text
Коммерческий директор

Особенности работы с заказчиком: 4 совета руководителю

  • 13 ноября 2015
  • 232
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Чтобы вернуть бывших заказчиков, нужно понять, что повлияло на их уход. Тогда вы сможете предпринять правильные действия и вновь наладить сотрудничество

В этой статье вы прочитаете:

  • Особенности работы с заказчиками, которые следует знать управленцам
  • Какие правила работы с заказчиками удержат самых выгодных из них

Особенности работы с заказчиками в сфере b2b часто схожи от компании к компании. Приводим 4 совета для руководителей, которые помогут в организации работы с заказчиками и облегчат взаимодействие с ними.

1. Если клиентов переманил бывший сотрудник

Ситуация. Уволившийся менеджер открывает свой бизнес и уводит часть клиентов, утверждая, что действует от имени своей бывшей организации. В таком случае нужно принять следующие решение в организации работы с заказчиками.

Решение. После увольнения сейлза сообщите всем его клиентам, какой именно сотрудник теперь будет с ними работать. Лучше всего, если генеральный директор лично позвонит руководителю каждой из компаний-клиентов. Заодно можно получить гарантии дальнейшего сотрудничества и разоблачить бывшего подчиненного.

2. Если клиента не устраивает уровень сервиса

Ситуация. Дотошный клиент требует, чтобы его заказ выполнили как можно скорее. Менеджер ссылается на затруднения, переносит сроки, раздражается или грубит. Заказчик отказывается от сотрудничества.

Решение. Лично позвоните клиенту, объясните ситуацию и извинитесь. В одной из российских организаций беременная сотрудница, устав от привередливого клиента, бросила трубку. Генеральный директор перезвонил заказчику и рассказал, в чем было дело. На следующее утро клиент приехал в компанию с корзиной цветов для сотрудницы и сам принес извинения.

3. Если сотрудники не борются за возвращение клиента

Ситуация. Менеджеры не стремятся удерживать имеющихся или возвращать ушедших покупателей, притом что привлечение новых обходится компании недешево.

Решение. Введите материальную мотивацию. Например, можно выплачивать премию сотруднику, который после длительного перерыва в работе с тем или иным заказчиком сумеет заключить с ним новый договор.

4. Если клиенту предложили более выгодные условия

Ситуация. Заказчик не видит разницы между вашей компанией и конкурентами и выбирает более низкую цену. При этом он может не понимать, что потеряет в качестве.

Решение. Если вы не можете уменьшить цену без ущерба для качества, предложите клиенту особые условия сотрудничества (бонус, подарок, бесплатные услуги). В исключительных случаях, когда клиент стратегически важен, можно пойти и на снижение прибыли. С такими заказчиками должен общаться лично генеральный директор. Не бойтесь прямо спрашивать клиента, на каких условиях он согласен работать, — будет проще договориться.

Особенности работы с заказчиком: 4 совета руководителю


По материалам журнала «Генеральный директор»

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.