6 навыков топ-менеджера, которые приводят к успеху

8816
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
В жизни каждого топ-менеджера хотя бы один раз бывает кризис, когда он резко попадает в ситуацию … роста. Не падения, а роста. А кризис роста опаснее кризиса падения. И вот почему. Именно в период роста многие руководители теряют привычный контроль над ситуацией. Все делается впопыхах, в режиме аврала. Появляются новые клиенты, которых не успевают качественно обслужить. Раздувается штат персонала, но количество не конвертируется в качество. Начинаются лишние расходы, которые подрывают экономику фирмы. Вот какие навыки помогут топ-менеджеру взять ситуацию под контроль.

Навыки топ-менеджера, о которых пойдет речь в статье, позволяют специалисту в кризисные времена удержаться на плаву самому и, главное, удержать компанию. Часто во время быстрого роста некоторые компании срываются и падают вниз. Яркие примеры этому – интернет-стартап Foursquare, сеть общепита «Русское бистро», известная биржа цифровых валют Mt.Gox.

Например, Марк Карпелес, основатель Mt. Gox, в 2014 году признал, что «слабым местом компании был менеджмент», отметив, что в переломный момент нужно было выстроить соответствующие корпоративные структуры или нанять опытных руководителей. Карпелес также отметил, что компания росла слишком быстро для него, чтобы успешно справиться со всеми проблемами.

Топ-менеджер испытывает два кризиса роста:

  • его компания стремительно растет;
  • он сам перешел в компанию иного масштаба или на должность более высокого уровня.

Каждый топ-менеджер должен быть готов к тому, чтобы выдержать испытание ростом. Иногда человек привыкает к определенному стилю управления и не может перестроиться, оказавшись в иной компании или должности. А порой соответствовать ситуации роста не дают личные качества менеджера.

Например, в Ораторике мы работали с владельцем и руководителем компании с числом сотрудников примерно 1000 человек. Это немного, но еще недавно компания насчитывала менее 300 сотрудников. Рост более чем в 3 раза оказался для бизнесмена испытанием. По своей природе он 100%-й интроверт: закрытый, внешне спокойный и не очень общительный. В маленьком коллективе он чувствовал себя комфортно, а в большом – перестал соответствовать роли начальника и лидера.

Какую бы форму ни приобрел рост – это всегда выход из зоны комфорта. Существует много книг и статей на тему, что делать компании в ситуации быстрого роста, но немногие говорят о том, как быть руководителю.

Я 13 лет управляю компанией, которая также имела несколько периодов стремительного роста. Я составила список универсальных навыков руководителя, которые помогали нам в условиях быстрого развития.

Шесть универсальных навыков руководителя:

  1. Навык коммуникации;
  2. Навык ведения переговоров;
  3. Навык презентации;
  4. Навык публичных выступлений;
  5. Навык стрессоустойчивости;
  6. Навык обучения.

Навык коммуникации

Прошу не путать с коммуникабельностью. Владеть навыком коммуникации – это не значит быть приятным человеком, который легко заводит и поддерживает знакомства. Напротив, иногда ситуация требует от топ-менеджера быть жестким и напористым.

Навык коммуникации – это способность с помощью речи добиваться нужных результатов, это умение склонять людей к нужным тебе решениям и действиям. Речь может быть любой: устной, письменной или языком жестов. Все это коммуникация.

В крупной компании и на серьезной должности коммуникация – навык №1. В ситуации роста коммуникативный ландшафт топ-менеджера расширяется и усложняется, поэтому привычный подход «говорю и общаюсь, как хочу и как умею» начинает работать против него. 

Навык ведения переговоров

Ведение деловых переговоров – еще один базовый навык топ-менеджера. В условиях роста объем переговорных задач расширяется: появляются новые клиенты, партнеры, инвесторы, руководители отделов и т. д.

Навык ведения переговоров тоже не всегда понимают правильно. Многие думают, что крутой переговорщик  – тот, кто умеет продавить оппонента. Отсюда такая популярность тренингов по жестким переговорам, которых стало слишком много. Кроме признаных гуру по жестким переговорам, например Сергея Логачева, поляну «жесткача» пытаются освоить все, кто ни попадя. Например, если вы работаете с Китаем и другими азиатскими странами, то изображать из себя жесткого переговорщика – худшее, что можно придумать. Эффективный переговорщик, как и коммуникатор, способен адаптироваться под аудиторию и ситуацию. Когда компания растет, поводов адаптироваться становится очень много.

Навык презентации

В условиях роста приходится презентовать и компанию, и продукты, и себя. Расширяется аудитория презентаций: растет клиентская база, появляются новые партнеры и так далее. Однако и «топы», и рядовые менеджеры не всегда правильно подходят к презентации. Приведу такой пример. Вы планируете презентовать новый продукт – стиральный порошок с превосходными свойствами.

  • Вопрос: «Для чего людям слушать ваш рассказ о новом стиральном порошке?»
  • Ответ (неверный): «Чтобы они пошли и купили его».

Покупка порошка, как и любого другого товара – это цель выступающего, а не цель аудитории. Поэтому первый ответ, пришедший в голову, не годится. Это одна из типичных ошибок: поставить во главу угла продажи и думать только категориями продаж. Поэтому не будем останавливаться на первом же варианте ответа и пойдем дальше:

  • Вопрос: «Зачем людям покупать ваш порошок?»
  • Ответ: «Чтобы быстрее постирать белье».
  • Вопрос: «Зачем стирать белье быстрее?»
  • Ответ: «Чтобы у человека было больше времени на другие дела, на личную жизнь».

Больше свободного времени и меньше усилий на стирку – это безусловная ценность для аудитории, которая собралась послушать про стиральный порошок. Тогда, вероятно, стоит построить свою речь вокруг темы свободного времени и новых возможностей, которые оно дает?

Как понятно из примера, навык презентации – это еще один аспект умения понять свою аудиторию и найти с ней точки контакта.

Навык публичных выступлений

В отличие от предыдущих навыков, этот часто недооценивают. В уме рисуется образ оратора, человека из политики. При чем тут бизнес? При том, что у топ-менеджера огромное количество ситуаций, где требуется выступать публично. Это конференции, встречи партнеров и инвесторов, презентации для СМИ, речи перед рабочим коллективом, выступления перед собранием важных чиновников.

Три самые большие проблемы, которые ослабляют эффект выступления топ-менеджера – это:

  • неправильная постановка цели выступления;
  • неумение донести до аудитории свои мысли;
  • неумение построить эмоциональный контакт и подтолкнуть слушателей к нужным действиям.

По этой причине львиная доля выступлений провальная и не приносит результат. Можно произнести кое-какую речь перед сотрудниками и успокаивать себя мыслью, что «и так сойдет», все равно «я тут главный». Эта установка не сработает, когда топ-менеджера слушают представители СМИ, потенциальные партнеры, клиенты или важные чиновники.

Навык стрессоустойчивости

В условиях роста и нарастающего хаоса руководителю важно быть не только начальником, но и лидером. Только лидер способен организовать хаос и вывести компанию к устойчивому развитию. Руководитель, который сам живет между молотом ожиданий и наковальней страхов, не справляется с ролью лидера.

Навык стрессоустойчивости нужен всем, но в период кризисов роста и падения он становится критичным.

Навык обучения

«Мы все учились чему-нибудь и как-нибудь». Поэт может говорить об этом с легкостью, руководитель – нет. Обычное дело, когда топ-менеджер выбирает курс или тренинг спонтанно, на потребу дня. Например, руководитель планирует выступить через месяц на важной конференции. Срочно заказывает тренинг по ораторскому искусству у Анны Каракаевой или Сергея Кузина. Почему именно этот тренинг? Название вроде бы в тему. Да и времени есть только на один тренинг. Значит, берем его.

Конференция прошла – забыли про ораторское искусство. Оно якобы больше нигде не требуется. Вскоре всплывает очередная проблема, например, вырастает гора дебиторской задолженности. Значит, бежим на тренинг к Сергею Логачеву учиться закрывать долги.

И так в большинстве случаев. Хаотичный подход к получению бизнес-навыков типичен для многих «топов».

Представьте, что вы сидите в темном сарае и смотрите на мир сквозь дырку в деревянной стене. Если ваша задача – увидеть, что происходит непосредственно в поле зрения дырки, нет проблем. Если задача – видеть в принципе, что происходит вокруг, то требуется обзор на 360 градусов. Один тренинг – это случайная дырка в стене. Комплексный подход к освоению навыка – это упавшие стены и свободный круговой обзор.

Возьмем, к примеру ораторское искусство. Топ-менеджеру требуется не ораторское искусство. Ему требуется убеждать людей, влиять на них и склонять к выполнению нужных для него действий. А это неотъемлемая часть его работы и целый комплекс навыков:

  • сила, убедительность яркость речи;
  • красота и весомость голоса;
  • актерские навыки для выступления, то есть способность влиять на слушателей на уровне эмоций.
  • умение преподносить свои идеи доступно, четко и коротко.

Менеджеру нужно не ораторское искусство для разового выступления на конференции. Ему требуется навык добиваться своих целей более эффективно с помощью речи и голоса: на конференции, на совещаниях, на переговорах, неформальных встречах, при знакомстве с важными лицами, например, чиновниками и так далее. А это один из крутейших навыков топ-менеджера и собственника, а не просто какая-то конференция.

Когда смотришь на вещи таким образом, то вместо хаоса начинает выстраиваться система. Начинаешь рассуждать, здесь мне нужно «отредактировать» голос, сделав его более солидным и мощным. А тут стоит поработать над умением аргументировать и подбирать слова. А еще надо бы научиться управлять вниманием и эмоциями аудитории.

Навык обучение – это умение находить цели, выстраивать их в систему и строить свое образование стратегически.

6 навыков топ-менеджера, которые приводят к успеху

Универсальность навыков

Все перечисленные навыки нужны абсолютно всем руководителям в любой ситуации роста. Причем, один навык тесно увязан с другим. Уверенно выступать публично и не уметь справляться со стрессом невозможно. А чтобы освоить оба навыка, нужно подойти к задаче стратегически и развить навык обучения.

Нельзя быть эффективным переговорщиком, но плохим коммуникатором. Переговоры – один из аспектов коммуникации.  А хороший коммуникатор и переговорщик, без пяти минут эффективный презентатор.

Все 6 навыков объединяет один главнейший мотив – это умение налаживать отношения с людьми, влиять на них и добиваться своих целей с помощью других людей. Даже навык обучения – это навык отношения с людьми. Ведь топ-менеджеры учатся не только по книгам, но также у других «топов», тренеров и коучей. Найти своего коуча и сработаться с ним – это половина успеха для навыка обучения.

В качестве примера я вернуть к нашему 100%-му интроверту. Мы долго подбирали коуча для руководителя, который очень не любил общаться. Сначала у нас была возможность предложить такого же человека: интеллигентного, спокойного и «не слишком навязчивого». Но в итоге мы поступили по другому – и выбрали полную противоположность. Это сработало. Энергичный, шумный, разговорчивый тренер расшевелил нашего интроверта и словно бы открыл окно в другой мир. Как сейчас модно говорить, точка сборки (привычный взгляд на вещи) сместилась, жесткая конструкция расшаталась – и руководитель нашел в себе новый потенциал для новых достижений. Это и есть – успешное испытание ростом.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль