Смена руководства компании: как вести себя топ-менеджеру

1169
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Смена генерального директора — случай не единичный. Исследование, проведенное порталом hh.ru специально для журнала «Коммерческий директор», показало, что 45% коммерческих директоров не могут предсказать варианты развития событий. Что же делать в данной ситуации: налаживать отношения с новым руководителем или искать другое место работы?

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как действовать коммерсанту при смене руководства компании
  • Чем рискуют топ-менеджеры при смене руководства на предприятии

Смена руководства компании не проходит бесследно для персонала. Особенно для сотрудников высшего звена. Как же должен вести себя коммерческий директор при смене руководства в организации? Давайте посмотрим на ситуацию с разных сторон.

Выясните цели первого лица и расставьте приоритеты

Павел Алексеев, коммерческий директор, «Индастри»

Бытует мнение, что при смене руководства компании коммерческому директору лучше уйти сразу: новый генеральный все равно приведет свою команду. Но не стоит делать поспешных выводов. Прежде всего надо проанализировать ситуацию и спрогнозировать возможные варианты развития событий. И только после этого можно выстраивать стратегию поведения.

Для начала при смене руководства в организации соберите максимум информации о новом шефе: какого стиля управления он придерживается, насколько быстро принимает решения, жесткий ли он человек, что о нем пишет пресса и прочее. Ищите сведения в интернете, обращайтесь к знакомым — используйте самые разные способы, чтобы составить представление о руководителе.

Следующий обязательный шаг при смене руководства на предприятии — разговор с генеральным директором. Даже если новый шеф уже привел в компанию свою команду, не поддавайтесь панике, не совершайте необдуманных действий. Ваша главная задача на этом этапе — выяснить все возможные варианты дальнейшего развития событий и только после этого принять окончательное решение. А без личного диалога тут не обойтись. В зависимости от результатов разговора с главой компании возможны три сценария развития событий.

Если вы остаетесь на своем месте, будьте готовы к тому, что у нового руководителя непременно появится множество вопросов к вам — от стратегии компании до числа работников в вашем отделе. Если вы не сможете дать ответы сразу, попросите дополнительное время на подготовку и соберите информацию к следующей встрече. Заодно уточните, о чем еще хотело бы знать новое начальство. Подготовьте подробный, многоаспектный анализ работы коммерческого подразделения, подкрепив его цифрами и фактами; обрисуйте перспективы дальнейшего развития. Если генеральный директор указал на наличие проблем, предложите варианты их решения. Обязательно выясните, в какой форме лучше представить отчет. Например, это может быть таблица или аналитическая сводка — главное, чтобы информация была понятной и удобной для восприятия.

Если вы остаетесь, но меняется ваша должность (например, на руководителя отдела продаж), от вас также потребуются усилия, главным образом эмоциональные, и прежде всего — выдержка. Вы уже знаете, что на вашу должность приходит человек нового шефа, а это значит, что придется вести переговоры и адаптироваться к стилю руководства не только генерального директора, но и нового коммерческого. И здесь все зависит от того, какую цель вы преследуете. Этот вариант приемлем, если ваша цель — стабильный доход, у вас нет особых карьерных амбиций, а обязанности и заработная плата остаются теми же, то есть, по сути, вы ничего не теряете. Остается только договориться о схеме взаимодействия между вами и новым коммерческим директором.

Третий вариант — увольнение. Чаще всего на этот шаг решаются топ-менеджеры, для которых важны профессиональный рост и карьера. Возможно, вы и сами метили на место генерального директора, или уже исполняли его обязанности, или же просто давно хотели открыть собственный бизнес. Как правило, именно в этих случаях топ-менеджер принимает решение об увольнении. К такому варианту развития событий нужно быть готовым, то есть знать, куда и как отступать.

Генеральному директору невыгодно увольнять хорошего коммерсанта

Дмитрий Гришин, генеральный директор, «Веселые заправщики»

В подобные ситуации я попадал неоднократно и могу сказать: останется ли коммерческий директор в компании, зависит от того, какие задачи стоят перед новым руководством.

В одном случае я пришел на должность генерального директора предприятия, у которого падали продажи. Передо мной стояла задача выяснить, почему это происходит. Я начал собирать информацию, анализировать и оценивать бизнес-процессы. Оказалось, что виноват коммерческий директор. Его работа была признана неудовлетворительной, и с ним расстались.

В другом случае с продажами проблем не было; требовалось усовершенствовать организационную структуру и автоматизировать бизнес-процессы, обеспечить рост и развитие компании. У коммерческого директора были определенные планы и представление о нашей совместной работе. Мы быстро нашли общий язык и вместе решали, с помощью каких инструментов можно улучшить положение компании.

Был и такой случай, когда я вводил в команду отдела продаж компании своего сотрудника. Разумеется, коммерческого директора присутствие такого «наблюдателя» заставило понервничать, но одновременно явилось стимулом к демонстрации высокого профессионализма.

Коммерческий директор всегда может повернуть ситуацию в свою пользу — это зависит от профессиональных качеств и коммуникационных навыков. Главное, чтобы в выигрыше остался не только он, но и компания.

Смена руководства в компании: запасная тактика для топ-менеджера

Конечно, коммерческий директор может из «спортивной злости» остаться в компании и попробовать противостоять новому руководству. Один из героев фильма Гая Ричи «Револьвер» говорит: «Если игрок действительно хорош, то загонит жертву в такую ситуацию, которой сможет управлять». Применительно к нашей теме вопрос только в том, кем окажется коммерческий директор — игроком или жертвой. Как правило, у нового генерального и его команды гораздо больше возможностей создать условия, в которых сотрудник может стать жертвой, — допустим, поставить такой план, который он никогда не выполнит.

Однако если у коммерческого директора действительно имеются мощные рычаги воздействия, он сможет управлять ситуацией и окажется в выигрыше. Один из таких рычагов — лидерство. Можно дать понять новому руководителю, что если уйдете вы, то уйдут и все ваши подчиненные, что вы — главный в коллективе или по каким‑то причинам сотрудники зависят от вас (например, вы помогли им устроиться в компанию, выбили для них у прежнего генерального значительную материальную помощь и прочее).

Вместе с тем рядовому менеджеру не так просто найти хорошую вакансию на рынке труда, поэтому, прежде чем уйти из компании вслед за шефом, работник серьезно подумает. А вдруг новый начальник окажется не таким уж суровым?

Гораздо серьезнее рычаг «связи». Тут важно подчеркнуть, что именно с вами взаимодействуют все крупные клиенты, с которыми вас объединяет многолетняя дружба или стабильное и надежное сотрудничество, и что с вашим уходом возрастет риск потерять высокий доход и деловые контакты. Безусловно, новый руководитель будет пытаться договориться с вами и разрешить этот вопрос — например, предложит новую должность, не менее привлекательную, чем позиция коммерческого директора, или же достойную компенсацию в случае увольнения.

Кроме того, в качестве рычага можно использовать положение в обществе. Вы — лицо компании, о вас знает деловая пресса, или вас связывают давние дружеские отношения с акционерами.

Любой из перечисленных аргументов позволит вам управлять ситуацией и принять верное решение.

Не стоит идти на поводу у иллюзий


Алексей Горбунков, директор по распространению, газета «Мой район»

Гораздо легче вести бизнес с проверенными временем сотрудниками, чем с теми, кого не знаешь. Именно поэтому новый руководитель чаще всего приходит в организацию со своей командой. Если же новый глава компании пришел один, коммерческого директора это приводит в замешательство: «Либо я остаюсь, либо здесь что‑то не так». На что обратить внимание при смене руководства в организации и как себя вести в этой ситуации?

Когда‑то я трудился в стабильной компании на должности коммерческого и одновременно исполнительного директора. Руководил всеми процессами производства, продажи, логистики. Хорошо знал, как устроен бизнес, и, казалось, понимал все до мелочей. Тем не менее акционеры приняли решение доверить управление компанией новому человеку.

Первое, что пришло на ум: надо увольняться. Однако после разговора с новым руководителем стало понятно, что глобальных перемен для меня не будет. Он подробно расспрашивал, как строится работа в компании, чем занимается каждый отдел, каково финансовое состояние предприятия. Единственный факт, который меня насторожил, — генеральный пришел без своей команды.

Вместе с тем у нового гендиректора был собственный взгляд на стратегию развития компании, который сильно отличался от моего видения. О закрытии каких‑либо проектов не могло быть и речи, потому что акционеры всегда выступали против этого, а вот запуск всех новых оказался под вопросом. Более того, действующие проекты подверглись жестким преобразованиям. Расходы выросли почти вдвое. Зарплату работникам стали задерживать на срок до трех недель. Было невозможно предсказать очередной шаг нового руководства.

Проводилось множество совещаний, которые занимали значительную часть рабочего времени. Естественно, рассмотрение важных вопросов стало затягиваться, а некоторые вообще откладывались в долгий ящик.

Кроме того, вскоре новый генеральный директор все‑таки стал приглашать своих людей, наделяя их полномочиями, которые ранее находились в моей компетенции. Сотрудники не понимали, что им делать, как себя вести. Кто‑то обращался ко мне, кто‑то — сразу к новому руководству, а у кого‑то все происходящее вызывало раздражение. Постепенно система коммуникаций была разрушена. Таким образом, я продержался три или четыре месяца, надеясь, что акционеры примут волевое решение. Однако выход из этой ситуации был только один — увольнение.

Любой руководитель видит устройство компании по‑своему. И не стоит питать иллюзий, что коммерческий директор останется в компании на той же позиции и с теми же возможностями, — рано или поздно его все равно «подвинут», поскольку эта должность очень важна и на ней должен находиться абсолютно «свой» человек. Ни один руководитель не может быть абсолютно уверен, что коммерческий директор, который достался ему «в наследство», будет плыть с ним в одной лодке. Увольнение — это вопрос времени. Поэтому еще до смены генерального очень важно подготовить «запасной аэродром». Оцените свои возможности, опыт, наладьте связи с агентствами по подбору персонала и начинайте искать. Предупрежден — значит вооружен.

Расположите к себе нового руководителя


Светлана Черняк, директор по персоналу, Proplex

Если коммерческий директор отлично разбирается в бизнесе и осознает значение изменений в компании, то причины смены генерального директора и задачи нового руководителя будут ему понятны. Остается только продемонстрировать свои сильные качества, профессиональные навыки и желание помогать генеральному директору. В этом случае шансы топ-менеджера на «выживание» значительно возрастут.

По мнению экспертов в сфере HR, увольнение коммерческого директора лишь в 5% случаев связано с рокировкой «свой — чужой», в большинстве же ситуаций причины для расторжения трудовых отношений более веские (рисунок 3). Такая статистика позволяет надеяться, что даже с приходом нового руководства исход дела будет для вас благоприятным. Главное — убедительно доказать, что вы нужны компании.

Смена руководства компании: как вести себя топ-менеджеру

Проявляйте гибкость. Если к вам как к коммерческому директору нет претензий и проблемы компании не затрагивают вашу деятельность, то нужно непременно показать руководителю, что вы готовы к происходящим изменениям.

При встрече с генеральным директором задавайте вопросы о том, какой ему представляется стратегия дальнейшего развития компании, как будут распределяться ресурсы. Попросите определить ваши первоочередные задачи и главные полномочия — в дальнейшем это поможет избежать неразберихи и споров. Спрашивайте, чем вы можете быть полезны. Демонстрируйте желание следовать курсу нового руководителя. Принимайте все перемены.

Обязательно участвуйте в подготовке планов развития. Например, разработайте и предложите использовать новую форму отчетности, с помощью которой можно будет легко, быстро и удобно оценить текущее состояние бизнеса.

Скорее всего, вам придется полностью перестраивать свою работу и работу отдела — порой не все к этому готовы. Однако если вы проявите гибкость и будете вовремя реагировать на все изменения, то покажете тем самым, что вы действительно профессионал. А такого коммерческого директора, как правило, не увольняют.

Демонстрируйте свою компетентность. Коммерческий директор должен быть компетентным: разбираться в макро- и микроэкономике, хорошо знать рынок и позицию своей компании на нем, а также постоянно внедрять в бизнес-процесс новые управленческие решения. Обладать стратегическим мышлением, видеть перспективы развития, предлагать варианты решений, благодаря которым компания будет приносить еще большую прибыль.

Подготовьте предварительный анализ рынка. Покажите свои наработки: какие изменения можно внести, чтобы получить хорошие результаты. Это могут быть новые каналы сбыта, или выпуск нового продукта, или ребрендинг. Докажите, что вам небезразлична репутация компании и вы готовы к сотрудничеству.

Предложите новый проект. Если новый генеральный директор приводит свою команду, то неважно, насколько высоки ваши рабочие показатели: вы ему не знакомы, и он не знает, каким образом достигались эти результаты. В такой ситуации шансов остаться в компании крайне мало, но они все‑таки есть.

Как вариант, предложите новый проект или новое направление деятельности организации, предварительно составив бизнес-модель с экономическим обоснованием. Например, в компании до прихода нового шефа не были развиты интернет-продажи. Прежний руководитель поручил это другому топ-менеджеру, но тот уволился в связи с изменениями в управлении. Проявите инициативу, возьмитесь за проект самостоятельно. Ваша задача — показать результат.

Если вы способны быстро принимать решения, четко формулировать свои идеи и аргументированно доказывать их успешность и результативность, то, скорее всего, вы действительно не покинете компанию ни через год, ни через два — независимо от того, как часто меняется ее генеральный директор.

Информация об авторах и компаниях


Павел Алексеев окончил в 2009 году Московский авиационный институт по специальности «экономика предприятия». С 2006 по 2011 год работал руководителем департамента управления проектами в организации, занимающейся разработкой систем информационной безопасности (ЗАО «РНТ»). С 2012 года — коммерческий директор компании «Индастри».

«Индастри» — эксклюзивный поставщик промышленного оборудования от итальянских производителей. На рынке с 1995 года. Штат — 30 сотрудников. Компания имеет порядка 50 активных дилеров в регионах РФ. Официальный сайт—www.pplast.ru

Светлана Черняк окончила Московский государственный университет сервиса по специальности «проектирование и технология изделий сферы сбыта и услуг». Получила дополнительное образование по программе «МВА — Корпоративное управление» во Всероссийской академии внешней торговли. Опыт работы в HR — 12 лет.

Proplex — первый российский разработчик и крупнейший производитель оконных ПВХ-систем по австрийским технологиям. Компания основана в 1999 году. Партнерами Proplex являются более 2000 предприятий, занимающихся изготовлением и продажей пластиковых окон. Сегмент рынка — b2b, строительная отрасль. Штат — 600 сотрудников. Официальный сайт —www.proplex.ru

Алексей Горбунков окончил в 2010 году Московский областной институт управления по специальности «менеджмент организации». Работал в таких издательских домах, как «ПрофМедиа-Пресс», «Комсомольская правда», «Популярная пресса». С 2006 года занимает руководящие должности. С 2012‑го — директор по распространению газеты «Мой район» (Москва).

Газета «Мой район» — городская еженедельная бесплатная газета. Тираж — около 1 млн экземпляров. Выпускается с 2006 года, выходит в Москве и Санкт-Петербурге. Штат — более 50 сотрудников. Оборот — свыше 3 млрд руб. в год. Официальный сайт — msk.mr7.ru

«Веселые заправщики» на рынке с 2003 года. Специализация — производство восстановленных расходных материалов для офисной техники. Оборот в 2012 году — $1,5 млн. Штат — 20 сотрудников. Официальный сайт —www.zapravshiki.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль