Повышение эффективности работы менеджера: какой бонус вручить за безупречность

386
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Чтобы повысить эффективность сейлзов, следует внедрить систему мотивации, в которой вознаграждение полагается не только за объем продаж, но и за качество работы. Причем за несоблюдение стандартов следует сокращать не бонусы, а тарифную ставку. Благодаря этому число претензий к менеджерам со стороны клиентов снизится, а объем продаж вырастет.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как повысить эффективность продаж менеджеров
  • Методы и показатели эффективности работы менеджера

Повышение эффективности работы менеджера по продажам – привычный вопрос в каждой компании. Чтобы исключить вероятность работы в компании недобросовестных сейлз-менеджеров, мы создали трехкомпонентную систему, в которой поощрение зависит от качества работы продавца и соблюдения им норм корпоративного этикета. Чтобы подчеркнуть важность качества обслуживания, придумали отдельные номинации, такие как «Звонок месяца» (оценивается качество звонка потенциальному покупателю) и «Лучший отзыв клиента». После этого эффективность работы продавцов выросла в шесть раз.

Повышение эффективности работы менеджера: двойной оклад

Зарплата продавцов состоит из двух частей: постоянной и переменной (премии и бонусы). Фиксированная ставка выплачивается всем. Ее размер зависит от карьерной ступени и колеблется от 5 до 20 тыс. руб. В переменную часть входит премия за безупречность (10 тыс. руб.). Менеджер лишается ее, если не заполнит управленческую таблицу (в конце дня либо до 11:00 следующего дня); если опоздает более чем на десять минут; если не соблюдает дресс-код и порядок на рабочем столе; если не ответит на звонок клиента после пяти гудков или не перезвонит ему в течение двух минут.

Для контроля последнего показателя мы анализируем записи разговоров. Также нанимаем тайных покупателей, которые проверяют работу сейлзов по чек-листу (образец документа). Чтобы продавец получил премию за безупречность, итоговая оценка тайных покупателей не должна быть ниже 65 баллов.

Бонусная часть составляет 1–1,5% от объема продаж мотоциклов и экипировки (в зависимости от занимаемой должности). Общий размер зарплаты высчитывается по формуле:

(A + B) × K + D,

где А — оклад сотрудника, B — бонус за выполнение личного плана, K — коэффициент плана, а D — бонус за выполнение командного плана продаж.

Коэффициент K зависит от процента выполнения личного плана продаж (таблица).

Бонус за выполнение командного плана одинаков для всех сейлзов — 10 тыс. руб. Плановый объем продаж для отдела равен размеру личного плана, умноженному на количество продавцов и разделенному на коэффициент 1,2. В итоге зарплата варьируется в пределах от 35 до 80 тыс. руб.

Повышение эффективности работы менеджера: какой бонус вручить за безупречность

Должностные привилегии

Чем лучше работает сейлз-менеджер, тем быстрее он продвигается по карьерной лестнице. Мы ввели 15 должностей: от стажера до заместителя гендиректора. В случае добросовестной работы каждый сейлз может получить повышение раньше чем через полгода. Для мотивации отдела продаж мы создали документ «Карьера менеджера», где разъясняются показатели, по которым дается тот или иной ранг: количество успешных кейсов, занесенных в «Книгу продаж», отсутствие серьезных нарушений и претензий со стороны клиентов, число идей для роста компании (от одной до четырех в месяц в зависимости от должности), количество положительных отзывов от клиентов и пр.

В зависимости от должности сейлз получает определенные привилегии: например, возможность пользоваться в личных целях любым мотоциклом стоимостью 150–800 тыс. руб., устанавливать себе выходные, отсутствовать на работе по причине болезни без официального оформления документов. Для продавцов более высоких рангов сокращается объем отчетности, отменяется дресс-код. Прозрачная система должностей в компании мотивирует к усердной работе, повышает лояльность персонала.

Награды для менеджеров для повышения эффективности работы

Чтобы дополнительно мотивировать сейлзов, мы ввели систему конкурсов.

«Лучший продавец». Конкурс проводится ежеквартально. В нем работа каждого сотрудника оценивается по шести KPI:

  • пополнение «Книги продаж» новыми приемами и тактиками (коэффициент — 3),
  • выполнение плана и объем продаж (коэффициент — 5),
  • четкое заполнение документации (коэффициент — 5),
  • личное мнение руководителя (коэффициент — 6),
  • количество отзывов клиентов (коэффициент — 8),
  • работа с новыми сотрудниками (коэффициент — 10).

В конце квартала руководитель оценивает KPI продавцов по пятибалльной системе. Оценка умножается на соответствующий коэффициент; побеждает сейлз, который наберет максимальную сумму баллов. Главный приз — заправленный «кадиллак» в аренду на пять суток. Руководству принадлежит фирма, предоставляющая машины напрокат, и, несмотря на высокую стоимость услуги (45 тыс. руб.), бонус обходится компании в 2 тыс. руб. Лучший сейлз может также брать в пользование мотоцикл стоимостью не выше 300 тыс. руб. на срок до месяца.

Повышение эффективности работы менеджера: какой бонус вручить за безупречность

«Звонок месяца». Разговоры с клиентами записываются каждый день и загружаются в рабочие компьютеры сейлзов. К концу недели продавец прослушивает записи, выбирает наиболее удачный, на его взгляд, звонок и отправляет своему руководителю по электронной почте. Каждую пятницу на протяжении двух последних рабочих часов сейлзы вместе с руководством анализируют выбранные звонки. Проводится работа над ошибками, наиболее полезный опыт заносится в «Книгу продаж». В конце месяца из записей путем общего голосования выбирается лучший звонок. Победитель конкурса на два дня получает в аренду автомобиль класса люкс.

«Отзыв месяца». Любой менеджер по продажам может получить денежный бонус за отзыв, который разместит его клиент на сайте компании: за фотоотзыв — 500 руб., за видеоотзыв — 700 руб. По стандарту через одну-две недели после сделки сейлз запрашивает у клиента обратную связь. Отзывы улучшают индексацию сайта и повышают уровень доверия потенциальных покупателей к компании, так как содержат фотографии и контактные данные клиентов. Сейчас на сайте более 200 отзывов.

«Первый результат». Когда в отдел продаж одновременно набирают несколько новых сотрудников, среди них проводится конкурс на первый результат. Побеждает тот, кто за месяц совершит больше всего продаж. Такой стажер досрочно переводится на должность сейлз-менеджера (через один месяц вместо двух). Система оплаты его труда также меняется: помимо оклада, сотрудник начинает получать проценты от продаж.

Повышение эффективности работы менеджера: результат действий

Такие методы мотивации менеджеров вместе с четко выстроенной системой адаптации новичков, обучения персонала и алгоритмом продаж обеспечивает постоянное перевыполнение плана на 20–30%. Кроме того, лояльность персонала растет, а текучесть кадров сокращается.

Повышение эффективности работы менеджера: какой бонус вручить за безупречность

Иван Мальцев, 
собственник компаний Moto-RR и Business Restyling, совладелец компании «За рулем» и частного детского сада Bambini-club

Информация о компании


Moto-RR — компания создана в 2006 году в Новосибирске, имеет подразделение в Екатеринбурге. Специализируется на продаже мототехники. фициальный сайт — moto-rr.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль