Товарная тревога: как магазины пытаются вернуть покупателей

27 июля 2015 251
Ритейлеры открыли сезон охоты на покупателей. Торговые сети меняют придирчивых банкиров на покладистых кредитных брокеров, предлагают клиентам рассрочку. Словом, готовы пойти на все, лишь бы вернуть покупательский спрос.

Товарная тревога: как магазины пытаются вернуть покупателей


ЕКАТЕРИНА АЛИКИНА

В июне торговые сети "М.Видео" и "Эльдорадо" запустили пилотные проекты по изменению формата POS-кредитования. Он предполагает, что банковских сотрудников больше не будет в магазине — их заменит кредитный брокер. "Выгода от брокерской системы заключается в снижении операционных расходов, а высвободившиеся средства могут быть направлены на повышение уровня одобрения, на промоактивности",— пояснили "Деньгам" в сети "Эльдорадо".

Как отмечают брокеры, такой опыт уже применяется на рынке. Сотовые ритейлеры, например, используют эту практику не первый год. Кроме того, подобной схемы придерживаются некоторые онлайн-компании, и выбор граждан, где кредитоваться, в этом случае существенно расширяется. "Думаю, ввод брокеров в торговые точки положительно отразится на одобряемости кредитов. А если покупателю одновременно будет поступать сразу несколько одобрений от банков, то он всегда сможет выбрать более дешевое предложение",— говорит гендиректор брокерской компании "Эксперт" Алексей Насонов.

Некоторые специалисты, правда, считают, что крупные торговые сети вряд ли собираются пустить к себе сторонних брокеров. "Скорее схема будет работать как в автосалоне: там сидят "свои" брокеры из числа сотрудников,— рассуждает гендиректор брокерской компании Royal Finance Александр Тихончук.— Деньги, которые они зарабатывают, увеличивают прибыль торговой точки".

Пойти на оптимизацию расходов торговые сети заставляет не только низкий уровень одобрения кредитов банками, но и снижение покупательской активности. "На текущий момент мы, к сожалению, продолжаем наблюдать падение рынка продаж ритейлеров,— рассказывает директор департамента POS-кредитования банка "Восточный экспресс" Валентин Федчин.— Это касается как крупных сетевых, так и небольших локальных партнеров. По отношению к прошлому году падение рынка POS-кредитования составило около 40%. Как будет далее вести себя рынок, зависит от многих факторов, каждый из которых влияет на потребительский спрос: курс валют, динамика реальных доходов и занятости населения". "Немаловажным фактором, влияющим на рынок, является закредитованность населения в условиях отсутствия роста реальных располагаемых доходов, что прямым образом влияет на качество кредитного портфеля многих банков и снижает аппетит к риску",— говорит директор по развитию бизнеса потребкредитования и стратегических партнерств Альфа-банка Дмитрий Жиздюк.

Пик снижения покупательской активности аналитики зафиксировали весной. Согласно данным исследовательской компании GfK, потребительские настроения россиян упали до пятилетнего минимума — индекс потребительской активности снизился до 74 пунктов. Для сравнения: предыдущий минимум был зафиксирован в марте 2009 года, когда показатель составлял 68 пунктов.

POS-степенное восстановление

Представители торговых сетей уверяют, что продажи товаров в кредит постепенно начали восстанавливаться. "В феврале процент одобрений по кредитам начал расти — это совпало с общим оживлением на рынке кредитования,— говорит руководитель пресс-службы сотового ритейлера "Связной" Мария Заикина.— Банки стали более охотно кредитовать население. Об этом свидетельствует и тот факт, что ряд наших банков-партнеров заявил о готовности наращивать объемы выдачи кредитных карт через нашу сеть. В "Связном", например, оборот от кредитных продаж в марте был уже на треть выше, чем в конце января. Отдельно отметим рост процента одобрений кредитов на технику в ценовых сегментах свыше 10-15 тыс. руб.: к марту 2015-го по сравнению с концом декабря он увеличился значительно, практически достигнув докризисного уровня осени 2014 года. В высоких ценовых сегментах (20 тыс. руб. и более) доля продаж в кредит может достигать 40-45%".

Тенденцию к восстановлению отмечает и гендиректор Frank Research Group Юрий Грибанов. "Если смотреть помесячно на тенденцию год к году, то рынок постепенно восстанавливается. Если в мае тенденция по выдачам по сравнению с предыдущим годом была около минус 30%, то в июне она уже составила минус 25%. По сравнению с предыдущими месяцами это очевидное улучшение. Однако рынок не преодолел все негативные тенденции, и говорить о том, что POS-кредитование вышло из кризиса, рано".

Товарная тревога: как магазины пытаются вернуть покупателей

Чтобы подстегнуть рынок, банкирам приходится продумывать новые схемы работы с заемщиками. "Мы повышаем эффективность нашей сети продаж, реализуя схему курьерской доставки POS-кредитов, которую назвали "Такси-Кредит",— рассказывает зампредправления банка "Хоум Кредит" Александр Антоненко.— Работает она так: если клиенту нужен кредит, то продавец вызывает нашего сотрудника. Весь процесс выдачи кредита, включая приезд курьера, занимает 40 минут. Мы проводим скоринг и одобряем кредит дистанционно, по телефону, и плюс к этому наш сотрудник проверяет документы и проводит фейсконтроль на месте. Схема курьерских продаж ведет к сокращению издержек, поскольку наши сотрудники, которые до недавнего времени выдавали по кредиту в день, выезжая к клиенту по его запросу, смогут выдавать по пять-шесть кредитов в идеальной модели".

Банки также начинают развивать кредитование в относительно новых для себя сегментах. В условиях кризиса кредиты на финансирование фитнеса, медицинских услуг и туристических поездок становятся более востребованными — как со стороны граждан, так и со стороны компаний. По словам Александра Антоненко, сейчас доля кредитных продаж в данных сегментах составляет около 6%.

Рассрочку кризис бережет

Важной характеристикой сегмента POS-кредитования является то, что с весны текущего года банки и торговые сети начали активно делать гражданам предложения по приобретению товаров в рассрочку. "Зимой таких предложений не было,— говорит Юрий Грибанов.— Они появились этой весной. Банки и торговые сети нашли возможность такие программы предоставлять, а клиенты их всегда любили. Поэтому они востребованы, пользуются успехом у заемщиков". "Мы отмечаем увеличение притока клиентов в основном за счет проведения специальных акций без переплаты совместно с нашими партнерами,— говорит Александра Антоненко.— Сейчас происходит восстановление кредитования после резкого снижения в начале года: во втором квартале 2015-го было выдано на 14% больше кредитов, чем в первом. Доля продуктов с рассрочкой в нашем портфеле постепенно росла с начала 2015 года, а в марте превысила показатели прошлого года. В июне 2015-го их доля достигла 45%, что примерно наполовину больше, чем в аналогичном периоде прошлого года".

Банк "Ренессанс Кредит" тоже заметил тенденцию повышения интереса к акциям с рассрочкой. "Мы видим стабильный спрос на эти продукты у клиентов, причем как в магазинах федеральных сетей, так и у региональных партнеров. Традиционного роста продаж по кредитам без переплаты ожидаем в августе",— говорит старший вице-президент по развитию банковских продуктов и маркетингу "Ренессанс Кредит" Евгений Лапин.

Представители торговых сетей подтверждают, что рассрочка — это эффективный инструмент стимулирования продаж, особенно в сложной экономической ситуации. "Сейчас покупатель не всегда готов заплатить за гаджет полную сумму, поэтому сразу и охотно прибегает к заемным средствам,— говорит Мария Заикина.— Такие программы стали активно возвращаться на рынок к концу первого квартала 2015 года. В "Связном", например, в середине февраля была запущена программа рассрочки на iPhone 6. Запуск программы мы поддерживали федеральной ТВ-кампанией, что усилило эффект. В неделю запуска программы и ТВ-ролика оборот от продаж в кредит вырос на 50% по сравнению с предыдущей неделей".

В сети "Эльдорадо" рассрочку и вовсе называют флагманской акцией, отмечая, что с ее включением продажи в кредит увеличиваются примерно вдвое. "Без рассрочки кредитные продажи идут на снижение, и в кризисный год эта акция необходима",— говорит директор по связям с общественностью компании "Эльдорадо" Ирина Цеплинская.

Напомним, что рассрочка была особо популярна восемь-десять лет назад, когда начинался бум кредитования и людей только приучали к покупке товаров на заемные средства, но без переплаты. Сейчас об этом вспомнили из-за падения покупательской активности. Такой маркетинговый ход предлагается либо самими торговыми организациями, либо при участии банков и МФО.

В первом случае покупатель заключает договор о приобретении товара с торговой организацией, подразумевающий оплату по четко установленному графику. "Формально товар в собственность переходит только после полной оплаты, однако в реальности покупатель получает его в пользование сразу. Этот путь, как правило, рискован для торговых организаций, и они стараются переложить риски невозврата или несвоевременного возврата на финансовые компании",— говорит гендиректор Института фондового рынка и управления Виктор Майданюк.

Во втором случае торговые сети сами компенсируют банку проценты за выданный кредит, чтобы поддержать товарооборот. "Однако надо понимать, что это субсидирование все равно будет включено в цену тех или иных товаров, предприятия торговли не будут работать себе в убыток. Но им выгоднее продать товарные остатки перед окончанием сезона, чем держать цену и списывать товар",— поясняет механизм рассрочки гендиректор микрофинансовой компании "Фаст Финанс" Дмитрий Коршунов.

В отличие от традиционных потребительских кредитов рассрочка, как правило, оформляется на более короткие сроки (один, три, шесть месяцев, максимум год). Как и при оформлении любого кредита, эксперты советуют внимательно следить за порядком возврата долга, а также за возможными штрафными санкциями. Некоторые банки стараются навязать к рассрочке дополнительные услуги, например страховку жизни или здоровья. "Самое главное, при покупке товара в рассрочку надо смотреть на цену товара,— предупреждает Виктор Майданюк.— Велика вероятность, что можно найти такой же товар по цене существенно более низкой. Вполне возможно, что, оформив традиционный кредит и купив товар в другом месте, покупатель окажется в выигрыше".

Фото: Евгений Дудин / Коммерсантъ
www.kommersant.ru

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на новости

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной новости, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно. Мы будем держать вас в курсе всех новостей и событий.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль