Психологические приемы продаж: как тепло и запах корицы влияют на вашу прибыль

970
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Мы и не подозреваем, как наши поступки зависят от того, что мы видим или осязаем. На деле же между ощущениями и поведением существуют сложные связи. Психологи изучают этот феномен. Результаты подобных исследований могут пригодиться продавцам, чей результат работы во многом зависит от контакта с людьми.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как горячий чай и мягкое кресло влияют на исход продаж
  • Психологические приемы продаж, которые повышают прибыль 
  • Что нужно знать о психологии управления бизнесом

Психологические приемы продаж довольно часто стали использоваться компаниями для повышения прибыли. Что именно из психологии управления бизнесом пригодится на практике? Рассказываем о результатах исследований психологии человека в бизнесе, которые непременно вам пригодятся.

1. Тепло сближает

Голландские исследователи предложили участникам эксперимента взять в руки чашку с горячим либо холодным напитком, представить какого‑либо знакомого, а потом выразить отношение к нему. Те, кому досталось теплое питье, чаще отзывались о задуманном человеке как об эмоционально близком. Ощущение тепла в ладонях способствует более благоприятному отношению к окружающим и событиям. Например, автор книги вспоминает, как продала квартиру по более низкой, чем рассчитывала, цене — в тот самый момент, когда держала в руках кружку со свежим чаем. Еще один любопытный эффект: состояние оставленного в одиночестве человека улучшается, если дать ему в руки что‑то теплое.

Вывод: если продавец стремится предстать перед клиентами человеком благожелательным, которому можно доверять, пусть предложит им горячий чай или кофе. Физическое и психологическое ощущение тепла поможет прийти к компромиссу или добиться нужного результата.

2. Прикосновения обнадеживают

Недавнее исследование показало: легкое похлопывание по плечу способствует тому, что испытуемые охотнее берут на себя финансовые обязательства. В другом эксперименте официантки получали более крупные чаевые после того, как на секунду притрагивались к руке или плечу посетителя. Прикосновения укрепляют в человеке уверенность и уменьшают чувство опасности.

Вывод: не стоит пренебрегать тактильным контактом. Только делать это надо незаметно, в ходе разговора — набрасываться на покупателя с объятиями, конечно, ни к чему.

3. Мягкость делает сговорчивее

Участникам исследования предлагали сесть на мягкий или твердый стул и просили их представить себе, что они находятся в автосалоне и хотят купить конкретную машину. Люди, сидевшие на мягком стуле, чаще соглашались с предложенной им ценой. А если и торговались, то не слишком решительно.

Вывод: мягкость активирует психологическое представление человека о своей уступчивости. Клиентам стоит предлагать самые удобные кресла.

4. Тяжесть убеждает

Студентов просили подержать в руках книгу, причем половине из них сказали, что это очень важный научный труд. Те, кто получил такое предупреждение, сочли книгу более тяжелой. Верно и обратное: чем больше предмет весит, тем значимее он кажется.

Вывод: лучшая бумага для рекламных буклетов — плотная. А для проспектов или документов, предназначенных клиентам, подойдут тяжелые папки. Физическое ощущение тяжести добавит уверенности продавцу и веса компании. Важно передавать такие материалы из рук в руки.

5. Свет вызывает доверие

В одном из экспериментов участников просили вспомнить случаи этичного и неэтичного поведения из их жизни, а затем предлагали оценить, насколько светла комната, в которой они находились. Тем, кто говорил о неблаговидных поступках, комната казалась темной и мрачной. Свет и яркость соотносятся с позитивными ощущениями, а полумрак — с тайной и, возможно, с обманом.

Вывод: принимая клиентов, не стоит экономить электроэнергию. Хорошо освещенное помещение сигнализирует о позитивном настрое и честных намерениях.

6. Запах притягивает

В магазинах с приятным запахом покупатели проводили больше времени и тратили больше денег, а также более позитивно оценивали товар. Сильнее всего действуют сладкие и пряные запахи (апельсин, ваниль, корица): они намекают на удовольствие. А риелторы уверяют, что квартиры продаются быстрее, если в них стоит аромат свежей сдобы и кофе.

Вывод: «уютные» кондитерские ароматы заставляют людей охотнее расставаться с деньгами. Иногда бывает достаточно пары капель эфирного масла или реальной чашки кофе со свежей выпечкой, чтобы склонить потенциального клиента к сделке.

7. Высота правит миром

Наше восприятие власти связано с вертикальной шкалой. Человека более высокого или сидящего на более высоком стуле окружающие воспринимают как более властного. Так, канадского бизнесмена Брайана Малруни, выигравшего федеральные выборы в 1998 году, после победы считали выше, чем до нее. Более того, о влиятельности говорят и крупные предметы в руках.

Вывод: чтобы произвести на клиента впечатление властности, «подавить» его, склонить к нужному решению, достаточно выбрать более высокий, чем у него, стул и взять в руки большую кружку с кофе. Если же цель продавца — выглядеть непритязательно и показать, что он признает значимость второй стороны, сиденье должно быть низким, а чашка — маленькой. Не стоит забывать и о позе: властным воспринимается человек, который стоит или сидит, расставив ноги и открыто положив руки на стол.

8. Сантиметры решают все

Расстояние между людьми прямо указывает на степень психологической близости между ними. Чем дальше мы от собеседника, тем более отстраненным он будет. Чем ближе мы к нему подходим, тем больше он вовлекается в наше личное пространство. Тем самым мы можем расположить его к себе, «приблизить» эмоционально, показать, что заинтересованы в нем.

Вывод: чтобы склонить клиента к покупке и подчеркнуть его значимость, продавец в ходе разговора должен постепенно сокращать расстояние между ним и собой. Но конечно, не нужно подходить настолько близко, чтобы дышать человеку в лицо.

Психологические приемы продаж: как тепло и запах корицы влияют на вашу прибыль

По материалам книги Лобель Т. Теплая чашка в холодный день: Как физические ощущения влияют на наши решения. 2‑е изд. — М.: Альпина Паблишер, 2015. — 259 с.


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль