам.

Недовольство сотрудников. Прежде чем внедрять изменения, необходимо провести как минимум одно общее совещание коммерческой службы, чтобы донести информацию до всех сотрудников, а затем организовать собрания в малых группах, в ходе которых объяснить причины и рассказать о преимуществах. Иначе можно столкнуться с саботажем, противостоянием и даже потерей коллектива, особенно если вы выводите сотрудников за штат.

Как вы думаете, менеджеры нашей компании обрадовались переходу на агентские продажи? Конечно, нет. Причин недовольства было две. Первая — моральная. Исторически в России большинство населения уповало на бога, царя-батюшку и генерального секретаря ЦК КПСС, а фактором стабильности в новой истории стала трудовая книжка. Переход в статус ИП подрывал эту стабильность. Вторая причина недовольства — дополнительные усилия, необходимые для подготовки отчетности ИП.

С первой проблемой справились довольно быстро: 95 % процентов реализации составляли активные продажи холодным клиентам. В такой среде выживают сильнейшие менеджеры, которые привыкли полагаться только на себя, и им просто были необходимы время и некоторые разъяснения для осознания того, что лично для них мало что меняется.

Со второй проблемой все обстояло чуть сложнее: тогда мало кто знал, что такое ИП и какие трудозатраты связаны с оформлением отчетности. Потребовалось обучение, методические материалы и консультации, которые помогли сотрудникам быстро освоить новую форму сотрудничества. Потерь в коллективе удалось избежать, подразделение не замерло в ступоре, и поначалу объем продаж остался стабильным.

Однако может случиться так, что менеджеры не примут новую систему и не станут ИП, и тогда внедрение изменений потребует сокращения штатных единиц, со всеми процедурами согласно Трудовому кодексу и с увольнениями менеджеров, не принявших предложенную схему работы.

Безопасность бизнеса. Об этом также стоит задуматься еще до начала изменений. Ведь менеджер, который уйдет из компании, с большой долей вероятности прихватит с собой и клиентскую базу, и перспективные заказы. Поэтому еще до сообщения об изменениях необходимо архивировать базу и собрать всю информацию о перспективных проектах.

Нам было проще: к моменту запуска агентской сети в корпоративном отделе компании была внедрена CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами). Более того, ею стали активно пользоваться вопреки многочисленным утверждениям, что самое сложное — заставить вносить информацию в систему. Потребовалась лишь небольшая «работа над ошибками».

Перспективы работы с агентами

Мой опыт работы в этой и других компаниях подсказывает, что агентская схема организации коммерческой службы работает, она удобна для клиентов. Но для повышения результативности наиболее эффективно использовать комбинированный вариант, когда на фоне традиционных продаж компания привлекает к сотрудничеству агентов, которые уверенно чувствуют себя на рынке и, возможно, работают в нескольких параллельных группах товаров или услуг. Помимо этого, особое внимание стоит уделить организации управления сетью. И тогда, с учетом проб и ошибок — своих и чужих, можно смело развивать и расширять бизнес.

Агенты или рекомендатели?

Константин Бакшт, генеральный директор, «Капитал-Консалтинг», Москва

Чаще всего агенты могут быть полезны, лишь работая в связке с сильной штатной командой продаж. Но в некоторых случаях, когда технология отлажена, продукт востребован, продажи типовые, агентская сеть может работать вполне автономно. Например, при запуске обязательного страхования автогражданской ответственности право предоставлять такие услуги получили лишь немногие ведущие компании. В свою очередь, услуги надо было предоставить абсолютно всем автовладельцам. В такой ситуации агентская сеть работает прекрасно. Одни могут купить, другие — продать, продукт несложный, продажи идут почти сами собой и не требуют особых консультаций экспертов и специальных знаний. Более того, все это обеспечивает хорошую стабильную прибыль компании.

Но такая схема продаж малоприменима, когда речь заходит о сложных сделках, реализации дорогостоящего высокотехнологичного оборудования или основанных на серьезных технологиях решений под ключ. В таком случае компании скорее нужны не агенты, а рекомендатели, то есть люди, которые вращаются в нужных сферах, могут вывести на нужных клиентов и получают за это какой-то процент. И тут для поддержания стабильных продаж важно, чтобы весь реальный переговорный процесс взяли на себя штатные сотрудники. Крайне редко работу с агентской сетью можно назвать эффективной, если в компании отсутствует сильная штатная команда менеджеров по продажам.

Александр Гунькин,
директор по работе с ключевыми клиентами, «Айнберг» 

Информация об авторе и компании

Александр Гунькин окончил Московский авиационный институт и Ленинградский государственный университет. Имеет опыт запуска новых проектов в области развития сети филиалов и построения системы сбыта, а также опыт работы в качестве независимого агента. Сотрудничал с такими компаниями, как «ГК Ситес» (в настоящее время Daichi), «ЦВ Протек», «Соло», «Тегола». В «Айнберге» с ноября 2012 года.

«Айнберг» — инжиниринговая компания, работает с 2005 года. Предлагает комплексное инженерное обеспечение проектов любой степени сложности. Все работы сертифицированы по международному стандарту системы менеджмента качества ISO 9001:2008. В портфеле реализованных проектов — компании, торгово-развлекательные комплексы, офисные центры, лечебные учреждения. Общая площадь объектов, на которых были выполнены проектные или монтажные работы, около 700 000 кв. м. Официальный сайт — www.einberg.ru

 «Капитал-Консалтинг» специализируется на построении систем бизнеса, отделов продаж. Среди клиентов — Банк Москвы, Сбербанк, компании «Вымпелком», «Инкотекс», «Комус», «Мегафон», МТС, «Нивада».Официальный сайт — www.fif.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль