text
Коммерческий директор

Как увеличить продажи в оптовой торговле: 7 решений

  • 10 января 2018
  • 13580
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com

Компании оптовой торговли «зажаты» между поставщиками и закупщиками, которые и сами сталкиваются со всеми проблемами кризисного периода. Как выстроить продажи, чтобы контрагенты были довольны, а компании это только пошло на пользу? Познакомьтесь с семью решениями, которые помогли оптовикам не просто удержать, а повысить планку.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как увеличить продажи в оптовой торговле
  • 8 решений для организации оптовой торговли
  • Тенденции развития оптовой торговли

Как увеличить продажи в оптовой торговле? Ответ на этот вопрос волнует большинтсов коммерсантов. Мы собрали 7 решений организации оптовой торговли предприятия, которые будут эффективны.

Решение 1. Проведите анализ клиентской базы двумя методами

Чтобы увеличить продажи в оптовой торговле, ранжируйте покупателей по объему продаж (ABC-анализ) и по регулярности закупок (XYZ-анализ). Для каждой из получившихся девяти групп клиентов установите свои цели и методы работы. Одних подтолкните к более частым закупкам, за других держитесь крепче, для третьих проведите акции. И поддерживайте баланс между группами, не допускайте перекоса.

Решение 2. Составьте специальные коммерческие предложения к праздникам

Компаниям-клиентам стоит сделать подарок — например, пригласить на полезный вебинар. Или провести специальную акцию, обыграв в ее названии тему праздника. Так праздники повышают и лояльность клиентов, и прибыль компании. Это позволит увеличить продажи в оптовой торговле.

Решение 3. Привяжите мотивацию менеджеров к контролю дебиторской задолженности

Это решение организации оптовой торговли предприятия одно из самых эффективных. Установите точку минимума поступления денежных средств от клиента, и пусть ее достижение станет обязательным для начисления премиальных.

Когда продавцы кровно заинтересованы в отсутствии просрочек, они не раз в месяц проверяют дебиторку, а постоянно держат руку на пульсе. Введите алгоритм действий для любого расклада, и объем просроченного долга снизится в 2,5 раза.

Решение 4. Поступитесь престижем, но не качеством

Даже в кризис возможно сохранить продажи премиальных товаров, если сменить luxury-марки на аналоги без потери в качестве. Тогда эта тенденция развития оптовой торговли сыграет в вашу пользу. Не прекращайте поиск новых поставщиков, привозите эксклюзивные бренды. И делайте поставки под заказ, чтобы поддержать интерес закупщиков.

Решение 5. Устройте акцию с товаром-локомотивом

Предложите самым активным клиентам товар, пользующийся массовым спросом. Сделайте минимальную наценку. Просто и понятно изложите правила: укажите цену и порядок размещения товара в зале. Главное — пообещайте им неизбежный взрывной рост их продаж. Ваша выручка увеличится вдвое.

Решение 6. Проведите деловую игру как реальное соревнование

Отправьте ваших разленившихся и много возомнивших о себе менеджеров соревноваться в продажах… с рыночными торговцами. Тут им хочешь не хочешь придется продемонстрировать реальные навыки продаж. Результаты могут сильно всех удивить и привести к продуктивным кадровым перестановкам.

Решение 7. Отправьтесь на переговоры вместе с собственником

Менеджеру по закупкам трудно напрямую высказать свои претензии владельцу фирмы-поставщика, от услуг которой он отказался. Поэтому вернуть ушедшего крупного b2b-клиента проще, если, договорившись с ним о встрече, приехать на нее вместе с владельцем компании.

Еще два совета:

Совет 1. Не отбирайте хлеб у региональных дилеров

Тенденции развития оптовой торговли диктуют определенные правила. Вместо того чтобы выстраивать систему филиалов, требующую профессионально обученной команды, организуйте сбыт в регионах через сеть местных операторов. А если еще и создать для них всероссийский клуб профессионалов, они точно будут хранить вам верность.

Совет 2. Не продавайте товар на первой встрече

Это только оттолкнет покупателя. Сначала узнайте, что ему нужно и в чем его проблема, — пусть на первой встрече говорит клиент.

Завоюйте его доверие и не называйте цену сразу, сперва подготовьте персонифицированное предложение. Если отталкиваться от потребностей клиента, обосновать цену будет намного проще.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.