Организация отдела продаж: как за месяц найти 100 хороших менеджеров

531
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Когда компания активно растет, требуется быстро набрать достаточное количество профессиональных сотрудников с минимальными финансовыми затратами. Для HR-отдела подобная задача становится настоящим вызовом. Расскажу о том, как наша компания с нуля и в короткий срок создала результативную команду «продажников».

В этой статье Вы прочитаете: 

  • О грамотной организации отдела продаж
  • Как быстро найти хороших менеджеров
  • Ключевые особенности поиска менеджера по продажам

Организация отдела продаж – ключевая задача для руководителя коммерческого отдела. Поэтому подходить к поиску менеджеров по продажам необходимо серьезно. Давайте поговорим, как найти хороших менеджеров за месяц.

В 2012 году, запуская новый туристический бизнес, мы столкнулись со следующей проблемой: за один месяц надо было набрать полноценную команду менеджеров по продажам — эта профессия и сейчас остается самой популярной. В коммерческий отдел требовалось около 100 сотрудников, для этого нам предстояло провести как минимум 200 собеседований. Исходя из опыта, мы поняли, что каждый из трех рекрутеров компании должен был бы ежедневно устраивать по десять встреч, тратя почти весь свой рабочий день. И это без учета предварительной подготовки — просмотра резюме, отбора подходящих кандидатов, согласования встречи.

Поскольку новых сотрудников необходимо было одновременно обучать в корпоративной академии, мы решили сделать собеседования групповыми. Это позволило не только значительно сократить количество встреч, но и оценить поведение соискателей в коллективе, выявить среди них потенциальных лидеров. Вот как мы организовали поиск менеджеров по продажам.

Организация отдела продаж: как найти хороших менеджеров

Для поиска менеджеров по продажам, мы проводили по два-три групповых собеседования в неделю, приглашая на каждое из них десять-двенадцать кандидатов. При большем количестве людей было бы невозможно уделить достаточно внимания каждому соискателю. Всего провели 15 встреч, на которых присутствовали коммерческий директор, HR-директор и ключевые менеджеры отдела продаж. Наблюдателям выдавались оценочные листы, где необходимо было ставить галочки напротив описания компетенций соискателей. Оценивались прежде всего такие параметры, как грамотность речи, правильность построения фраз, ясность изложения и презентационные навыки.

Презентационный этап. Собеседование начиналось через 5–10 минут после приглашения соискателей в кабинет. Это позволяло кандидатам познакомиться между собой, привыкнуть к обстановке. Также это давало HR-специалистам возможность присмотреться к претендентам, оценить, как каждый из них ведет себя в непривычных обстоятельствах. Чтобы отсеять часть соискателей, в начале группового собеседования HR-директор рассказывал о принципах и целях компании, после чего кандидатам, которых что‑то не устраивало, предоставлялась возможность покинуть кабинет.

На этой стадии уходили не более одного-двух человек. Далее мы просили кандидатов заполнить анкету и поочередно вслух рассказать о себе. Это позволяло нам оценить приоритеты каждого соискателя, уровень его самооценки, коммуникационные и презентационные навыки. Минус ставился тем кандидатам, которые вместо того, чтобы рассказывать о себе в свободной форме, просто зачитывали анкету. Однако вне зависимости от полученной оценки все соискатели переходили на следующий, решающий этап собеседования.

Игровой этап. Не делая перерыва, мы приступали ко второй части встречи. На данном этапе привычная форма интервью «вопрос — ответ» была заменена игрой. Сначала мы делили всех соискателей на 3–4 группы и просили разыграть реальные ситуации из будней менеджеров по продажам. Обычно кандидатам предлагалось обработать запрос клиента следующего вида: «Хочу отдохнуть на море, где много солнца и отличный пляж, а также достопримечательности в пешей доступности».

Претенденты совместно обсуждали задание и решали, как построить беседу с клиентом, какие вопросы задать, какие варианты туров предложить. В таких обсуждениях всегда проявляются лидеры, которые берут инициативу на себя, выстраивают стратегию и выступают от лица группы. Конечно, к таким кандидатам мы присматривались внимательнее.

Следующий этап игры — индивидуальный, на нем каждый соискатель должен был продать тур нашему наблюдателю. Здесь оценивалось умение максимально точно понять желания клиента и предложить наиболее подходящий продукт. В конце этапа наблюдатели суммировали свои оценки по каждому претенденту. В целом собеседование проходили около 60% кандидатов, но на испытательный срок по факту оставалась примерно половина соискателей.

Организация отдела продаж: как за месяц найти 100 хороших менеджеров

Образовательный этап. Новые сотрудники под руководством наставника две недели обучались в корпоративной академии. Первые два дня посвящались изучению основных туристических направлений и их особенностей, по итогам этих занятий проводилось тестирование. Далее на протяжении двух дней менеджеры осваивали технику и особенности онлайн-продаж, еще один день отводился на изучение ИТ-системы компании.

В течение второй недели сотрудники под руководством наставника делали первые звонки и совершали первые продажи. По окончании обучения все менеджеры проходили итоговое тестирование, и по его результатам мы оставляли наиболее успешных сотрудников.

Организация отдела продаж: результаты проделанной работы

Сделав собеседования групповыми, мы смогли за месяц найти 100 хороших менеджеров по продажам, уложившись в небольшой бюджет (15 тыс. руб.). Созданный таким образом коммерческий отдел быстро вышел на плановый объем продаж.

Большинство сотрудников, нанятых при открытии компании, успешно работают с нами до сих пор.

Екатерина Соловьева,
HR-директор компании Onlinetours.ru

Информация о компании


Onlinetours.ru — интернет-магазин путешествий, продающий готовые пакетные туры. Запущен в конце 2011 года. Признан лучшим стартапом 2012 года по версии StartupPoint. Официальный сайт —www.onlinetours.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль