Организация работы с контрагентом: как избежать риска

1705
Фото: nesteggadvice.com
Фото: nesteggadvice.com
Лучший способ избежать партнерских рисков — не вести бизнес вообще. Или создать на пути возможных мошенников так много препятствий, чтобы сам процесс обмана превратился для них в тяжкую работу. Желательно, чтобы при этом вы не задушили свою родную компанию и не потратили на управление рисками всю прибыль.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как проверить контрагента на добросовестность
  • Как бесплатно проверить контрагента 
  • Как подготовиться с организации работы с контагентом

Организация работы с контрагентами  несет определнные риски для компании. По мере развития бизнеса и увеличения числа компаний-контрагентов расширяются области возможных рисков. Переоценка своих возможностей партнерами, обман, мошенничество, сокрытие значимой информации — все это возможные источники серьезных потерь и негативных правовых последствий для вас. Что делать при организации работы с контрагентами? Проверять намерения и состояние, используя ряд правовых и коммерческих инструментов, и минимизировать выявленные риски там, где остается потенциал для здоровых деловых связей, но отказываться от отношений там, где риск не компенсируется преимуществами, которые сулят такие отношения.

Организация работы с контрагентами: кого проверять

Простое правило проверки контрагента на добросовестность: расходы на этот процесс должны быть соразмерны возможному риску и значимости отношений для вас. Вряд ли целесообразно полностью проверять информацию в отношении, например, компании по поставке канцтоваров и расходных материалов при незначительной сумме договора 3000 руб. Минимальные риски по данной сделке вряд ли будут оправдывать действия и затраты по полномасштабной проверке контрагента. В данном случае можно ограничиться получением от контрагента заверенных копий учредительных документов и документов, подтверждающих полномочия должностных лиц.

Напротив, производителю оборудования, который связан долгосрочными контрактами на поставку своей продукции, следует максимально серьезно проверять поставщиков деталей и комплектующих, чтобы избежать сбоев или даже прекращения поставок. И соответственно, самому не стать нарушителем договоров.

Особенно тщательно нужно относиться к экспортным сделкам и сделкам, предусматривающим возмещение НДС и учтенных расходов по налогу на прибыль, ведь они проверяются налоговыми органами наиболее тщательно.

Добровольное раскрытие

Согласие контрагента на проверку информации творит чудеса с юридической точки зрения. Вы сможете спокойно определить ключевые области проверки, запросите документы и обсудите результаты проверки. Воспользуйтесь опросными листами (их необходимо составлять вместе с юристом) — списком ключевых тем, по которым контрагент добровольно может раскрыть информацию о себе. Это гораздо эффективнее, чем сбор всех данных подряд, потому что ответы контрагента сразу выявят области, в которых он что-то умалчивает.

Здесь следует упомянуть об инструменте, который в международной практике называется audit clause. Это параграф в соглашении с контрагентом, дающий вам аудиторские права в отношении его деятельности, связанной с вами. Например, если вы передаете контрагенту свою интеллектуальную собственность, то имеете право прийти в его компанию, проанализировать содержание его информационных систем и меры защиты вашей конфиденциальной информации. Когда я впервые об этом услышал, задал вопрос: а кто же на это пойдет? Участвуя в тендерах международных компаний и подписывая подобные соглашения, мы быстро поняли, что это уже распространенная практика и что она позволяет компаниям эффективно управлять рисками, связанными с их партнерскими отношениями. При составлении audit clause нужно оговорить правовое регулирование доступа к информации третьих лиц, например соблюдение режима коммерческой тайны, нюансы обработки персональных данных и т. д.

Если партнер, несмотря на заинтересованность в сделке, не соглашается на проверку добровольно, это плохой признак. Таким контрагентом придется заниматься дольше и тщательнее, чем обычно. Если в компании есть сотрудники, курирующие экономическую безопасность, юридический отдел — это работа для них, и главе отдела продаж стоит предупредить их о вероятности более глубокой, чем обычно, проверки. Однако если такие службы в компании не предусмотрены, а подстраховать партнеров все же необходимо, тогда проверьте информацию о потенциальном контрагенте(возможные вопросы, на которые у вас должен быть ответ, см. на рисунке 1), проанализируйте ваше сотрудничество на предмет особенно нежелательных рисков (см. рисунок 2).

Организация работы с контрагентом: как избежать риска

1. Согласно постановлению правительства № 438 от 19.06.2002 «О едином государственном реестре юридических лиц» и п. 2 приложения № 1 к приказу МНС РФ № ГБ3–12/309 от 27.11.1998 «Порядок и условия присвоения, применения, а также изменения идентификационного номера налогоплательщика», все регистрационные параметры должны содержать контрольную сумму.

Что проверять

Никто не знает ваш бизнес лучше вас самих. Определите, чего вы боитесь, начиная с самого страшного кошмара и заканчивая некритичными ситуациями, в которых просто не хочется оказаться. Представили? Большинство из них связано с риском финансовых потерь, не так ли? Поэтомустратегически проверка контрагента должна охватывать как минимум три ключевые области — финансовую состоятельность (чтобы оценить способность контрагента исполнять обязательства по договору), наличие связей с вашими сотрудниками (чтобы предотвратить воровство по сговору), репутацию контрагента и все обстоятельства, которые он упорно скрывает (чтобы выявить признаки планируемого мошенничества).

Например, вы хотите понять, способен ли поставщик выполнить обязательства по строительству дизельной станции в обозначенный срок. Определим основные риски и способы проверки.

Организация работы с контрагентом: как избежать риска

Основными областями риска являются реальность намерений партнера исполнять обязательства (он вообще намерен что-то строить после получения предоплаты?), вероятность мошенничества (например, если он систематически не платит налоги или балуется двойными счетами, это, скорее всего, заденет и вас), вероятность нераскрытых рисков (появление обстоятельств, которые могут негативно повлиять на возможности партнера исполнять обязательства, например наличие хозяйственных и административных споров).

При проверке компании следует изучить данные контрагента (перечень общедоступных источников см. в таблице), опыт реализованных проектов, репутацию на рынке, профессиональную биографию собственников или ключевых сотрудников, наличие инфраструктуры, необходимой для работы. Оценке необходимо подвергнуть и саму бизнес-модель контрагента:предполагает ли она аутсорсинг или использует труд штатных сотрудников. Это позволит не только оценить качество исполнения договора, но и найти возможность снизить его цену. Возможно, компания не производит продукт или услугу, о поставке которых вы договорились, а просто выступает посредником в перепродаже. Тогда нужно понять, создает ли она добавленную стоимость. Если нет — разумнее отказаться от договора и найти прямого поставщика. 

Делать ли более глубокую проверку (на скрытые связи, политические риски, анализ системы принятия решений в компании) — решайте по обстоятельствам, в зависимости от контекста предполагаемых отношений.

Организация работы с контрагентом: как избежать риска

Например, если вы опасаетесь рисков мошенничества со стороны сотрудников, собирайте о них информацию (адреса, телефоны, данные о родственниках1) и сопоставляйте их с данными потенциальных контрагентов. Наличие какой-либо личной связи может стать сигналом о том, что назревает один из самых распространенных видов мошенничества — вывод активов через подставную компанию или некоммерческие условия партнерства (в том числе откаты).

1Эти действия должны соответствовать федеральному закону от 27.07.206 №6 152-ФЗ «О персональных данных»

Оборотная сторона

Проверяя компанию, следует оценить и риски подобной проверки. Например, чрезмерные требования к чистоте истории компании могут отпугнуть потенциально выгодного и добропорядочного поставщика. В России, к сожалению, мало у кого получается с нуля и до расцвета вести абсолютно чистый, белый бизнес. Наличие каких-то мелких проблем в истории компании, например штрафа из-за несвоевременно представленных в ПФР, вряд ли можно признать основанием для недоверия. Возможно, компания не смогла отправить данные вовремя по объективным причинам, из-за болезни сотрудника. Это несущественное обстоятельство служба безопасности все равно наверняка будет оценивать не в пользу проверяемой компании. И задача руководителя — взять на себя ответственность и такие риски квалифицировать как незначительные.

Велика вероятность неверно оценить и риски, исходящие от конкретных сотрудников, если нет полного представления о причинах и обстоятельствах. Посудите сами, менеджер вашего поставщика — честный, образованный молодой человек, который усердно трудится, выстраивая карьеру. Общение с вашим сотрудником из отдела закупок и налаживание с ним личных отношений — его прямая служебная обязанность.

Как проверка может предугадать, что у него, возможно, заболеет дочь и на операцию потребуются деньги, которые он выведет (или напрочь исключит для себя такую возможность) из вашей компании, договорившись с вашим сотрудником о двойных счетах? И всегда ли плохо, если ваш сотрудник привлек к сделке компанию своего родственника или бывшего партнера? Возможно, это сделано исключительно из благих намерений, из искреннего желания компании обрести партнера, который уж проверен и точно не подведет.

Законность

Существенным риском для вас при проверке может стать и конфликт в сфере информационного права, когда нарушается баланс между защитой прав человека и защитой законных прав третьих лиц. Проверяя связанных с вашим контрагентом физических лиц (а это неизбежно), вы накапливаете их персональные данные.

В отношении собранной информации всегда актуален вопрос о законности ее получения, а также о законности цели, для которой она собирается. В отношении отдельных категорий информации могут существовать особые правовые режимы (информация о частной и семейной жизни, коммерческая тайна, профессиональная тайна, государственная тайна и т. д.).

Третий, не менее серьезный риск, с которым, к сожалению, часто приходится сталкиваться, — возможность во время проверки затронуть информацию о наличии у вашего контрагента связей в криминальном мире или неафишируемого административного ресурса. Не сомневайтесь, арсенал «крыши» будет активно использоваться против вас в случае любого конфликта. А скорее всего — и до его возникновения, поскольку о ведении проверок в отношении своих компаний «крыша» узнает очень быстро.

Проверить тысячи

В случае если число контрагентов у вашей компании не десять и даже не сто, а тысячи или даже десятки тысяч, ключевое значение при их проверке приобретают программные методы анализа информации.

Можно автоматически вывести на экран контрагентов, которые, по мнению Федеральной налоговой службы, зарегистрированы по адресам массовой регистрации. Или тех, у которых адрес регистрации не совпадает с заявленным адресом, но зато совпадает с адресом сотрудника, которого вы не очень хорошо уволили несколько недель тому назад. Или увидеть, что в тендере участвуют три компании, связанные общими сотрудниками, родственники которых имеют отношение к вашим коллегам. Наверное, самое ценное — это инструменты визуализации, которые позволяют быстро, просто и наглядно показать сложные структуры, таящие в себе опасность.

Не самоцель

Чтобы при заключении каждой новой сделки не нужно было оценивать процедуру и глубину необходимой проверки во внутренних документах компании (положения, регламенты), целесообразно определить последовательность действий служб безопасности и порядок оценки результата проверок в зависимости от вида и цены конкретной сделки.

Проверка контрагента не несет ценности сама по себе. Все зависит от того, как вы воспользуетесь ее результатами. Вы можете отказаться от отношений, прояснить спорные моменты на переговорах, запросить дополнительную информацию или структурировать отношения таким образом, чтобы получить дополнительные инструменты контроля выявленного риска.

Таблица. Общедоступные источники информации

Название

Охват

Описание

Язык

SPARK http://spark.interfax.ru

Все юридические лица и индивидуальные предприниматели, зарегистрированные в России, на Украине и в Казахстане.

Регистрационная и финансовая информация, поиск в архивах сообщений о банкротствах, решений арбитражных судов, списков недобросовестных поставщиков, сообщений информационных агентств.

Русский, английский

Statservice https://spravka.gnivc.ru

Все ЮЛ и ИП, зарегистрированные в России.

Официальный провайдер корпоративной и финансовой информации, зарегистрированной федеральными службами. Выполняет запросы в режиме online.

Русский

Prima-inform http://search.prima-inform.ru

Все ЮЛ и ИП, зарегистрированные в России.

Доступ к корпоративной и финансовой информации, зарегистрированной федеральными агентствами, поиск в архиве решений арбитражных судов, списках недобросовестных поставщиков, разыскиваемых лиц, идентификация местонахождения сотовых телефонов.

Русский

Valaam www.valaam-info.ru

Все ЮЛ, зарегистрированные в России.

Проверка корпоративных данных: название компании, формы собственности, адрес, статус (действующая или ликвидированная), список дат внесения изменений в регистрационные документы. Имена собственников и руководителей доступны на платной основе. Идентификация адресов массовой регистрации.

Русский

Disclosure http://www.disclosure.ru

Один из официальных провайдеров корпоративной и финансовой информации российских компаний, выпускающих ценные бумаги. Обеспечивает доступ к крупнейшему архиву официально раскрываемых документов.

Русский

«Коммерсантъ» www.kommersant.ru/bankruptcy

С 2008 года является официальным провайдером сообщений о банкротствах юридических лиц, зарегистрированных в России.

Русский

Архив арбитражных решений http://kad.arbitr.ru

Официальный архив решений арбитражных судов.

Русский

Федеральная миграционная служба http://services.fms.gov.ru

Проверка действительности российского паспорта.

Русский

Федеральная служба судебных приставов www.fssprus.ru

Реестр физических лиц, находящихся в розыске, списки арестованного имущества, переданного на торги в рамках процедуры банкротства, списки транспортных средств должников, находящихся в розыске.

Русский

«Вестник государственной регистрации» http://search.vestnik-gosreg.ru

Архив сообщений юридических лиц о принятии решения о ликвидации, реорганизации, изменении уставного капитала, иных сообщений, обязательных для публикации согласно законодательству. Доступ свободный.

Русский

Федеральная антимонопольная служба http://rnp-gz.fas.gov.ru

Реестр недобросовестных поставщиков. Доступ свободный.

Русский

Источник: по материалам автора статьи

Михаил Крапивин,
управляющий партнер, Verity Advisors, Москва

Информация об авторе и компании


Михаил Крапивин — выпускник МГИМО и Университета Чикаго (магистр государственной политики). Имеет обширный опыт в консалтинге. До прихода в Verity Advisors LLC в качестве управляющего партнера создал и возглавлял группу по корпоративной разведке в аудиторской компании «большой четверки», где его клиентами были в основном компании Fortune 100, работающие в бывших странах Советского Союза. Ассоциированный член Объединения сертифицированных специалистов по расследованию хищений.

Verity Advisors LLC основана в 2008 году. Оказывает услуги в области управления рисками. Официальный сайт —www.verityadvisors.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль