Организация турбизнеса: эффективные советы для начинающих

1319

Вопрос

Иван Литвинов, Москва

Этим летом я впервые за восемь лет провел отпуск на российском побережье, в Сочи. И мне пришла мысль, что на фоне кризиса, санкций и повышения цен на международные авиаперелеты приехать сюда захотят очень многие. Почему бы и нет? Нужно только дать людям такую возможность. Когда вернулся, предложил партнеру по бизнесу открыть агентство по продаже туров в Сочи, ориентированное на Московский регион. Однако мы далеки от этого рынка: более 15 лет занимаемся юридическими консультациями. Какие проблемы влечет за собой организация турбизнеса? Что нужно целевой аудитории и «взлетит» ли бизнес?

Ответ

Роман Клевцов, генеральный директор, Element Group
 

«Кто владеет информацией, тот владеет миром» — эти слова, приписываемые Майеру Ротшильду, как нельзя лучше характеризуют успешную организацию турбизнеса. Безусловно, в зависимости от обстоятельств степень ее проработки может быть разной: чем выше риски (как правило, связанные с инвестициями), тем больше ресурсов потребуется на создание стратегии. Очень важно перед стартом проекта сделать два главных шага — оценить спрос и финансовую составляющую нового направления.

Шаг первый: оценка спроса. Часто идеи, выглядящие убедительно на словах, совершенно неинтересны клиентам. Продумайте, как пользователи будут искать вас и ваших конкурентов. Выпишите все возможные запросы в поисковых системах, связанные с турами в Сочи (рисунок 1), и систематизируйте их (таблица). Не стоит использовать слишком подробные запросы вроде «отель Жемчужина Сочи отдых в августе»: они все равно будут учтены в статистике по запросам «Жемчужина Сочи» и «отдых в Сочи».

Организация турбизнеса: эффективные советы для начинающих

Организация турбизнеса: эффективные советы для начинающих

Соберите статистику реальных запросов через Wordstat. Зайдите на wordstat.yandex.ru и выясните спрос по каждому из подобранных запросов. Внесите ключевое слово или фразу в поисковую строку без кавычек — так вы получите все варианты фраз, в которых будет фигурировать запрос. На примере словосочетания «отдых в Сочи» пул запросов будет выглядеть так: «отдых в Сочи в августе», «дешевый отдых в Сочи», «отзывы об отдыхе в Сочи» и так далее.

Выберите фильтр по регионам, ориентируйтесь на Москву и Московскую область.

Часто основные искомые слова, названия компаний дублируются или имеют общеупотребительные значения, таким образом попадая в ранг нецелевых запросов. В этом случае можно скорректировать запрос посредством кавычек, к примеру: «Оптимизм» → «Оптимизм агентство». Однако для большей точности лучше выписать все возможные варианты и убрать лишние запросы вручную. Примеры нецелевых запросов по туризму в Сочи: «коррупция Олимпиада Сочи», «команда КВН Сочи» и так далее.

После сбора статистики по всем ключевым словам и фразам из вашей таблицы экстраполируйте данные «Яндекса» на весь Рунет (таблица). «Яндекс» занимает 66% рынка поисковых систем, поэтому все цифры по запросам разделите на 0,66 и внесите в столбец по общей статистике Рунета. В дальнейшем при анализе целесообразно исходить именно из общих данных.

Если нужно понять объем потенциального рынка сбыта в тот или иной период, используйте вкладку «История запросов» и рассчитайте объем аудитории для каждого месяца. Однако это значительно увеличит срок анализа: потребуется изучить каждый запрос по отдельности, нужно будет перебирать слово за словом из общей таблицы по каждому месяцу нужного периода. Проще говоря, при исследовании годового периода объем работы увеличится даже не в 12 раз, а намного больше, так как придется преодолевать недостатки функционала. К примеру, если запрашиваются данные за месяц по ключевой фразе «Сочи туры», можно увидеть все вариации запроса — это позволит проанализировать их одновременно. Если же нужна история запросов, сервис покажет только один вариант — непосредственно «Сочи туры». Поэтому легче заплатить подрядчику 15–25 тыс. руб. за анализ поискового спроса, чем загружать на несколько недель собственного сотрудника, время которого, вероятно, стоит дороже.

Если для вашего бизнеса важна сезонность, можно отказаться от помесячного анализа всего массива запросов из собранной ранее таблицы и ограничиться выборкой ключевых по вашему усмотрению. Так, гораздо важнее проанализировать поведение запросов «туры Сочи», «путевки Сочи», чем перебирать бесчисленное множество названий отелей, гостиниц, санаториев и тому подобного.

Оцените полный объем активной аудитории. Для этого нужно продолжить работу с данными Wordstat.

Суммируйте данные по списку запросов из таблицы. Разделите сумму на 19,6 — по данным «Яндекса», это среднемесячное число запросов одного пользователя. Теперь у вас есть примерное количество заинтересованных потребителей, действующих в интернете (таблица).

Далее необходимо выяснить общий объем аудитории, включая офлайн. Для вашего проекта турагентства нужно разделить полученный объем активной онлайн-аудитории на 0,75: согласно исследованиям, проникновение интернета в Москве в июле 2014 года составило 75% (таблица).

Понять соотношение онлайн- и офлайн-аудитории можно, обратившись к одному из открытых источников. Бесплатный отчет по исследовательскому проекту WebIndex можно скачать на портале tns-global.ru либо на сайте фонда «Общественное мнение» в разделе, посвященном измерениям аудитории интернета в России.

Искомым показателем станет проникновение интернета, именно он ответит на вопрос «Сколько же людей мы не охватили при анализе спроса в Сети?» (100% минус процент проникновения). Пути следования к показателю проникновения будут выглядеть следующим образом: http://www.tns-global.ru → раздел меню «Рейтинги СМИ» → вкладка «Интернет» → «Все результаты исследований» → «Интернет» → выбор года и порядкового номера исследования → скачивание архива → презентация Web Index Report 201408;http://fom.ru → раздел «СМИ и интернет» → исследование «Интернет в России: динамика проникновения. Лето-2014».

Шаг второй: оценка полного финансового объема рынка. На этом этапе можно ориентироваться на множество факторов и использовать разные методики. Все зависит от открытости рынка, его объема (малые рынки редко привлекают внимание исследователей), собственных наработок участников рынка, наличия государственной статистики и других факторов.

В зависимости от интересующей вас тематики в интернете можно найти бесценные открытые коммерческие или околокоммерческие данные, такие как сумма среднего чека, нормы потребления на человека, частота потребления, опросы экспертов (их также можно организовать самостоятельно), величина конверсии и многое другое.

Обнаружить такие сведения можно путем простейшего поиска в «Яндексе» или в Google. К примеру, запрос «средняя продолжительность тура» позволяет получить столь важный ответ уже в первом результате поисковой выдачи. Запрос «как часто вы отдыхаете на море» позволяет найти, например, итоги опроса более 200 человек в социальной сети «ВКонтакте», а бесчисленные онлайн-сервисы опросов помогут организовать подобное исследование самостоятельно. Введите в «Яндексе» запрос «средняя конверсия интернет-магазина», и вы получите ответ эксперта уже во второй ссылке. Ответить на многие вопросы иной тематики поможет сайт Федеральной службы государственной статистики. Найти базовые данные можно своими силами, и только в некоторых случаях, для анализа узкоспециализированных рынков, потребуются дополнительные исследования.

На рисунке 2 представлены примеры данных, необходимых для предварительных финансовых расчетов при открытии агентства туров в Сочи.

Организация турбизнеса: эффективные советы для начинающих

Полученная информация поможет рассчитать средний чек по Сочи: нужно умножить цену номера на 12 суток и не забыть включить в общую сумму стоимость перелета в обе стороны. Расчет будет выглядеть примерно так: 12 × 2500 + + 10 000 = 40 000 руб.

Объем московского рынка можно оценить примерно в 350 тыс. пользователей ежемесячно, уровень конверсии — в 2%, средний чек — в 40 тыс. руб. Остается перемножить показатели: 350 000 × × 0,02 × 40 000 = 280 млн руб. Оценка стоимостного объема рынка завершена. Для определения годовых значений потребуется сделать расчеты для каждого месяца с учетом сезонности спроса.

Не забудьте о нюансах. Алгоритм, который был описан выше, можно использовать для любого проекта. Главное — помнить, что он включает в себя только общие показатели, поэтому нужно всегда закладывать в расчет особенности проекта.

Например, в нашем случае нельзя пренебрегать такими факторами, как сезонность бизнеса (скажем, в феврале мало кто поедет в Сочи) и характер потребления (известно, что не все покупают туры в Сочи самостоятельно — многие получают путевки от работодателя).

Для других проектов в списке важных факторов может быть цикл принятия решения (так, роллы заказывают сразу, а квартиру выбирают полгода), конкуренция с иными сферами бизнеса, пассивный спрос и многое другое.



Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль