Маркетинговые приемы продаж: 6 отличных идей из практики

3826
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Повышение среднего чека — естественное желание управленцев любой компании. Экспериментируя с разными способами по схеме PDCA (Plan-Do-Check-Act, «планирование — действие — проверка — корректировка»), мы вывели несколько действенных приемов. Некоторые из них лежат в сфере маркетинга, другие шире и затрагивают управление ассортиментом. Рассмотрим их подробнее

В этой статье Вы прочитаете:

  • 6 маркетинговых приемов продаж, которые убедят клиента купить больше, чем ему хотелось
  • Маркетинговые фишки, которые заменят подарки клиентам
  • В каких случаях можно и нужно повышать цены на товар 
  • Почему покупателям важно видеть сразу несколько ценовых предложений

Маркетинговые приемы продаж приходят на помощь компаниям, когда нужно повысить средний чек без стресса для покупателей. Поэтому давайте поговорим о шести маркетинговых фишках, которые позволят грамотно повысить продажи.

Прием 1. Отказ от бесплатных услуг

Большинство компаний, желая привлечь клиентов, делают стандартные марктеинговын шаги:  внедряют бесплатную услугу, проводят акции или предлагают дополнительный подарок. Как ни парадоксально, это может навредить бизнесу. Клиенты не воспринимают подарок как нечто ценное — и вложения могут себя не оправдать.

Пример 1. Центр восточной медицины для привлечения клиентов проводил акцию, предлагая бесплатную диагностику и консультацию. На каждого пришедшего по акции человека специалисты тратили время, однако конверсия была ничтожной: из 30–40 посетителей в месяц лишь четыре-пять становились клиентами. На это было две причины. Во-первых, клиника сама обесценила хорошую услугу. Во-вторых, потенциальных покупателей не вовлекли в процесс оплаты.

Тогда в центре изменили позиционирование услуги, сделав ее платной (1800 руб.). При этом на сайт добавили дополнительное описание: рассказ о сильных сторонах специалистов, информацию о том, как проводится консультация и в чем ее ценность, отзывы клиентов, которые уже воспользовались услугой. Также указали, что на консультацию обязательно нужно записываться заранее. В итоге платную услугу стали заказывать 3–4 раза в неделю. Таким образом, центр получил 16 клиентов в месяц, причем часть из них стали постоянными. Кроме того, высвободилось драгоценное время работников, и ежемесячный оборот на первичных консультациях возрос на 28 800 руб.

Пример 2. Перед запуском рекламной кампании для клиента, в том числе на этапе пресейла, надо разрабатывать стратегию: изучать конкурентов, рынок, потребности, сам продукт, его позиционирование и т. д. В нашем агентстве, например, этот процесс в зависимости от сложности бизнеса и рынка может занимать от 16 до 80 часов работы специалиста, каждый из которых стоит в среднем 800 руб. Таким образом, разработка стратегии обходится нам в сумму 12,8–64 тыс. руб. Но клиентам этот продукт доставался просто так, и они не понимали его ценности. Если они в итоге не заказывали у нас услуги, то дорогое время специалиста тратилось зря.

В конечном итоге мы сделали услугу платной и продаем ее отдельно по цене 50 тыс. руб. Так мы высвободили время своих сотрудников, которые теперь работают, зная, что их труд не пропадет зря, и донесли ценность услуги до клиентов.

Прием 2. Повышение цены

Причин для повышения цен может быть несколько:

  • низкая цена может ассоциироваться у людей с плохим качеством;
  • человек может быть вполне готов заплатить больше — незачем ему в этом отказывать;
  • высокая цена может отсеять некачественных покупателей, а значит, сократить объемы работы и увеличить средний чек.

Как ни странно, люди до сих пор связывают понятия «дорого» и «хорошо». Чтобы проверить платежеспособность покупателя, достаточно протестировать разные варианты цены на сайте. Выдвигается гипотеза о том, насколько возможно повысить цену, и на ее основе подключается А/Б-тест. Одним посетителям показывается первая цена, другим — вторая.

При равном количестве трафика в обеих группах отслеживается конверсия в целевое действие. Например, после тестирования разных цен на образовательные курсы выяснилось, что люди готовы платить за курс на 20% больше изначально выставленной стоимости.

Важно! Для чистоты эксперимента необходимы большой объем трафика и время. Если в вашем бизнесе покупателей относительно мало, то можно тестировать цены вручную: запускать рекламу (например, в соцсетях) с разными ценами и отслеживать конверсию по ней — смотреть, какие объявления дадут больше переходов на сайт и больше покупок. Этот эксперимент не будет достаточно чистым, но даст понимание, в какую сторону двигаться.

Маркетинговые приемы продаж: 6 отличных идей из практики

Пример. Цены в компании, оказывающей миграционные услуги, были невысокими. Клиенты приходили, но заказывали только дешевые услуги или просто тратили время специалистов. Тогда фирма специально повысила цены, чтобы отсечь звонки от людей, которые не желают или не могут платить. Естественно, это уменьшило конверсию контекстной рекламы в звонки и заявки (в два раза), но вместе с тем повысило средний чек. Услуги в среднем стали стоить на 20 тыс. руб. дороже, и компания перешла в другую лигу. Клиентов у нее теперь меньше, зато их платежеспособность выше.

Прием 3. Готовые решения для клиентов

Люди часто не замечают очевидных вещей. Например, того, что один день в спортклубе с огромным бассейном, сауной и индивидуальным занятием по йоге — гораздо лучший подарок, чем набор косметики. Задача компании — найти и предложить готовые решения. Таким решением может стать пакет услуг, суши-сет в ресторане или комплексный ремонт квартиры. При этом не нужно бояться показаться банальными: мозг человека все время экономит энергию и неохотно включается для получения новой информации или построения сложных схем.

Пример. Спортклуб предлагает услугу одного дня — можно заплатить за день посещения и не покупать клубную карту. В комплексе есть сауна, бассейн, проводятся групповые и индивидуальные занятия с инструктором. Человек, который пришел один раз, может стать постоянным посетителем и купить клубную карту. Но как сделать эту услугу привлекательной?

Решением стали подарочные сертификаты. Банальная услуга превратилась в готовое решение, которое преподносилось с помощью разных рекламных кампаний в социальных сетях Facebook и «ВКонтакте»: как лучшие корпоративные подарки на 8 Марта (женщинам рассказывали, как будет приятно вместе посплетничать в сауне, искупаться и сходить на занятие по йоге), как подарки мужчинам на 23 Февраля («с мужиками в сауну»), как идея для романтического свидания или подарка подруге (клуб плюс индивидуальное занятие по йоге или танцам).

Кроме этого, описали, почему поход в спорткомплекс — это лучшее времяпрепровождение с друзьями, а также расписали стоимость посещения клуба и показали, что еще можно сделать в Москве за эти деньги. Предложение сдобрили обширным списком услуг и жизнерадостной графикой: компания друзей весело проводит время в бассейне. Стратегия сработала, популярность услуги выросла: план по продажам сертификатов был перевыполнен в два раза.

Прием 4. Несколько пакетов с разной ценой

В случае с готовыми пакетами товаров или услуг хорошо действует прием средней цены. Часто на сайтах по продаже услуг вы можете видеть три предложения: самое низкое, стандартное и высокое. Вам необходимо продавать «стандарт». Если это предложение будет соседствовать с низким и высоким, шансы продать его намного выше. Поэтому, даже если у вас нет разных по цене предложений, попробуйте их внедрить — для контраста. И не забудьте, что именно стандартное предложение должно иметь комфортную для вас цену, а другие два предложения просто играют свою роль.

Пакет с высокой ценой должен быть выгодным для вас и привлекательным для клиента. Если покупатель остановится на нем, для вашего бизнеса это станет только плюсом. Чтобы не слишком много клиентов выбирали невыгодный для вас пакет с низкой ценой, важно разработать такое предложение, которое не ударит по бюджету компании и не будет слишком заманчивым для людей. Оно должно быть комфортным для компании — не затратным по ресурсам и высокомаржинальным. Его состав зависит от вида продукта или услуги. В недорогое предложение стоит включать опции, которые вам проще всего предоставить, не задействовав ресурсы организации.

Пример. Для компании, предлагающей консультации по получению вида на жительство (ВНЖ) в России, идеально, если заказчик приобретает полное сопровождение по ВНЖ, но это длительный процесс, а значит, и «долгие деньги». Юристам выгодно продавать такую услугу только по высокой цене. Но идеальный вариант — это разовая продажа консультации. Для этого были созданы три предложения (рисунок).

Прием 5. Социальные доказательства

Люди охотнее покупают то, что нравится другим. В рекламном объявлении в Сети или на карточке товара в интернет-магазине хорошо действует значок «Выбор покупателей» или «Хит продаж». Самый популярный товар становится еще популярнее, а показатель отказа у страниц с такими рекомендациями снижается вдвое. Клиент, который заходит на сайт с продуктами, может растеряться в выборе. Если на сайте указаны товары, которые приобретают чаще всего, он, вероятнее всего, останется и купит их.

На социальном доказательстве основан и показ сопутствующих товаров («C этим продуктом также покупают»). Данный прием может увеличить средний чек вдвое. Легче всего продать дополнительно что‑то недорогое, но полезное. Можно также написать, что в случае приобретения одного товара предоставляется скидка на дополнительный. Социальные доказательства развивают конкуренцию и заставляют людей покупать тогда, когда они сомневаются.

Пример. Один из интернет-магазинов одежды показывал каждому посетителю такую фразу: «Сейчас этот товар смотрят еще n человек». Технически это довольно просто: нужен алгоритм, который будет выводить в данном предложении случайное число, например, от 0 до 8. Для покупателя такой сигнал подтверждает правильность выбора. Если человек колеблется, «добиваем» его сообщением: «Сейчас одну пару обуви купили». Работает и опция «Вместе с этим товаром покупают», причем для некоторых продуктов указывают, что сейчас они продаются со скидкой. 

Дополнительные объявления можно добавлять, когда пользователь провел на сайте 20 секунд. Этот срок рассчитывается индивидуально: подключать маркетинговые хитрости стоит спустя треть того времени, которое в среднем проходит с момента захода на страницу товара до совершения покупки. Люди стали делать покупки в этом магазине чаще, средний чек вырос на 1500 руб. По общим данным, прибыль магазина выросла примерно на 30% только за счет того, что люди стали больше покупать.

Прием 6. Коллективные закупки

Предложите клиентам кооперацию. Если они сочтут это выгодным, то несколько человек явно купят больше товаров, чем один. Например, на сайте продуктового магазина запустили акцию, по которой товар можно купить со скидкой 20% при условии самовывоза, но она не слишком привлекала клиентов. Тогда людям показали, как можно использовать это предложение с выгодой. Их внимание привлекли к очевидному решению.

Магазин запустил рекламную кампанию, в которой акцент делался на том, как выгодно делать заказ всем офисом. При этом приводился довод, что с каждой тысячи рублей они экономят двести, если заказывают вместе с коллегами, хотя точно такую же скидку по этой акции мог бы получить и один человек, если бы забирал заказ путем самовывоза.

Таким образом, скидочную акцию, связанную с самовывозом, перепозиционировали как акцию для коллективных заказов. Средний чек при коллективном заказе вырастает в три-четыре раза. Скидка в данном случае — не такая уж большая цена за увеличенный чек. Кроме того, каждый пришедший покупатель конвертируется в будущего повторного заказчика.

Антиприем. Грязные методы

Некоторые игроки повышают свой средний чек нечестными методами. Так, недавно мы сами попались на удочку одной образовательной компании: купили месяц услуг, а нас автоматически подписали на год и собирались каждый месяц снимать деньги.

После поднявшейся волны возмущения компания стала присылать письмо, в котором предупреждает, что подписка оформлена надолго. Но все ли читают эти письма? Будьте внимательны!

Ева Кац,
управляющий партнер агентства интернет-продаж 5 o’click,
владелец агентства социальных продвижений Tokki

Информация об авторе и компании


Ева Кац окончила Гуманитарный институт телевидения и радиовещания им. М. А. Литовчина. Специализируется на рекламе и продвижении в интернете. Управляющий партнер агентства интернет-продаж 5 o′click, владелец агентства социальных продвижений Tokki.

Агентство интернет-продаж 5 o′click основано в 2012 году, специализируется на интернет-рекламе. Штат — 15 человек. Основные клиенты: банк «Пересвет», интернет-магазин «Связной», СОК «Чайка», Beer House, Binex, Freedom Finance, Rockwool. Официальный сайт — www.5oclick.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль