Как обучить менеджера за 3 дня с помощью методики Белютина

1726
Flickr.com
Flickr.com
В этой статье вы прочитаете о том, как за три дня научить менеджеров по продажам решать задачи нестандартно, а также, как сократить время на адаптацию сотрудников до 70% и узнать о проблемах в работе менеджеров по продажам благодаря методике Белютина.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как обучить менеджеров за 3 дня: методика Элия Белютина
  • Как вывести сотрудников из зоны комфорта и научить их креативно мыслить

Как обучить менеджеров нестандартно и креативно мыслить, когда те попали в зону комфорта и не хотят ее покидать? Этот кейс покажет вам, как это делать. 

В 2013 году мы столкнулись с проблемой поиска талантливых и оригинально мыслящих менеджеров по продажам, способных придумывать новые идеи, развивать компанию и управлять проектами. Нам нужны были люди, которые могли бы решать нестандартные задачи — разрабатывать крупномасштабные ИТ-проекты, каждый из которых индивидуален и поэтому требует творческого подхода. Однако работа сейлз-менеджера жестко регламентирована и подчинена различным алгоритмам, скриптам, выверенной последовательности шагов по привлечению и обработке новых клиентов.

Внимание продавца притупляется рутинными, цикличными задачами, поэтому принять быстрое решение или найти выход из нестандартной ситуации становится крайне проблематично. Соответственно, чтобы сотрудник подходил к решению какого‑либо вопроса нешаблонно, его надо вывести из зоны комфорта в области мышления и оценки поставленных вопросов. Мы сделали это с помощью методики российского педагога, художника и философа Элия Белютина, которой я заинтересовался несколько лет назад.

Суть методики

Теория всеобщей контактности Элия Белютина, сформулированная в середине 1950‑х годов, исходит из того, что искусство является самой яркой формой проявления творческих способностей человека. По мнению художника, визуализация различных идей по определенному алгоритму позволяет наглядно представить их элементы, установить совершенно неожиданные связи между ними. С помощью этой методики можно не только научить сотрудника всему, что он должен знать, но и изменить его мышление. Важно, чтобы, сталкиваясь с той или иной задачей, работник не искал готовый способ ее решения в уже известных ему схемах, а придумывал свой, уникальный. Кроме того, за счет визуализации методика позволяет менеджерам запомнить большой массив специализированных данных (скажем, ключевые параметры продаваемых программных продуктов и их нюансы, важные для определенных категорий заказчиков) или разобраться в сложной структуре (например, в алгоритме прохождения клиентской заявки между отделами, в иерархическом плане работы компании — какой сотрудник в каком департаменте за что отвечает и на какие вопросы может или не может ответить в определенной ситуации).

Применение в бизнесе

Мы разработали систему мастер-классов по живописи, максимально близкую к той, которая практиковалась в школе Белютина. Любую проблему в бизнесе, любое знание или навык, которым необходимо обучить менеджера, можно обрисовать с помощью нескольких вопросов, на которые нужно ответить. Поэтому для мастер-класса с менеджерами придумывается специальное задание — тема, которую они должны изобразить на холсте.

Мастер-классы длятся по два часа. В первый месяц работы сотрудника занятия проходят два раза в неделю, затем — один раз в месяц или в случае возникновения у менеджера проблемной ситуации. Он фиксирует ее, регистрирует свою заявку на мастер-класс и в течение недели попадает на занятие. Далее ему предлагается сформулировать ассоциативный ряд и эмоциональный отклик, который вызывает тема, и именно с ними работать как с предметом изображения. Рабочая схема для описания всех примеров по визуализации на основе белютинского метода выглядит так: проблема — ассоциация — эмоция — подбор средств изображения — визуализация.

Занятия для менеджеров построены в виде своеобразных мозговых штурмов, где модератором процесса обычно выступает руководитель подразделения или рабочей группы. Формально любой сотрудник может выполнять эту роль, но руководитель отдела всегда авторитетнее.

Проблема. Перед началом обучения модератор занятия выбирает вместе с менеджерами вопрос, на который они должны ответить по итогам урока. Это может быть поиск решения возникшей проблемы или усвоение какой‑то информации.

Ассоциация. После этого менеджер садится перед холстом или листом бумаги и с помощью педагога определяет первый шаг по созданию визуального материала. Модератор устанавливает для каждой задачи графический знак-символ, который станет точкой отсчета для будущего «произведения». Это первый слой картины, выражающий эмоциональное восприятие предмета: пятно, линия или штриховка. Такое начало помогает участникам избавиться от «боязни чистого листа».

Графический символ — своего рода способ, которым менеджер будет отмечать на картине различные блоки информации, необходимой для запоминания. Пятно означает, что менеджер будет просто расставлять на картине, как на карте, кружочки, обозначающие те или иные зоны, отделы или процессы. Штриховка часто служит для того, чтобы наглядно показать сейлзу, какие именно бизнес-процессы входят в его функционал полностью, какие касаются его частично, а какие нужно полностью делегировать коллегам. Линия — это визуализация информации на оси времени, когда вектор обозначает некий процесс или отрезок времени, а отмечаемые на нем пункты — те или иные даты, вехи, события.

Эмоция. Следующий этап работы — воплощение темы урока на холсте, построение изображения в соответствии с тем, что «художник» (менеджер) знает об этом предмете или бизнес-процессе. На физиологическом уровне — где и когда происходит бизнес-процесс (например, первичное общение с клиентом может символизировать пластмассовая телефонная трубка и т. д.). На экспрессивном уровне — воздействие предмета (допустим, эмпатия во время переговоров, которая помогает расположить к себе собеседника). На интеллектуальном — построение сюжета (скажем, визуализация в неких простых и понятных образах цикла продаж от первого телефонного звонка до заключения контракта). На визуальном — свет и тень (например, с каким цветом ассоциируется приятный и неприятный в общении клиент). На рациональном — построение пространственных связей (предположим, менеджер должен описать и зарисовать, как ему следует выглядеть в глазах клиента, чтобы он был готов к конструктивному общению, то есть идет анализ собственного поведения со стороны). Наличие всех этих уровней является обязательным для любой картины, которая создается по модели Белютина.

Каждый менеджер перед началом работы над картиной в обязательном порядке прослушивает специальную лекцию-интенсив. В ней рассказывается о самом методе и об уровнях картины. Далее, уже во время работы над холстом сейлз может в любой момент уточнить, правильно ли он понимает суть каждого уровня изображения, у своего непосредственного куратора — ведущего мастер-класса. Свои эмоции менеджеры выражают исключительно через призму белютинских уровней, о которых они узнали на лекции. Последующий анализ созданных картин проводят корпоративные педагоги и топ-менеджеры компании. Первые из них представляют полученные результаты, обсуждая их вместе с управленцами, а затем и с менеджерами — авторами картин.

Подбор средств изображения и визуализация. Последний слой картины выражает эмоциональный фон события или предмета. Этот этап способен пояснить, какие чувства испытывает художник. Так, например, легко идущая на первичный контакт с новыми клиентами девушка-сейлз изобразит «цикл продаж» в ярких красках. А вот более застенчивый менеджер, который начинает чувствовать себя уверенно только ближе к концу сделки, первый этап «цикла продаж» бессознательно изобразит с преобладанием темной, серой гаммы — ведь процессы этого этапа для него связаны с переживаниями и повышенным уровнем стресса.

То есть сотрудник просто наносит на бумагу с виду никак не связанные между собой пятна и образы, но при этом внутренне разбирается в том, какие процессы в компании для него более понятны, приятны или интересны, а какие — наоборот.

Пример. Допустим, мы столкнулись с профессиональным выгоранием сотрудника отдела продаж и его последствиями: снижением мотивации, уменьшением количества заключенных сделок и пр. Сформулируем тему для работы на уроке с визуализацией как «Прорыв» (то, что необходимо в данный момент сотруднику).

Сначала на пустом холсте менеджер рисует стрелу, целеустремленный вектор как знак, символизирующий этот прорыв. На физиологическом уровне менеджер пытается представить себе проблему, с которой он столкнулся, как стену, которую нужно преодолеть. Далее сотрудник подробно описывает и изображает на холсте материал этой стены (кирпич, дерево, прутья, забор и пр.), а также ее кладку (есть просвет между кирпичами или нет).

После этого «художник» задействует экспрессивный уровень и изображает процесс разрушения преграды. Прорабатывается и параллельно анализируется то, на какие кусочки разлетается стена. Количество осколков показывает, из скольких реальных проблем состоит текущая проблема менеджера. Если кусков много — значит, его проблема носит системный характер и зависит от множества факторов и обстоятельств. Если же их мало, то очевидно, что для прорыва менеджер должен совершить всего несколько действий или правильно комбинировать те ресурсы, которые уже есть у него в руках.

В представленном примере мы видим, что красками насыщена нижняя часть холста, то есть зарисовано все, что происходит внизу, «на земле». В то же время верхняя часть картины практически пустая — это свидетельствует о том, что менеджер, нарисовавший картину, понимает, что проблема не дает ему поднять головы, он загружен рутинными делами и не может справиться с ними. Преобладающий красный цвет «молнии» говорит о том, что проблема существует уже давно и серьезно беспокоит автора. При этом розовая окантовка самой картины дает понять, что автор не хочет изменять собственным принципам и ломать себя при решении проблемы. То есть на данного менеджера, столкнувшегося с профессиональным выгоранием, не стоит давить, нельзя заставлять его работать «через не могу». Руководитель должен обсудить с ним ситуацию и найти простой и рациональный выход из нее. 

На интеллектуальном уровне менеджер обращается к отвлеченному сюжету на заданную уроком тему, но уже отходит от символа стены. Он изображает свою дорогу, которая, например, открывается из‑за руин только что рухнувшей стены.

Сюжет в подобных картинах есть всегда, даже когда это неочевидно на первый взгляд. В случае с нашими произведениями сюжет — это любая смысловая связка между визуальными компонентами картины, на ней вовсе не должна быть изображена некая последовательность действий каких‑либо персонажей. Сюжет представленного в статье рисунка заключается в том, что стрела ударяется о землю, отчего разлетаются «брызги», как от удара молнии. Направление стрелы сверху вниз говорит о том, что для решения проблемы профессионального выгорания автору картины не хватает внимания начальства, а розовый цвет «брызг» свидетельствует, что он ждет от руководителя не агрессивно-приказного тона, а равноправного уважительного диалога на нормальных партнерских началах. 

На рациональном уровне менеджер рисует некий символ, воплощающий его цель. То, как менеджер изображает свою цель (до какой степени он способен ее детализировать, яркие или темные краски использует и т. п.), в конечном итоге показывает, насколько человек вообще понимает, что ждет его после преодоления преграды. Чем четче он знает, чего хочет, тем легче ему будет справиться с проблемами в режиме обычной работы.

Как обучить менеджера за 3 дня с помощью методики Белютина

Также картины, созданные по такой методике, можно использовать как наглядные подсказки — они всегда пригодятся, чтобы удержать в памяти большие объемы информации, специфические термины или алгоритмы действий. Этот же принцип применяют в обучении иностранному языку: каждое слово ассоциируют с легко запоминающимся характерным образом или картинкой.

Результат

Благодаря внедрению в процесс обучения работе менеджеров по продажам методики Белютина сотрудники стали гораздо быстрее вникать в работу по любому сложному проекту. Если раньше на адаптацию в компании новички тратили 15 и более дней, то сейчас это время сократилось до трех дней. Кроме того, если до применения методики менеджер не меньше года изучал бизнес-процессы, принятые в компании, организацию работы отделов и правила сотрудничества с клиентами, то сейчас он начинает самостоятельно работать над тем или иным сложным объектом уже через четыре-пять месяцев.

Также за счет белютинского метода обучения всегда можно быть в курсе слабых мест в работе сотрудников или отделов. То, как персонал проявляет себя в творчестве, может многое сказать руководителю о трудностях, с которыми сталкивается тот или иной менеджер. Соответственно, такие проблемные зоны можно вовремя обнаружить и устранить, не допуская нарушения бизнес-процессов.

Андрей Черногоров,
генеральный директор группы компаний Cognitive Technologies

Информация об авторе и компании


Андрей Черногоров — секретарь комиссии Госдумы по стратегическим информационным системам, член Королевского института закупок и поставок. Занимал позицию топ-менеджера на крупнейших электронных торговых площадках России: SETonline (2006–2009 годы), ОАО «ЕЭТП» (2009–2012) и ЭТП «ОАО «Газпромбанк» (2012–2015).

Cognitive Technologies основана в 1993 году. Российский разработчик роботизированных систем, машинного зрения и ПО для управления предприятием. Поставщик ИТ в госсекторе в 2014 году (по оценке СNews). В компании более 800 сотрудников. По итогам 2013 года совокупная выручка группы составила 17,1 млрд руб. Официальный сайт —www.cognitive.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль