text
Коммерческий директор

Как вдохновлять сотрудников: 3 способа отметить лучших

  • 15 сентября 2017
  • 3031
коммерческий директор Orange Business Services в России и СНГ
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com

Денежное вознаграждение неплохо мотивирует менеджеров в краткосрочной перспективе. Если же компания ориентирована на длительные отношения с клиентами, нужны инструменты нематериальной мотивации.

Как вдохновлять сотрудников на продуктивную работу? Существует множество способов. Расскажем о некоторых из них. 

В отделе продаж российского подразделения работают 75 менеджеров. Чтобы они стремились трудиться продуктивнее и хотели заслужить вознаграждение, мы разработали три инструмента нематериальной мотивации. Они различаются периодичностью, принципами отбора и наградами.

Корпоративный «Оскар»

Первый уровень нематериальной мотивации — ежеквартальное награждение нескольких лучших сотрудников.

Принципы отбора. В начале каждого года компания определяет три-четыре направления развития, которые приоритетны в текущем году. Все сотрудники получают информацию об этом и узнают, чему надо уделять больше внимания. Четыре раза в год мы подводим итоги и из всех продавцов российского подразделения выбираем лучших — по одному на каждое заявленное направление. Отмечаем тех сотрудников, которые заключили самую крупную сделку. К примеру, в 2015 году были выбраны следующие направления:

  • самая крупная сделка с существующим клиентом;
  • самая крупная сделка с новым покупателем;
  • самая крупная сделка по продаже ИТ-сервисов;
  • самая крупная сделка в категории «командная работа на глобальном уровне».

В последнем пункте речь идет о ситуации, когда наше подразделение сотрудничает с иностранными офисами компании и за счет этого заключает в России контракт с организацией, которая уже является клиентом других подразделений (в других странах).

Как вдохновлять сотрудников: 3 способа отметить лучших

Церемония. На вручение наград, которое проходит в московском офисе компании, собираются все сотрудники этого офиса. Продавцы из других российских офисов участвуют в мероприятии по видеосвязи. Лучшим менеджерам коммерческий директор вручает грамоты и специальные призы — статуэтки, напоминающие «Оскар», только черного цвета и с логотипом нашей компании. Во время вручения призов акцент делается на признании заслуг.

Грамоты недостаточно — приз должен быть таким, чтобы его можно было взять в руки. И грамоты, и статуэтки менеджеры обычно держат в офисе у себя на столе. Поскольку сотрудники работают в open space, все коллеги видят награды — это дополнительно подталкивает продавцов увеличить усилия. Менеджеры из регионов подключаются к встречам по видеосвязи, поэтому их мы также можем поздравить сразу, а приз эти сотрудники получают позже из рук коммерческого директора или другого топ-менеджера компании. Все мы регулярно посещаем региональные офисы и находим время лично вручить приз и поздравить победителя. Как и на премии «Оскар», во время церемонии награждения победитель произносит краткую речь под вспышки фотоаппаратов.

Двойные цели: награждение и расстановка акцентов. Конечно, основная цель — признание заслуг лучших менеджеров и мотивация остальных сотрудников. Но важно и другое — напомнить всем, что для компании самое главное в этом году (например, нужно сосредоточиться на продаже облачных сервисов). Соревновательный дух и награды работают лучше, чем простая информационная рассылка.

  • Мотивация менеджеров по продажам: эффективные способы
  • l&g t;

    «Старт продаж»

    Второй уровень нематериальной мотивации — это ежегодное награждение лучших менеджеров российского подразделения, Sales Kick-Off (англ. «старт продаж»). Оно проводится в торжественной обстановке в январе в рамках ежегодной конференции в Москве, посвященной стратегии и целям компании на следующий год.

    Продавцы и все-все-все. На мероприятие съезжаются все сотрудники российского подразделения, связанные с продажами: продавцы, юристы, маркетологи, работники отделов по обслуживанию клиентов — всего около 350 человек (разумеется, региональным сотрудникам компания возмещает стоимость поездки).

    Номинации и награждение. Награждают одного победителя в каждой номинации. Ежегодно объявляется новый список номинаций, он известен заранее и тоже связан с приоритетными направлениями развития. Для самих продавцов предусмотрено три-четыре номинации; у юристов или маркетологов свои номинации. Например, в 2014 году продавцов награждали за такие достижения:

    • самая крупная сделка года;
    • лучшая командная работа;
    • самая крупная сделка, заключенная с новым клиентом;
    • лучший менеджер по продажам (по общему объему сделок).

    Победителя объявляют не сразу. Ведущий церемонии заходит издалека: начинает с того, как давно этот человек работает в компании, за что его ценят сослуживцы. Такую информацию заранее собирают у непосредственных коллег менеджера после того, как имена победителей определены (в декабре). Он постепенно узнает себя, когда слушает ведущего.

    Победители выходят на сцену, получают дипломы и призы. Иногда это современные гаджеты, иногда — сертификаты на их приобретение. Все победители получают и «Оскар». Вручают статуэтки топ-менеджеры российского подразделения. На это ежегодное мероприятие приезжают и представители европейского руководства — лучшие менеджеры получают возможность пообщаться с ними. В рамках мероприятия также проходят тренинги по сервисам, которые мы предлагаем клиентам.

    Как вдохновлять сотрудников: 3 способа отметить лучших

    Клуб лучших из лучших

    На ежегодной конференции также объявляют победителя следующего уровня — одного от всего российского подразделения. Этот уровень объединяет сотрудников уже со всего мира. Победитель становится членом интернационального корпоративного клуба Orange President Club. Призеры из разных стран присутствия нашей компании отправляются в призовой тур. Победители из разных подразделений неделю проводят вместе: делятся опытом, учатся, встречаются с топ-менеджерами компании и отдыхают.

    Критерии. Правила отбора членов клуба несколько меняются из года в год: отбирают их по совокупности выполнения KPI. Ключевые из них — финансовые: объем продаж и прибыль, которую сейлз-менеджер принес компании. Но учитываются и другие показатели, такие как готовность к командной работе. Чтобы представитель страны попал в клуб в этом году, он должен преодолеть определенный порог — минимальный объем продаж. Его устанавливают в штаб-квартире, для каждого подразделения он свой (с учетом экономической ситуации, продуктов, которые продаются в этой стране).

    Программа призового тура. Поездка длится пять дней. Все члены клуба могут пригласить с собой одного человека (часто едут супружескими парами). Победительница 2014 года от России стала членом клуба в январе 2015‑го, а в апреле отправилась во Флоренцию. Члены нашего клуба жили в отеле в центре города, их ждали пешеходные экскурсии, прогулка по знаменитому мосту Понте-Веккьо, посещение музеев. Для них был организован тур по тосканским виноградникам на винтажных автомобилях Fiat 500 с посещением винодельни и дегустацией кьянти.Но программа не ограничена одними развлечениями — акцент делается на общении с коллегами из разных стран, обмене опытом. Каждый вечер члены клуба за приятной беседой делились своими методами работы и успехами, и опыт российской сотрудницы также вызвал огромный интерес. Кроме того, для членов клуба проводились мастер-классы, встречи со всемирно известными бизнес-тренерами, посвященные лидерству.

    Заключительным аккордом мероприятия стал торжественный гала-ужин, на который специально прибыл старший вице-президент Orange Business Services, отвечающий за регион «Европа и Россия». Заслуги каждого из участников отметили индивидуально, рассказали о каждой истории успеха. Всех победителей наградили памятными статуэтками. Возможность лично познакомиться с руководителями такого уровня, к которым обычно у менеджеров нет доступа, также производит впечатление.

    Мотивация на длинные дистанции. Стать членом клуба — большая честь. На следующий год в призовой тур отправится другой сотрудник, но тот, кто уже вошел в клуб, находится на особом положении. Остальные коллеги и равняются на него, и надеются «перегнать». А сам он вынужден «держать планку». Такие меры хорошо работают в долгосрочной перспективе, а специфика нашего бизнеса такова, что нам нужны не сиюминутные прорывы, а стабильно высокий уровень эффективности продавцов.

    Впечатления, которые победитель получает во время поездки, важны не только для его собственной мотивации. Он всегда рассказывает коллегам о том, какой фантастический опыт получил, причем высоко оценивает и развлекательную программу, и возможность поучиться (у бизнес-тренеров и, главное, у коллег из других стран). Так что поездка влияет и на дальнейшую мотивацию всех остальных сотрудников.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.