Торговля по каталогам: как устанавливали контакт с клиентом столетия назад

316
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
В цифровую эру торговля по каталогам уступает место онлайн-ритейлу, а молодые менеджеры уже не представляют, как завоевать доверие клиента, не используя интернет-маркетинг. Однако еще в XIX веке расположения покупателей добивались за счет персонализированной коммуникации, а печатные каталоги Montgomery Ward и Sears, Roebuck & Co. долгое время оставались настольными книгами в американской глубинке.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как психологический контакт помогал в торговле по каталогам
  • Как развивалась торговля по каталогам в последние столетия
  • Как торговцы подрабатывали помощниками и советчиками

Торговлю по каталогу Аарон Монтгомери Уорд открыл для американских фермеров. В 1872 году был издан первый каталог, содержавший всего 163 товара, а через 12 лет в нем было 10 тыс. наименований. Уже в 1880‑е годы почти все виды товаров сопровождались иллюстрациями, чтобы установить контакт с клиентами.

Важным для этого бизнеса оказался личный психологический контакт с клиентами. Заказчики часто начинали неформальную переписку с компанией, например, спрашивая, можно ли доверять той или иной фирме. Приходили и вовсе несообразные просьбы: «Вы рекламируете все, что необходимо людям, а мне нужна жена. Я пишу вам, чтобы узнать, что вы можете сделать для меня». Такие письма Уорд получал сотнями, и на них всегда находился уместный ответ.

Один из клиентов сообщал: «Верно, вы удивляетесь, что мы у вас ничего не заказывали с прошлой осени. Так меня корова лягнула и сломала мне руку, да еще жена заболела, и нужно было доктору заплатить. Но сейчас, слава богу, счет оплачен, и у нас все хорошо, родился мальчик. Пришлите нам плюшевый чепчик 29d8007». В ответ заказчик получил не только чепчик, но и письмо, в котором ему сочувствовали по поводу травмы и поздравляли с рождением сына, а также предлагали купить устройство для защиты от брыкливых коров.

Местные коммерсанты, чьему бизнесу угрожала торговля по каталогам, всячески препятствовали их распространению — вплоть до того, что сжигали их на площади. Ричард Сирз, основатель Sears, Roebuck & Co., решил эту проблему с помощью распространителей на местах. Как и Уорд, он следовал принципу: если покупатель недоволен, ему возвращаются деньги. И все же иногда Сирз пользовался невнимательностью клиентов: например, сопровождал изображение дивана ценой 95 центов. Заказчикам, пропустившим слово «миниатюрный», присылалась кукольная мебель.

Польстившимся на предложение приобрести швейную машинку за $1 отправляли нитку с иголкой. Однако и Сирз учитывал предпочтения своих клиентов: после появления пишущих машинок они еще долго получали письма, написанные от руки, так как многих оскорбляли безличные печатные послания.

Торговля по каталогам: как устанавливали контакт с клиентом столетия назад


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль