Продажи продукции в интернете: 4 незаменимых инструмента

372
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
До 2014 года основным каналом сбыта ювелирных изделий были розничные магазины: на офлайн приходилось 85% продаж. Поэтому мы не закладывали в бюджет серьезные суммы на продвижение сайта. Однако с последним кризисом покупательская способность сократилась, особенно в ювелирном сегменте рынка.

В этой статье вы прочитаете:

  • 4 инструмента, гарантирующие десятикратный рост
  • Как настраивать таргетированную рекламу, чтобы она приводила 30% новых клиентов
  • Как с помощью небольшого подарка повысить узнаваемость бренда в соцсетях
  • Какие посты продвигать в соцсетях, чтобы они приносили в шесть раз больше покупателей

Продажи продукции в интернете с каждым днем становятся актуальнее. Офлайн-продажи упали, розничные магазины стали нерентабельными, и их пришлось закрыть. Стало ясно, что работа с локальной аудиторией торговых центров не приведет к росту бизнеса. Тогда мы начали развивать онлайн-канал. Ежемесячные продажи через сайт выросли в десять раз и продолжают увеличиваться. Такого результата мы добились, используя четыре инструмента.

Инструмент 1. Таргетированная реклама

Для продвижения товаров мы генерируем рекламные кампании, которые таргетируем по трем основным параметрам: полу, возрасту потенциальных клиентов и географическому положению. Среди покупателей 52% составляют женщины (средний возраст — 30 лет), которые покупают украшения для себя. Еще 35% — мужчины (около 35 лет), они приобретают ювелирные изделия в подарок. Свадебных пар среди покупателей 3%. География клиентов широкая: наши товары покупают в самых разных городах России.

Ориентируясь на эти исходные данные, в настройках контекстной рекламы или постов в соцсетях указываем, например, что объявление нужно показывать москвичам от 22 лет и старше (платежеспособность жителей столицы этого возраста довольно высока, к тому же доставка товаров не займет много времени). Это позволяет демонстрировать рекламу только тем клиентам, которые потенциально относятся к ядру целевой аудитории компании.

Однако иногда мы сужаем «зону поиска». Так, можем создать пост в соцсетях специально для какого‑либо города, где планируем продавать украшения в магазинах партнеров. Или разместить пост, адресованный женщинам, что порой приносит неожиданные «бонусы»: например, девушка ставит «лайк» кольцу, а ее поклонник, заметив это действие во френдленте, заказывает понравившееся ей украшение в качестве подарка. Благодаря выборочному таргетингу в соцсетях даже небольшое количество показов рекламного объявления дает хорошие показатели: переход клиента на страницу лендинга или другое его действие («лайк» или перепост) стоит 1,5 руб. В среднем через соцсети и контекстную рекламу мы привлекаем 30% новых клиентов.

Пример. На рисунке 1 приведено изображение лендинговой страницы, основное предложение которой — кольцо-подвеска «Капля». Это изделие можно носить как на пальце, так и на шее на шнурке или цепочке, поэтому данный товар часто выбирают мужчины в качестве подарка женщине (если ошибутся с размером пальца, кольцо можно будет использовать как подвеску). Лендинг разрабатывали штатные сотрудники компании. Продвижение этой страницы мы таргетировали в «Яндекс.Директе» на запросы, связанные с подарками женщинам, а в Facebook в настройках указали, что показывать объявление нужно только мужчинам. Затратив на создание и продвижение этой рекламы 15 тыс. руб., мы получили десять заказов на сумму 70 тыс. руб.

Инструмент 2. Социальные сети

Мы ведем группы в четырех популярных соцсетях: Facebook, «ВКонтакте», Instagram и Pinterest. Основной из них является Facebook, так как там сосредоточена наиболее платежеспособная аудитория и соцсеть позволяет максимально использовать рекламные возможности. В Instagram нет официальных рекламных способов продвижения. Сеть «ВКонтакте» из рекламы предлагает в основном тизеры (короткие провокационные тексты с картинкой). Pinterest пока мало раскручен в России. В Facebook мы продвигаем компанию несколькими способами.

Постинг. Каждый день публикуем профессиональное фото одного из украшений с коротким описанием. Постинг такого формата очень нравится подписчикам и не вызывает негатива. Число вовлеченных пользователей напрямую зависит от объявления. Если в нем присутствует качественная фотография, вовлекающий текст и сама суть «цепляет» пользователей, реклама становится вирусной.

Продажи продукции в интернете: 4 незаменимых инструмента

На продвижение единичного поста можно потратить от 30 тыс. до 300 тыс. руб. Делать это стоит тогда, когда пост сам по себе демонстрирует хорошую статистику вовлеченности, а значит, и продвижение даст хороший результат. Такая реклама не оказывает моментального эффекта на продажи, а скорее раскручивает бренд среди аудитории соцсетей.

На рисунке 2 приведены два примера постов. Первый собрал 16 «лайков» и два перепоста (мы не стали его продвигать), а второй, с остроумными комментариями — 86 «лайков» и те же два перепоста (его мы поддержали продвижением). Различным был и охват: первый пост привлек внимание всего лишь 500 человек, а второй — почти трех тысяч.

Конкурсы. Мы предлагаем участникам группы в соцсети поделиться с друзьями какой‑либо фотографией украшения в обмен на подарок. Например, за две недели до нового, 2015 года опубликовали пост с изображением одного из колец. Пользователи должны были «расшарить» его, а мы — выбрать случайного победителя.

Призом стало кольцо, а настоящий черный кот выбирал победителя, ткнув лапой в одну из бумажек с именами участников. Акция была эффективной: публикацию, получившую 95 перепостов и 148 «лайков», увидели 14 тыс. пользователей.

Работа с блогерами. В соцсетях мы выкладываем анонсы мероприятий, в которых участвует наша марка. В результате сформировалась небольшая активная аудитория, которая следит за такими публикациями, в основном из числа блогеров. Например, в конце августа жители «Булгаковского дома» запускают в небо с воздушными шарами бумажки, на которых записаны желания. Мы пригласили подписчиков поучаствовать в этом «дне исполнения желаний». Побывавшие там блогеры написали обзоры, увеличив популярность бренда среди своих читателей.

Также мы часто отдаем украшения напрокат на фотосессию, организованную блогерами и стилистами. Взамен получаем посты с получившимися фотографиями и подписями к ним.

Привлечение «муз». Мы ведем проект «Музы Алхимии», где известные женщины дают интервью и позируют перед камерой в наших украшениях. Этот проект полезен сразу с нескольких сторон. «Музы» — лидеры мнений в определенных отраслях: например, главный редактор Aizel.ru Алена Исаева, старший редактор отдела моды журнала Grazia Елена Дудина, пианистка Екатерина Мечетина, актриса Лиза Арзамасова. Работая с ними, мы контактируем с их аудиторией и заодно показываем, как носить украшения. Этот проект также освещается в соцсетях. Он выстроен на бартерной основе. «Музы» получают публикацию у нас и иногда в сторонних СМИ, а также небольшие подарки. Взамен они размещают на своих страницах в соцсетях или блогах интервью со ссылкой на нашу компанию.

Инструмент 3. E-mail-рассылки

Мы рассылаем письма раз в две недели. Для нас это канал коммуникации с уже существующими клиентами и подписчиками (лиды мы собираем, когда клиенты покупают изделия, а также на мероприятиях и через форму подписки на новости на сайте). Технически сервис рассылки встроен в систему администрирования интернет-магазина. Стандартные рассылки — это анонсы публикаций о бренде в СМИ, информация о новинках, ссылки на свежие статьи в блоге и сведения о новых дилерах.

Каждая рассылка приносит разовый прирост в 50–100 посетителей и несколько заказов (при очень скромной базе). Посещения подписчиков качественные, среднее количество просмотренных страниц — шесть-восемь.

Инструмент 4. Публикации в онлайн-СМИ

Мы стараемся, чтобы публикации в онлайн-СМИ давали прямой прирост продаж, но чаще они усиливают вес бренда. Если потенциальные клиенты видят, что о компании пишут Elle и Numéro, они становятся лояльнее.

Для публикаций выбираем только те СМИ, которые хорошо показали себя на своего рода «тест-драйве»: мы организуем для читателей небольшой конкурс или вкладываем свои рекламные раскладки (фотоколлаж из элементов гардероба, сочетающихся с нашими украшениями). Если после такого «тест-драйва» от читателей этих СМИ поступают звонки, значит, в данном издании можно размещать публикации — они наверняка попадут в цель.

Игорь Комов,
основатель и арт-директор компании Alchemia

Информация об авторе и компании


Игорь Комов окончил Московский архитектурный институт по специальности «дизайн архитектурной среды» в 2007 году. С 2007‑го по настоящее время — руководитель дизайн-студии VANE и арт-директор Alchemia.

Alchemia — производитель дизайнерских ювелирных изделий. Бренд создан в 2007 году. В штате десять человек. Официальный сайт —www.alchemia.moscow


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль