Ошибки интернет-магазина: 3 шага к их выявлению

780
Flickr.com
Flickr.com
Для большинства компаний интернет-сайт — важнейший инструмент продаж. Но без должного продвижения и настройки он ничего не сможет продать. Если уровень онлайн-продаж низок, необходимо не только проверить работу ресурса и оценить эффективность его продвижения, но и проанализировать бизнес-процессы в самой компании. Для этого нужно сделать всего три шага.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как выявить ошибки интернет-магазина
  • Как оценить технику продаж интернет-магазина
  • Какой сайт продает лучше 

Некоторые ошибки интернет-магазинов способны свести работу продающего сайта на нет. Чтобы определить причины сбоев в технике продаж интернет-магазина, нет необходимости изучать сам сайт (контент, структуру и прочее). В большинстве случаев достаточно проанализировать воронку продаж и понять, каким путем идет к покупке ваш потенциальный клиент (см. рисунок 2). Так какой же сайт продает лучше?

Ошибки интернет-магазинов: каков алгоритм эффективности сайта

Более двух лет мы работаем с малым, средним и крупным бизнесом в 20 категориях товаров и услуг и за это время вывели универсальные коэффициенты переходов внутри воронки продаж (см. рисунок 2).

Если вы активно работаете в интернете и готовы потратить деньги минимум на 250 000 онлайн-показов своего объявления (рекламы) в месяц, то сможете оценить эффективность сайта, сделав три шага.

Шаг 1. Переход на сайт

Если ключевые слова подобраны правильно и текст составлен точно, в среднем от 2 до 5% пользователей (от 5000 до 12 500 человек в месяц), увидевших вашу рекламу, перейдут на сайт. Если вы подберете уникальные слова и сделаете великолепное объявление, то получите и 10% переходов. На этом этапе креативность и нестандартность мышления приносят прямые дивиденды. Соотношение показ — заход менее 2% сигнализирует о том, что проблема либо в ключевых словах или тексте объявления, либо в местах его размещения (если вы пользуетесь не только контекстной рекламой в «Яндексе» и Google).

Если у вас менее 5000 пользователей в месяц, сайт тут ни при чем и с ним ничего не нужно делать. Займитесь привлечением клиентов. Обычно наши заказчики приходят с вопросом «У меня нет продаж через интернет, может быть, мне поменять дизайн?». В ходе работы выясняется, что у них на сайте просто нет посетителей. А при потоке менее 5000 человек в месяц невозможно получать статистически достоверные коэффициенты. Поэтому первая задача — найти целевых посетителей в интернете и привести их на сайт.

Ошибки интернет-магазина: 3 шага к их выявлению

Если вы провели рекламную кампанию, в результате которой посещаемость выросла менее чем на 2%, опять же не меняйте ничего на сайте, это одна из самых распространенных ошибок интернет-магазинов  — найдите другого подрядчика или менеджера по рекламе.

Шаг 2. Обращения

Из 5000–12 500 перешедших на ваш сайт за месяц (для простоты остановимся на 8000) 2–5% совершат необходимое для покупки действие. Усредним до 3,5% и получим 280 желающих отдать вам деньги. Если этот показатель менее 1%, значит, вы на первом этапе ошиблись в выборе целевой аудитории. 1–2% указывают на необходимость оптимизировать сайт и более внятно представлять информацию о товаре или услуге. Показатель более 5% означает, что уровень конкуренции в вашей категории низок, и тогда, не теряя времени даром, развивайте свои преимущества, занимайте большую долю рынка и как минимум запускайте еще один сайт в этой нише.

Если действие по покупке совершили менее 1% посетителей, значит, вы неправильно выбрали целевую аудиторию. Не изменяйте сайт — ищите ошибку в описании потенциальных покупателей. А вот если цифры колеблются от 1 до 2%, уже можно задуматься об обновлении сайта.(см. рисунок 1).

Надо добиться хотя бы 2% совершивших действия по покупке. Однако к этому этапу можно переходить, когда у вас минимум 5000 посетителей в месяц и из них минимум 50 (1%) сделали то, что требуется от потенциального покупателя. Только при таком потоке можно делать достоверные выводы.

Шаг 3. Продажи

По нашим подсчетам, в среднем от 12 до 25% желающих купить ваш товар сделают это. То есть из общей аудитории 280 посетителей сайта вы получите от 35 до 70 реальных покупателей. Если этот показатель меньше 12%, значит, у вас нет процесса продаж. Если больше 40%, значит, ваш товар очень востребован или вы правильно выстроили процесс продаж.

Если менее 12% человек, заполнивших заявку (или позвонивших в отдел продаж), стали покупателями, следует пересмотреть технику продаж интернет-магазина (скрипт разговора, последовательность действий, работа продавцов). Выделите телефонную линию специально для посетителей сайта. Если продажи ведутся по телефону, учитывайте каждый звонок.

Простейший вариант — пользоваться мобильным телефоном и получать распечатки звонков. Без этого вы не узнаете точное число позвонивших. Если далее по технологии продаж требуется, чтобы покупатель посетил офис (магазин, салон), наладьте учет визитов.

Ошибки интернет-магазина: 3 шага к их выявлению

Сделав эти три шага, вы быстро поймете, какой сайт продает лучше, и является ли сегодня ваш интернет-сайт инструментом продаж, если нет, то на каком этапе возникает сбой и что нужно сделать, чтобы виртуальная торговая площадка начала работать на вас с максимальной отдачей.

Валентин Перция, генеральный директор, BrandAid, Москва — Киев
Михаил Вознюк, генеральный директор, Optimaza, Киев

Информация об авторах и компаниях


Валентин Перция — член российской Гильдии маркетологов, преподаватель Международного института маркетинга (Киев). Автор книг «Анатомия бренда» (М.: Вершина, 2007) и «Брендинг: Курс молодого бойца» (СПб. [и др.]: Питер, 2005). Официальный сайт —www.pertsiya.com

BrandAid оказывает консультации по брендингу, маркетингу и продажам. Основные клиенты — «Белорусские системы телекоммуникаций», «Молочный альянс» (Украина), «Нижегородская сотовая связь», «Русагро», «Талосто». Годовой оборот — более $1 млн. Официальный сайт —www.brandblog.com

Михаил Вознюк работал в издательской группе «Диалектика-Вильямс» на позиции руководителя отдела интернет-маркетинга. За время работы поднял посещаемость сайта группы с 18 000 до 70 000 уникальных пользователей в месяц. В 2008 году создал компанию Optimaza.

Optimaza специализируется на оптимизации сайтов и консалтинге в сфере интернет-маркетинга. Основные клиенты — ATL, HouseFit, Otto, QBC, Rostex. Официальный сайт — www.optimaza.com


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль