text
Коммерческий директор

Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда

  • 26 сентября 2017
  • 3958
Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда

Эта подборка книг создана специально для руководителей, которые ценят самообразование и саморазвитие. Топ-5 книг о том, кто и как ведет борьбу за подписчиков в социальных сетях, что такое нейромаркетинг и как рождаются поистине гениальные идеи, читайте далее.

Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда1. Лидогенерация. Маркетинг, который продает

Андреева К. Лидогенерация. Маркетинг, который продает. — СПб.: Питер, 2015. — 240 c.

Лидогенерация давно зарекомендовала себя как эффективный инструмент привлечения заинтересованных клиентов, а значит, и повышения продаж. Однако его не используют в большинстве российских b2b-компаний в секторе малого и среднего бизнеса с выручкой до 1 млрд руб. Еще одна деталь: в отечественных компаниях привлечением новых клиентов часто занимается отдел продаж, а отдел маркетинга отвечает за рекламу. При таком распределении функций у компаний нет понятия «квалифицированный лид», отсутствуют методика оценки, подходы к «разогреву» лидов и процесс передачи квалифицированных лидов от маркетологов коммерческому отделу. Рекомендациями по налаживанию лидогенерации в компании делится автор книги, в которой обширная теоретическая часть подкрепляется интересными примерами из практики. Подробно обсуждаются четыре вида источников лидов: личное взаимодействие, рассылки, интернет и офлайн-реклама — и особенности работы с каждым из них. Кроме того, автор приводит несколько «секретов на миллион» — разумеется, на миллион лидов. Вот некоторые из них.

При личном общении с клиентом формулируйте вопрос предельно четко. Вместо размытого «Давайте договоримся о встрече» представьте точную информацию: «Вас устроит, если мы встретимся в вашем офисе в 17:00 в ближайший вторник?». Если вы будете ставить вопрос именно так, то получите больше потенциальных клиентов.

Текст для коммуникативного сценария должен быть похож на устную разговорную речь: слова — легкие в произношении, логика — от общего к частному. Используйте простые конструкции. Недопустимы рекламные штампы, сложные обороты и структурированные списки. В первых же репликах должно звучать определение вашей категории продуктов и услуг. Чтобы клиент понял, кто вы, нужно обозначить область, в которой работает компания, и категорию проблем, которые она решает. Это правило применимо и к письменным сообщениям.

От сотрудника, который занимается сбором лидов, требуются знание техники холодных звонков и способность «чувствовать» собеседника, но важнее всего — умение слышать и любить людей. Это еще один секрет лидогенерации, который автор оценивает не меньше чем на миллион.

Поиск потенциальных клиентов должен быть основной функцией отдела маркетинга, особенно в компаниях, занимающихся активными прямыми продажами».

  • 10 отличных книг для управленцев
  • l&g t;

    2. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаемТоп-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда

    Барден Ф. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем / [Пер. с англ. И. Антипкиной]. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. — 304 с.

    Автор книги демонстрирует, как сделать маркетинг более эффективным, используя современные научные данные в области нейробиологии и психологии.

    В основу подхода положена работа психолога Дэниела Канемана, в 2002 году получившего за нее Нобелевскую премию по экономике. По его мнению, наши решения и поступки определяются взаимодействием двух систем мышления. Система 1 основана на восприятии и интуиции, с высокой скоростью обрабатывает информацию на основе ассоциаций, но медленно меняется и обучается. Ее функция — принятие быстрых, автоматических решений. Система 2 намного медленнее работает с информацией, зато является более гибкой. Она отвечает за обдуманные решения и предназначена для размышлений.

    Эксперимент, в котором людям демонстрировались разные бренды и измерялась мозговая активность, показал, что сильные бренды воспринимаются системой 1, а слабые активируют только систему 2, что заставляет человека раздумывать над покупкой. Задача маркетолога при брендировании — активировать систему 1 и усыпить бдительность системы 2, чтобы мозг принимал неосознанные решения без размышлений.

    Один из способов сделать это — повысить чистую ценность бренда или продукта. Потребитель принимает решение о покупке на основе уравнения: чистая ценность = удовольствие – страдание.Чем выше чистая ценность, тем вероятнее покупка, а значит, в маркетинговых коммуникациях нужно усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Автор рекомендует сообщить в рекламе о ценности бренда или продукта и одновременно включить «жесткое» продажное сообщение (например: «До такого‑то периода скидка составляет столько‑то процентов»). Первое сообщение усилит ожидаемое удовольствие, а второе уменьшит страдание.

    Также нужно помнить, что в глазах потребителя высокая цена не всегда снижает ценность продукта (причиняет страдание), а может и повышать ее. Она может служить сигналом о качестве продукта. Однако применение этого способа требует специальных условий: высокая цена влияет на субъективную ценность продукта, только если в данной категории есть широкий ценовой диапазон.

    Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда3. Муза не придет. Правда и мифы о том, как рождаются гениальные идеи

    Буркус Д. Муза не придет. Правда и мифы о том, как рождаются гениальные идеи. — М.: Альпина Паблишер, 2015. — 208 c.

    Компаниям необходимы креативные идеи, разработка новых проектов и направлений развития, чтобы получать максимум прибыли от введения инноваций и при этом лидировать на рынке. Однако многие считают, что творческим человеком можно только родиться. Американский специалист по менеджменту Дэвид Буркус убедительно доказывает, что каждый руководитель может создать команду высококлассных специалистов с огромным творческим потенциалом.

    Изучив результаты многолетних исследований и опыт большого количества известных компаний в самых разных отраслях бизнеса, автор пришел к выводу, что развитию креативности мешают разнообразные мифы, созданные за годы изучения особенностей работы творческих личностей. Буркус рассказывает о десяти мифах: о гениальном озарении, особой породе творцов, оригинальности новых идей, специалистах, поощрении, одиноком творце, мозговом штурме, согласии в коллективе, ограничениях творческого процесса и легком признании инноваций — и каждый из них планомерно разрушает.

    Автор не просто описывает преграды, мешающие мыслить неординарно и добиваться успеха, но и приводит реальные примеры правильного управления творческим процессом в коллективе. Лучшее поощрение персонала, уверен Буркус, — это не высокое материальное вознаграждение, а внутренняя мотивация сотрудников, которая стимулирует креативность наилучшим образом. Может быть, вы считали, что руководителю достаточно команды творческих личностей, которые будут ежедневно генерировать креативные идеи? Это не совсем так: в любой компании нужно развивать культуру, в рамках которой любые творческие идеи получили бы право на жизнь. Вы были уверены, что креативность не терпит рамок? Неправда: креативность не просто любит ограничения, она процветает благодаря им!

    И самое важное: идеи не вспыхивают от случайной искры, а приходят в результате тяжелой работы над проектом. Таким образом, основная задача книги — помочь руководителю понять, как поставить процесс создания творческих идей на поток и воспитать из подчиненных гениев, ведь «если организация хочет оставаться конкурентоспособной в движимой инновациями экономике, ей требуется креативность всех сотрудников».

    4. Битва за подписчика «ВКонтакте». SMM-руководство Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда

    Сенаторов А. Битва за подписчика «ВКонтакте»: SMM-руководство. — М.: Альпина Паблишер, 2015. — 168 с.

    Маркетинг в социальных сетях набирает популярность — бизнес начинает осознавать его эффективность. Для маркетологов вашей компании может оказаться полезным руководство по продвижению в популярной в России соцсети «ВКонтакте». В каждой сети свои особенности интерфейса, привычки аудитории и возможности; в сети «ВКонтакте» оптимально не только создать сообщество (при этом нужно выбрать — группу или паблик: у них разные возможности), но и связать его с другими страницами. Вовлеченность пользователей повысится, если обнародовать состав редакции — связать сообщество с несколькими персональными страничками, на которых также публикуется интересный контент. Можно создать сообщество-спутник — для размещения рекламы и для случаев, когда у основного сообщества возникают проблемы с администрацией сайта. Прямые продажи в соцсети не слишком эффективны, потому что люди приходят туда с совсем иным настроением, они не готовы тратить деньги. Лучше размещать ссылку на продающую посадочную страницу и использовать сеть для брендинга и повышения лояльности.

    Информация в сообществе должна появляться не произвольно, а в соответствии с рубрикатором. Это расписание устанавливается негласно, но многие пользователи привыкнут и будут ждать, что в определенное время дня или в конкретный день недели должна появиться запись на ту или иную тему — обзор, конкурс, видео. SMM-менеджеру нужно будет подобрать оптимальную частоту постов: не так часто, чтобы сообщество заполнило все ленты пользователей и утомило их (люди станут отказываться от подписки), но и не так редко, чтобы они забыли о сообществе (понизится их эмоциональная вовлеченность). Поддерживать активность участников, следить за тем, чтобы дискуссии не угасали, — важнее, чем набрать большее число подписчиков, поскольку именно активность повышает и трафик, и приверженность к сообществу.

    Ведение группы «ВКонтакте» предоставляет ряд возможностей даже для безбюджетного маркетинга — за счет обмена рекламой с другими сообществами, а также благодаря механизму «Предложить новость», который позволяет размещать в некоторых сообществах рекламу, если она неявная и соединена с действительно интересным контентом.

    Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда5. Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя

    Льюис Д. Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя / [Пер. с англ. Марии Мацковской]. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. — 304 с.

    Автор книги более тридцати лет занимался нейробиологическими исследованиями, изучая уязвимость человеческого мозга и различные методы воздействия на него. Полученные результаты дают специалистам по рекламе, маркетологам и сотрудникам торговых компаний возможность эффективно конкурировать на глобальном рынке, где между брендами идет борьба за сердца, умы и кошельки потребителей.

    И хотя нейромаркетологи пока не умеют читать мысли, они уже научились с помощью функциональных исследований отслеживать подсознательные реакции на бренды и продукты. Они могут заметить изменения в заинтересованности и внимании людей, которые делают покупки, и достаточно точно предсказать, какую часть послания те запомнят, а какую — забудут. Кроме того, они могут сказать, положительно или отрицательно потребитель реагирует на товар, насколько он мотивирован к покупке и совершит ли он ее. Например, активность области, называемой соматосенсорной корой головного мозга, показывает, что человек представляет, как он владеет определенным продуктом и пользуется им.

    Опираясь на данные магнитно-резонансной томографии и энцефалографии, Дэвид Льюис показывает, как меняются реакции мозга при использовании различных средств продаж и маркетинга — от создания особого пространства до применения запахов, от телерекламы до вклеек в глянцевых журналах. А заодно приводит множество любопытных фактов, например: покупатели, которые ходят по магазину с корзиной на согнутой руке, больше готовы набить ее товарами, чем те, кто толкает перед собой тележку, запах шоколада повышает продажи книг, а прохлада в магазине отвращает посетителей, так как ассоциируется с неуютом и незащищенностью.

    Внедряя в подсознание потребителей бренды или сигналы в развлекательном контексте, можно заставить их ощущать полностью осознанную потребность. И новейшие технологии предоставляют для этого все возможности. Автор приводит слова генерального директора Immersive Labs Джейсона Соса: «Мы хотим создать искусственный интеллект, чтобы реклама совершенствовалась. Программа сможет понять, что в это время дня и при такой погоде стоит запустить рекламу Coca-Cola».

    Топ-5 хороших книг о продажах для осеннего уикенда

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.