Затраты на маркетинг: как раскрутиться, не потратив ни копейки

1370
Затраты на маркетинг: как раскрутиться, не потратив ни копейки
Маркетинг считают неотъемлемой частью бизнес-процессов торговой компании. Однако мы продаем продукцию — в основном за рубеж — практически без затрат на продвижение. Как мы это делаем? Вот так.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как продавать товар за рубежом с минимальными расходами на маркетинг
  • Как управлять вниманием покупателей без затрат на марктеинг и рекламу
  • Как продавать клиентам то, что им нужно, а не то, чего они хотят

Затраты на маркетинг и рекламу занимают отдельную статью расходов в большинстве компаний, однако мы решили раскрутиться с минимальными расходами на маркетинг и у нас это получилось. 

Мы не занимаемся онлайн-маркетингом, потому что интернет и так перенасыщен информацией о товаре. К тому же продвижение в Сети должно сопровождаться офлайн-активностью. Вкладываться в специальные маркетинговые мероприятия за рубежом бессмысленно, ведь достучаться до иностранных клиентов очень тяжело. В России мы задействовали контекстную рекламу, но эффект был нулевым: люди заходили на сайт компании, чтобы просто изучить информацию о необычном новом материале, а не приобрести его.

Не принесли результата и офлайновые кампании, так как в России потребители инертны и интересуются только ИТ-новинками. К нашей продукции — «живой» плитке — отечественный бизнес и рынок еще не вполне готовы: она воспринимается как необычный отделочный материал (для которого она довольно дорогая), а не как средство повышения продаж. «Живая» плитка — это поликарбонатное покрытие для пола и столешниц в виде крупных плиток разного размера и формы, которые реагируют на давление: когда на них наступают или прикасаются к ним, внутри переливается цветная жидкость.

Как мы добиваемся стабильных продаж за рубежом с минимальными затратами на маркетинг и рекламу? Во-первых, у нас нет конкурентов, которые выпускали бы полноценный аналог нашей продукции. Во-вторых, продвижением товара фактически занимаются иностранные маркетинговые и консалтинговые агентства, которые предлагают его своим заказчикам как бизнес-решение. При этом наша компания не является клиентом американских или европейских агентств. В итоге большое количество зарубежных музеев, магазинов по продаже одежды и обуви, отелей, баров, клубов и ресторанов использует нашу продукцию.

Как существовать без затрат на маркетинг

Чтобы раскрутиться с минимальными расходами на маркетинг, первые годы мы стремились наполнить Сеть и базы западных агентств информацией о нашем продукте. Мы просто рассылали фотографии и говорили: «Это увеличит ваши продажи, и мы можем объяснить почему».

Не имея возможности нести большие расходы на маркетинг, мы сопровождали письма презентациями в PowerPoint о повышении продаж при использовании «живой» плитки. Иногда просто давали краткий текст и ссылку на английскую версию сайта — с каталогом, техническими характеристиками продукции и описанием выполненных проектов.

Затраты на маркетинг: как раскрутиться, не потратив ни копейки

Иногда такие письма срабатывали сразу, но нередко представители агентств просто брали товар на заметку и обращались к нам только через несколько лет. В последние два-три года необходимость в рассылке отпала, о нас уже знают многие зарубежные фирмы, которые занимаются мерчандайзингом, продающим дизайном, бизнес-консультированием.

Теперь работает сарафанное радио: маркетологи агентств придумывают решения, связывают нас с клиентом, и мы реализуем идею. Иногда они сами закупают у нас плитку и даже не сообщают, где будут ее использовать. А потом я с удивлением обнаруживаю нашу продукцию в рекламном ролике популярных духов или в нью-йоркском развлекательном комплексе.

Выгода для иностранных агентств. Маркетинговые или дизайнерские фирмы получают от сделки небольшой процент, однако это не является для них стимулом к продвижению плитки. Во-первых, такой же процент выплачивают им другие производители. Во-вторых, это мизерная сумма по сравнению с тем, какой процент они получают от клиента за увеличение продаж. Поэтому они очень тщательно подходят к предварительному анализу решения, запрашивают у нас видеоролики, дополнительную информацию, технические данные.

Поиск потенциальных партнеров. Когда я посещаю ту или иную страну, то стараюсь найти компании, лидирующие в области инновационных технологий, завязать знакомство и подготовить почву для возможного партнерства. Так мне удалось установить контакт с рядом заказчиков, начиная от McDonald’s и заканчивая Музеем естественной истории штата Юта. Но чаще всего товар продает сам себя. Вот за счет чего это происходит.

Усыпление бдительности клиентов

По предложению одного из агентств мы бесплатно на две недели установили «живую» плитку в одном из 48 магазинов американской обувной розничной сети. Если бы продажи торговой точки за это время не увеличились, мы бы просто забрали материал. Но эффект был настолько явственным, что через две недели у нас заказали продукцию и остальные магазины сети. В чем секрет? Дело в том, что внимание посетителей к товару, который они покупают, рассеивается.

Так, в обувном магазине клиент садится примерить пару обуви, начинает ее пристально разглядывать и непременно находит хоть какие‑нибудь недостатки. Желание купить ее сразу уменьшается. Но когда вокруг скамеек для примерки положили «живую» плитку, клиенты, поставив ноги на переливающуюся поверхность, стали отвлекаться от обуви. Через несколько секунд, когда внимание потребителя возвращается к товару, его отношение меняется, настроение улучшается, он настроен на позитив и готов к покупке.

Посетители и особенно посетительницы стали к тому же тратить меньше времени на выбор, а это высвобождает персонал магазина. Случаев, когда клиент тратит время продавцов на обслуживание, а потом уходит без покупки, становится меньше.

Отсутствие отвлекающего фактора

В другой раз мы получили заказ, просто оставив визитку и буклет о продукции в детском центре в Швеции. Однако обратился к нам не сам центр, а соседствующий с ним музей «Васа», созданный на основе старинного корабля. Представители музея столкнулись с проблемой: в магазине сувениров, куда посетители заходили после осмотра экспозиции, дети приставали к родителям и требовали купить все подряд. Родители, спасая свой кошелек, либо сразу покидали магазин, либо быстро выбирали что‑нибудь подешевле и убегали.

Требовалось отвлечь детей. В итоге во входной зоне магазина выложили дорожку из «живой» плитки — как только ребенок наступает на нее, он переносит внимание с магазина на плитку и просит: «Мама, мама, я хочу здесь». Мама его оставляет, а сама идет выбирать сувениры и в результате делает больше покупок: и для близких, и для себя, и для ребенка, потому что у нее на это появляется время.

Релаксирующий и экологичный эффект

Самостоятельно на нашу фирму вышел и Deutsche Bank. Это единственный клиент, который, помимо предоставления сертификатов продукции, потребовал подтвердить ее безопасность и экостандарты. Когда представители банка приехали в офис, я предложил им выбрать любую плитку, у них на глазах разрезал ее и выпил стакан наполнителя, поскольку сам точно знаю, что эта цветная жидкость безопасна. 

Вопрос был решен, банк заказал продукцию, а затраты на маркетинг и рекламу свелись к нулю. Плитку использовали в центрах отдыха для персонала. Раньше для переутомившихся сотрудников колл-центра приходилось вызывать психологов, и это обходилось недешево. Теперь сотрудники просто идут в такую комнату отдыха и ходят по плитке, наблюдая, как жидкость внутри реагирует на их шаги. Это оказывает расслабляющее воздействие, и психолог требуется намного реже.

В другом случае владелец бизнеса приобрел наш товар вслед за конкурентом. Нам позвонил хозяин кафе из Объединенных Арабских Эмиратов и заказал плитку, потому что все его клиенты ушли в кафе напротив, где были установлены столешницы из «живой» плитки. Посетителям нравились переливы цвета. Фактически один из клиентов сделал нам рекламу своим примером.

Возможность консультации

Обычно мы ограничиваемся высылкой товара заказчику, но у клиентов часто возникают вопросы, и меня приглашают на консультацию относительно монтажа и пр. Если заказ крупный, я бесплатно выезжаю на место, если небольшой, то прошу оплатить эту поездку. Тогда клиент получает большой объем знаний об эффективном использовании плитки. В 90% случаев мы советуем укладывать плитку не там и не так, как клиенты изначально хотели, потому что нужно учитывать массу нюансов. Недостаточно просто взять и положить плитку где угодно.

Например, в торговом центре в Малайзии 25 кв. м «живой» плитки положили под лестницу, а рядом поставили скамейки, чтобы покупатели могли передохнуть во время шопинга, а их дети могли прыгать на цветном покрытии там, где они никому не мешают. Это очень удачное решение, которое задержит покупателей в магазине. А вот в одном из российских магазинов плитку положили на проходе между главным входом и эскалатором — абсолютно бессмысленно с точки зрения удержания посетителей.

Часто удается ограничиться консультацией по телефону или по электронной почте. Так, недавно клиент из Египта заявил, что ему не удается смонтировать столешницы из «живой» плитки. Мы запросили фотографии, и оказалось, что он просто прикрутил один элемент конструкции вверх ногами. Такие проблемы решить просто.

Результаты

Без специальных маркетинговых мероприятий и, соответственно затрат на маркетинг, мы каждый год продаем в два раза больше, чем в предыдущий. Если в 2014 году мы произвели 366 кв. м «живой» плитки (производство работает исключительно под заказ), то за первое полугодие 2015‑го — уже 450 кв. м, то есть на 22% больше, чем за весь предыдущий год.

Практически вся эта продукция уходит на экспорт. По числу заказов Россия занимает не последнее место, но зарубежные заказы крупнее. И большинство этих заказов обеспечивают зарубежные агентства, которые всего лишь оценили эффективность нашего продукта.

Роман Задворнов, 
технический директор компании 3DVL, генеральный директор компании AVA So

Информация об авторе и компании


Роман Задворнов работал в сфере веб-дизайна и дизайна интерфейсов. С 1999 года занимается разработкой и совершенствованием технологии «живой» плитки, а также ее производством в сотрудничестве с зарубежными партнерами. В 2007 году основал компанию AVA Solutions, специализирующуюся на производстве «живой» плитки и других материалов. В 2009-м основал компанию 3DVL.

3DVL — производитель множества инновационных материалов, из которых известность получили «живая» плитка и декоративная 3D-пленка. Продукция выпускалась как на территории России, так и за рубежом (продажа патентных идей). Компания основана в 2009 году. Штат — 12 человек. Официальный сайт — www.3dvl.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят! 

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль