text
Коммерческий директор

4 фактора, которые нужно учесть при разработке плана продаж

  • 9 октября 2017
  • 2687
учредитель и генеральный директор компании Practicum Group
4 фактора, которые нужно учесть при разработке плана продаж

В кризис гораздо сложнее реализовывать цели, поэтому важно верно наметить высоту годового «прыжка». При этом правильно составленный годовой план не только обеспечит стабильный рост компании, но и укрепит лидерские позиции топ-менеджмента.

Разработка плана продаж на год – это обязательная составляющая работы каждого коммерчсекого отдела. Однако многие руководители «на глаз» сводят в плане свои желания и возможности. Однако полагаться на случай в его выполнении не стоит. Чтобы не ошибиться с расчетом высоты «прыжка» и составить план продаж на год объективно, необходимо учитывать четыре фактора.

1. Потенциальный товарооборот

Чтобы не только повысить планку продаж на следующий год, но и достичь ее, при разработке годового плана продаж необходимо увеличивать продажи не в общем объеме, а по клиентам. Для этого в систему разработки годового плана продаж нужно добавить показатель потенциального товарооборота (ПТО). Чтобы оценить перспективы, надо сегментировать базу клиентов: по объему закупок, по виду товара, по стабильности и пр. При этом нужно учитывать только тех, кто уже сотрудничал с вами. После определения такого пула заказчиков каждого клиента следует проанализировать по ПТО.

Допустим, компания А закупает у компании B товар на 1 млн руб., что составляет лишь 20% от ПТО компании А, но с компанией С при этом вы достигли потолка сотрудничества. Значит, есть вероятность существенно увеличить объемы сотрудничества с компанией А, если предложить ей более выгодные условия, чем у конкурентов. Благодаря такому подходу одна поволжская компания, производящая пищевую и непищевую упаковку, смогла заметно увеличить продажи. Зная ПТО каждого клиента, менеджеры по продажам понимали, кого можно «дожать». Сейчас компания стала одной из самых крупных в Поволжье в своем сегменте.

2. Маржинальность

Показатель маржи помогает выделить перспективные направления роста на следующий год. Учтите это, когда решите составить план продаж. Так, крупная новосибирская компания по производству комплектующих для линий электропередач столкнулась с неэффективным выполнением годового плана продаж. Выяснилось, что руководство не использует показатель маржи, то есть отслеживает товарооборот, но не выручку с продажи продукции. 

Учет показателя маржи при планировании позволил пересмотреть товарную линейку и увеличить долю высокомаржинальной продукции в объеме продаж. В итоге компания добилась роста, несмотря на то что сегмент в целом стагнировал.

Показатель маржи при разработке годового плана продаж позволит выявить перекос, если компания в большем объеме продает дешевые товары. Данный путь развития продаж менее прибылен, так как низкомаржинальные товары часто легче реализуются и продавцы приобретают статус операторов. Приведу пример чайной компании, которая, помимо развития своего бренда, занимается дистрибуцией чая других марок. По словам руководства, коммерческому отделу намного легче продавать продукцию известных брендов, однако при значительном обороте таких сделок на выходе остается небольшая прибыль. Свой чай продавать сложнее, но именно благодаря таким сделкам в основном закрывается план продаж в разрезе маржи.

3. Инвестиционный вектор

Важный фактор составления плана продаж на год — тенденции уходящего года. Чтобы определить их и учесть при разработке плана продаж, на основе отчетных данных надо выявить растущие и падающие направления продаж. Здесь нужна осторожность. Многие руководители бросают силы на «реанимацию» слабого направления; однако лучше вкладываться в рост, а падающие направления «поднимать» уже по остаточному принципу. Руководство компании, реализующей изделия из кожи и меха, выявило стабильное падение продаж в некоторых салонах.

Вместо того чтобы закрыть убыточные магазины и развивать растущие, сеть стали расширять. Через какое‑то время число магазинов пришлось сократить до прежнего объема, к тому же со значительными убытками. А вот крупнейшая компания по производству и продаже пластиковых окон в Республике Башкортостан перевыполнила план за счет увеличения продаж популярной продукции. Поскольку зачастую покупатели пластиковых окон заодно приобретают жалюзи, руководство решило повысить продажи именно этой позиции. Мотивацию продавцов изменили: бонус за выполнение плана продаж начислялся не ежемесячно, а каждый день. Благодаря такому подходу рост продаж жалюзи в первый месяц составил 200%.

4. Частота корректировки

Большинство компаний правят годовой план пордаж ежемесячно, но этого недостаточно. Увеличение точек контроля с 12 до 53 ежегодно обеспечивает прирост оборота в среднем на 25%. Еженедельный срез будет эффективен и в кризисное время, когда картина на нестабильном рынке может измениться за несколько дней — в случае вступления в силу нового закона, резкого скачка курса валют, ухода с рынка или, наоборот, появления какого‑то игрока.

Например, в ноябре 2014 года из‑за скачков курса валюты мы были вынуждены корректирововать план ежемесячно. Для этого мы добавили еженедельные корректировки в разработку плана продаж, за счет чего месячный план был перевыполнен на 30%. В конце каждой недели полезно делать «обновление», то есть проводить собрания в отделе продаж для подведения итогов работы, решения выявленных проблем и премирования лучших сотрудников.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.