Требования к менеджеру по продажам: как найти лучшего из лучших

2751
twitter.com
twitter.com
В этой статье пойдет речь о поиске хорошего менеджера по продажам в b2b-сегменте, в сфере с долгим циклом продаж продуктов. О том, какие продавцы активно ездят на встречи с клиентами, ищут новые возможности и приносят новые сделки, читайте далее.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Какие требования к менеджеру по продажам предъявлять на собеседовании
  • Компетенции менеджера по продажам, который приносит прибыль компании

Требования к менеджерам по продажам, выдвигаемые компаниями, становятся жестче раз за разом. Однако порой хватает одной беседы с кандидатом на эту должность, чтобы понять, будет ли сотрудник результативным. О том, как искать и отбирать лучших специалистов, когда вам нужен менеджер по продажам, а также какие требования к менеджерам по продажам можно считать адекватными, я последовательно расскажу в четырех блоках: способности и таланты продавцов, приманка для нужных соискателей, вопросы на интервью, проверка способностей продавца.

Способности и таланты продавцов

В условиях кризиса, во время турбулентного и непростого времени, компаниям нужны менеджеры по продажам на позиции активных продавцов, имеющих склонности к продажам. Есть четыре критерия компетенции менеджера по продажам, по которым их нужно определять. Во-первых, специалист должен очень хорошо уметь слышать клиента. Во-вторых, он должен отлично говорить: интересно и энергично, он не должен быть вялым, обладать плохой речью, проглатывать слова. В идеале, этот человек – сангвиник. Все эти качества и компетенции менеджера по продажам можно увидеть на этапе интервью. Но для начала кандидата нужно где-то найти.

Как «выцепить» на рынке нужные таланты

Хорошие продавцы на рынке появляются по двум причинам: ищут новые вызовы или хотят больше денег, либо и то и другое. Желание получать больше денег не должно вас пугать, потому что, если он принес в компанию новую сделку, то будет справедливым поделиться с ним процентом от нее.

Такие таланты «клюют» на очень вызывающие объявления. Если вы в объявлении о вакансии такую задачу поставите, то с высокой вероятностью откликнутся люди с активной жизненной позицией. Как может звучать такое объявление? «Если вы думаете, что рабочий день заканчивается в 6 или в 7 – то это не к нам, даже не звоните. Если вы думаете, что выходные дни – нерабочие, а люди в выходные ездят на дачу есть шашлыки – то у нас это не так. Мы работаем 24/7, 365 дней в году. Если вы боитесь подняться к какому-нибудь боссу в Москва-Сити на 60 этаж и предложить свои услуги – вам не к нам».  У нас амбициозные, требующие смекалки задачи».

Как построить разговор с кандидатом на собеседовании

Итак, объявление дали, понимаем, каких кандидатов нам ждать, теперь готовимся к разговору. Помимо стандартных формальных вопросов, необходим целый ряд специфических вопросов, которые позволят нам понять компетенции менеджера по продажам.

1 вопрос. Как вы оказались в продажах? От безысходности и это так себе работа? У такого кандидата нужных способностей нет. Если же это был осознанный выбор, то это человек, который нам нужен. Однажды у меня на тренинге по продажам случайно оказалась женщина, работающая в бухгалтерии. Ее отправили на тренинг, чтобы отвязаться от партнеров. После она написала заявление и попросила перевести ее в отдел продаж. Она поняла, что это для нее. Прошло уже 8 лет – а она до сих пор работает в той же компании в отделе продаж и приносит отличные результаты. Это яркий пример того, что оказавшись на тренинге, человек со спящими способностями к продажам все-таки их обнаружил и начал работать по своему призванию.

2 вопрос. Какие книги по продажам читали и что из них вынесли? Сейчас достаточно много пустой литературы по продажам, но иногда попадаются очень хорошие книги. Мои рекомендации – книги Александра Деревицкого, «СПИН-продажи» Нила Рэкхема, моя книга «Навигатор сделки».

Следующий пункт – структурированное и системное мышление. Если продавец умеет системно мыслить, то он способен предлагать клиентам комплексные решения.  Представьте себе, ИТ-компания продает серьезные технологические решения. Здесь продавец должен очень хорошо разбираться в ИТ-системах и неважно каких.  Чтобы мог прийти к клиенту, посмотреть на его систему, выслушать и сказать: «я знаю, что вам нужно». Затем рассказать своим инженерам, и эту систему решения проблемы клиента подготовить.

Хотя бы на бумаге в виде коммерческого предложения. Если такого системного мышления нет, то получается следующая картина – клиент говорит: «смотрите, у нас такая задача есть – масштабная, большая, из таких пунктов состоит, что скажите?». Продавец чешет голову и говорит, что сейчас ничего конкретного сказать не может и хочет посоветоваться со своими инженерами и затем вернуться с ответом. В этом случае, конечно, продавец не может все знать. Но концептуальные решения он должен предложить уже на встрече. Или прикинуть, как это может выглядеть.

Конечно, сделать точную спецификацию он вряд ли сможет, но дать первый ответ по концепции – обязательно. Иначе это просто говорящая голова, такой продавец никому не нужен, все можно решить через инженеров.

Требования к менеджеру по продажам: как найти лучшего из лучших

Знание конкурентов. Такой вопрос своим участникам на тренингах я задаю всегда. Не просто названия компаний-конкурентов, а их продуктов, плюсов этих продуктов, чем они были лучше, чем тот продукт, который продавали вы. Очень часто продавцы концентрируются на негативах и на минусах своих конкурентов, ведь с минусами сравниваться легче . Но если человек объективен и он может назвать как минусы, так и плюсы своего и чужого продукта, то такой продавец вызывает уважение, и с таким человеком хочется работать, так как такой человек не врет.

Отношение к маркетингу и знание его. Маркетинг всегда сопровождает продажи. Я называю маркетинг – «нюхом собаки» – департамент, который четко понимает, куда движется тренд, как развиваются тенденции, что происходит на рынке и куда фокусировать свои усилия по продажам.

Если продавцы относятся к маркетингу как к продукту плохо, то это беда. Дело в том, что если маркетинг «нюх собаки», то продавец – «ее ноги». Если у нас ноги конфликтуют с носом, то это плохо. Для кандидата будет плюсом, если он про маркетинг много знает, а лучше всего, если он в маркетинге работал.

Мотивация. Хочу привести пример, чтобы стало ясно, почему эти требования к менеджеру по продажам очень важны. Однажды ко мне пришла устраиваться на работу девушка на позицию тренинг-менеджера. Вижу, что компетенции менеджеру по продажам достаточно, но она какая-то «потухшая». Оказалось, она занималась 2 года подготовкой волонтеров к Олимпиаде в Сочи. С первого взгляда – неплохо, но на деле работа 24 часа в сутки на протяжении 2 лет, при этом ни одного месяца отпуска, постоянный стресс. Она подготовила базу для обучения 500 человек. Эта огромная нагрузка ее поломала. Такого «выжженного» сотрудника я брать не рекомендую. Скорее всего, он ищет место отсидеться, отдохнуть, получая пусть маленькую, но регулярную, зарплату.

Обучение и тренинги. Здесь важно понять, не просто было ли обучение, а была ли там система обучения. Если перед нами талантливый к продажам человек, но его ни разу не обучали, то мы имеем человека, который сам интуитивно что-то начал делать и у него стало что-то получаться. Этот талант начал прорываться через опыт. Это хорошо, но лучше все же обучить. Даже талантливому музыканту все равно нужен учитель, чтобы талант прорвался. Редко самоучки превращаются в хороших музыкантов. Бывают, но редко. И один тренинг – мало. Должна быть система обучения, должна быть четко поставленная школа.

Требования к менеджеру по продажам: как найти лучшего из лучших

Опыт. Приходил ко мне на интервью кандидат, в трудовой книжке которого написано, что он работал менеджером по продажам в одной компании беспрерывно 3 года. Но оказывается, что он работал на входящих звонках , активными продажами не занимался, и его задача была – лишь вовремя поднять трубку и проконсультировать клиента об услугах. Так что опыт опыту рознь. Внимательно оценивайте реальный опыт на прошлом месте. Пускай человек расскажет, что такое активные продажи, детально опишет, что приходилось делать, свой обычный рабочий день.

Что необходимо сделать для проверки способностей продавца

Разговоры разговорами, но на практике нужно проверить, что человек умеет делать. Поэтому с ним нужно сыграть в какую-нибудь ролевую игру. С недавних пор мы и наши партнеры проводим для потенциальных кандидатов игру «Стокер». Это игра для продавцов на выживание на очень жестком конкурентном рынке. И тут не важно выиграет ли человек или нет, важно оценить действия человека в стрессовой ситуации, когда непонятно, что за игра и зачем ее проводят. Все-таки ты пришел на интервью, но с первого взгляда кажется, что ты попал на увеселительное мероприятие. Мы оцениваем по двум критериям – инициатива и способность работать как одному, так и в команде.

В игре «Стокер» формируются команды  и человек не действует в чистом виде в одиночку, он действует внутри команды. Но он договаривается с другими командами и там он уже действует от лица команды в одиночку. Интересно понаблюдать, кто захочет пойти парламентером к другим командам, насколько он инициативен, сколько он предлагает решений ситуаций.  А ситуации действительно складываются сложные в игре, и если человек не инициативен, если он ждет внешнего входящего потока или внешних обращений, то такой человек нам вряд ли нужен на позицию активного продавца.

Нам нужен энергичный человек, инициативный, чтобы он мог выиграть максимальное количество денег.  За полтора часа становится понятно, кого наши партнеры оставляют из кандидатов. Этот экспресс-вариант очень хорош, потому что вариант сыграть в ролевую игру «продай мне ручку» - банально, многие уже через это проходили. А эта игра – новое и интересное испытание, чтобы посмотреть: перешел ли талант в навыки, еще спит, или его вообще нет.

Результат

Чтобы собрать команду талантливых продавцов, нужно уметь не просто предъявлять требования к компетенциям менеджера по продажам, но и уметь "вылавливать" толковых людей с рынка, задать «хитрые» вопросы на интервью. Ну и, конечно, нужно проверить человека в действии, если он никогда не участвовал в активных продажах, это будет видно, и  мы уменьшим риск выбрать не того кандидата. 

Алексей Слободянюк,

бизнес-тренер, генеральный директор компании Astra Group

Информация об авторе и компании


Алексей Слободянюк, владелец и генеральный директор компании Astra Group. Окончил Кишиневский технический университет по специализациям «Переводчик с немецкого языка» и «Инженер-конструктор». Также имеет диплом MBA по специализации «Развивающее управление и закономерности развития организаций» и РАНХиГС. В активных продажах с 1998 года. В настоящей должности с 2009 года.

Astra Group – компания основана в 2009 году. Специализируется на проведении семинаров и тренингов по анализу деятельности компаний, формированию стратегий развития и прочее. Среди клиентов «Сбербанк», «Газпром», Beeline, «Росгосстрах», Hitachi, КРОК, Синергия, «ВТБ-24», Home Credit, ММБ-Банк, Softline, Simplex и прочие.


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят! 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль