Спикеры о выступлении на форуме "Воронка продаж"

25 августа 2015 751

Спикеры о выступлении на форуме Воронка продаж

Сессия 1 Генерация потока клиентов

Тема: «Маркетинговые концепции ХХI века»

Максим Поташев, знаменитый магистр телеигры «Что? Где? Когда?», трехкратный обладатель приза «Хрустальной совы», управляющий партнер консалтингового агентства «R&P Consulting»: «Сегодня значимость маркетинговых инструментов никто уже не оспаривает. Последнее десятилетие привнесло в него очень много новшеств. Меняются даже фундаментальные основы работы по привлечению клиентов, появляются новые технологии. Однако бизнес-школы и вузы все еще рассказывают о давно устаревших маркетинговых концепциях, которые ничего не дают современному бизнесу. В результате, новоиспеченные маркетологи занимаются размещение рекламы и изучением внешних рынков на основании исследований, маркетинговый бюджет расходуется неэффективно.

Я расскажу Вам, как пересмотреть свой взгляд на роль маркетинга в структуре бизнеса компании, познакомлю с самыми современными маркетинговыми концепциями. Эффективность и возможность их реализации на практике Вы сможете оценить самостоятельно. Кроме того, я расскажу, какие ошибки чаще всего допускают российские компании — как из малого и среднего бизнеса, так из крупного.
В ходе конференции я сниму ряд вопросов, которые беспокоят каждого бизнесмена:

  • Как сделать маркетинг прозрачным, чтобы Вы понимали, куда тратится бюджет и какую прибыль он приносит?
  • Можно ли доверять исследования и опросам консалтинговых компаний, и как узнать реальное положение Вашей компании и ее конкурентов на рынке?
  • Какие рекламные каналы в наше время наиболее эффективны?
  • Как осуществляется маркетинговая поддержка продаж и чему маркетологи должны учить продавцов?
  • Как использовать нейромаркетинг и учитывать эмоции клиентов, чтобы управлять ими?
  • Может ли маркетинг быть бесплатным?.

Тема: «Как с помощью реферальной программы привлекать 32 тыс. клиентов в неделю»

Евгений Лисовский, директор по маркетингу компании «ЛитРес»: «Я расскажу о том, как за год увеличить выручку на 80% за счет привлечения новых клиентов. Мы, например, не тратим собственные ресурсы на расширение базы — новых покупателей к нам приводят партнеры.  Сейчас они дают 40% выручки, а обслуживают партнерскую программу всего три человека.

"Реферальную сеть мы начали строить практически с самого основания компании. Но тогда это был дополнительный канал привлечения пользователей и сеть росла медленно. Пару лет назад мы решили изменить подход и увеличить ее размер взрывными темпами. Это нам удалось, сейчас у нас уже 3,6 тыс. партнеров, из которых более полутора тысяч мы привлекли за последний год. Как нам это удалось? Мы наладили работу по поиску потенциальных участников сети, разработали систему мотивации, которая учитывает интересы обеих сторон, и сформировали правильную команду, которая занимается этим направлением. При этом у нас не возникает с партнерами никаких финансовых разногласий. Но идеальная модель оплаты появилась не сразу.

Всего существует три схемы. Первая – фиксированная оплата. Например, 50 руб. за заказ или регистрацию, 10% суммы заказа. Вторая –  комбинированная. Например, 10 руб. за регистрацию + 100 руб. за заказ, если сумма заказа менее 1 тыс. руб.; 10% с продажи, если сумма более 1 тыс. руб., при условии что заказ был оформлен в течение десяти дней с момента последнего перехода на сайт по реферальной метке. Третья – процент с продаж.

Такой метод оказался выгоднее всего, поскольку любая фиксированная оплата снижает уровень ответственности партнера за результат. Оставалось правильно определить сумму вознаграждения — чтобы и самим не переплачивать (а при большом обороте каждый процент выражается в сумме с многими нулями), и чтобы партнеры присоединялись к сети хорошими темпами. Как мы решали эту и другие проблемы — узнаете на конференции."

Тема: «Как создать ролик, который бесплатно покажут 4 федеральных каналах»

Марсель Ахмедов, генеральный директор рекламного агентства «B2B»: «Каждая компания задумывается о создании рекламы, способной продвигать себя самостоятельно. Кажется, что создать вирусный ролик просто: удачно снял – и больше ничего не остается, только снимать сливки в виде кликов, известности, продаж. Но большинство роликов – это выстрелы вхолостую, они так и не набирают обороты. Я расскажу, как подготовить ролик, который выведет предприятие на международный уровень. Удачная идея не приходит из ниоткуда, мы, например, выбрали ее из 15 вариантов акций. Успех основан на использовании мощных триггеров.

"В нашем случае это конфликт мужчины и женщины, непристойное поведение, агрессия – и торжество справедливости. Мы учитывали тот факт, что большинство комментариев оставляют женщины, а ситуация в ролике ни одну из представительниц женского пола не оставит равнодушной, они просто обречены сопереживать героине. Мужчин же больше цепляют агрессивные действия. Видео сделано не просто так, а с определенным спецэффектом, который привлекает пользователей. Кроме того, реальная ситуация всем интереснее, чем очередной рекламный трюк. Название кафе, на фоне которого развивается ситуация, хорошо видно.

Так что 18 миллионов просмотров по всему миру и демонстрация ролика на телевидении обеспечили предприятию известность, о которой прежде оно не могло и мечтать. Как снималось видео, как родилась идея и как повторить наш  опыт, Вы узнаете на мероприятии. Кроме того, я поведаю о том, почему агрессия вирусного ролика привела в казанское кафе посетителей из других стран.".

Сессия 2 Первая покупка: как убедить потенциального клиента

Тема: «Взлом в поисках инноваций – методы создания нестандартных маркетинговых инструментов»

Михаил Чернышев, директор по маркетингу компании Yota: «Я вытащу Вас из зоны маркетингового комфорта, в котором пребывает российский бизнес, и научу правильно и с умом «хулиганить» в рекламе. Сегодняшний потребитель страдает от «маркетинговой слепоты»: он привык просто не замечать рекламные сообщения, которые «сыпятся» на него со всех сторон.

"Я расскажу о трех необычных приемах и их воплощении на практике, которые заставят клиентов обратить внимание на Вашу компанию и запомнить Ваш бренд навсегда. Например, когда я работал в Загребе (Хорватия), надо было раскрутить новый бренд. Бюджет на продвижение был минимальный и при  этом у нас был конкурент.  В это же время открывался новый магазин «H&M», и по всему городу висели плакаты с его рекламой. На биллбордах красовались девушки-модели в фирменной одежде. Тогда мы решили начать войну. Мы пригласили к себе того же фотографа, который снимал моделей «H&M», и попросили его сделать точно такую же фотосессию для нашей «модели» ‑ обычной черной овцы, которая стала символом нового бренда.

После этого мы разместили наши плакаты рядом с плакатами «H&M» и дополнительно поиграли со слоганом: «Козы ведутся на все, не будь козой, будь овцой». Эффект от такого рекламного хода был грандиозный, об этом написали многие блогеры и СМИ, люди передавали эту историю из уст в уста. И для этого нам потребовалось купить всего лишь 10 биллбордов. Другой прием, о котором я расскажу, называется «чиндогу». Этой технике «правильного воровства» сегодня учат даже в Стэнфорде. Мы в Yota эффективно используем этот инструмент, рекламируя свои услуги. Что это такое и в чем заключаются методы Пикассо и Френка Абегнейла, вы узнаете из моего выступления."

Тема: «10 золотых правил составления коммерческого предложения, способного принести конверсию в 100%»

Денис Каплунов, основатель агентства копирайтинга «Студия Дениса Каплунова», автор ряда книг по копирайтингу: «Представьте, что Вы являетесь получателем коммерческого предложения, которое написали сами. Что Вы с ним сделаете? Что Вы делаете с большинством КП, которые приходят Вам на почту? С большой вероятностью, тоже самое сделают и Ваши клиенты. По статистике, 75 % продающих писем летят в корзину непрочитанными, а 79% фактических покупок и заказов делаются после просмотра 6–14 торговых предложений. Чтобы не повторить участь большинства коммерческих предложений и не попасть в мусорку, советую придерживаться простых правил. Важно помнить, что  главным героем КП должен быть клиент, а не компания, которая к нему обращается. Поэтому, составляя текст, нужно думать не о том, как выгоднее представить себя, а о том, чем поможет клиенту предлагаемый товар или услуга. Бессмысленно нагружать читателя компредложения сведениями об истории вашего предприятия. В эффективном предложении местоимения «вы» и «ваш» должны преобладать над словами «мы» и «наш». Есть неофициальная статистика, согласно которой 90% эффективных продающих текстов содержат слово «вы». Придерживайтесь правила: на три-четыре «вы» должно приходиться всего одно «мы». Помните, что текст – это не корова, он «МЫчать» не должен.

Не верите, что подобные «фишки» могут повлиять на конверсию? Еще один из пионеров директ-маркетинга Джон Кейплз, показал, что, изменив всего лишь одно слово в заголовке рекламного текста, можно увеличить конверсия в 19,5 раз!».

Сессия 3. Повторные продажи и возврат ушедших клиентов

Тема: «Как увеличить продажи в кризис: три инструмента продаж, гарантирующие рост Вашего бизнеса».

Вячеслав Кондратьев, исполнительный директор компании «Фаворит Ойл»

Тема: «Как увеличить продажи в кризис: три инструмента продаж, гарантирующие рост Вашего бизнеса»

"Я хочу рассказать о том, как нам удалось перестроить отношения с текущими и потенциальными заказчиками. Комплексная система мер повысила и количество, и результативность звонков, и количество, и среднюю сумму сделок. Для этого мы провели грамотную сегментацию клиентской базы. Это не такое простое дело, но нам удалось разработать собственный алгоритм. Составили «расстрельный список» – исключительно на основании формальных критериев, о которых я расскажу в процессе выступления. Скажу заранее, что расправлялись с членами списка беспощадно. Оздоровив клиентскую базу, внедрили систему пакетных звонков с использованием скриптов. Их писали под каждый сегмент индивидуально. Поэтому легче стало сделать клиенту предложение, оптимально соответствующее его потребностям.

Кроме того, я раскрою секреты «убойных» скриптов продаж, которые представляют из себя не просто куски текста и заученные фразы, а сложные, но эффективные конструкции. Над ними пришлось потрудиться, да и процесс коррекции мы сделали постоянным. Но оно того стоило. В итоге система скриптов работает не только на повышение продаж, но и на экономию. Прежде всего – экономию времени. Новые менеджеры быстрее адаптируются, а старые тратят меньше времени на каждый звонок, и звонков делается вдвое больше! Неудивительно, что сделок стало на 65% больше."

Подробнее о форуме "Воронка продаж"

Спикеры о выступлении на форуме Воронка продаж

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на новости

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной новости, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно. Мы будем держать вас в курсе всех новостей и событий.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль