На каких показателях строить мотивацию менеджеров отдела продаж?

94

Вопрос

Добрый день! В настоящий момент в компании разрабатывается новая система мотивации для менеджеров отдела продаж. Есть цель перейти с системы выплаты бонусов с оборота на маржинальную систему с учетом выполнения плана продаж и минимизации просроченной дебиторской задолженности. Что можете посоветовать? Как можно построить такую систему?

Ответ

Илья Балахнин,
генеральный директор и управляющий партнер Paper Planes

План продаж сам по себе — не панацея. Нужно определить, на что наши продавцы должны в первую очередь влиять. Для создания мотивации сотрудников отдела продаж нужно взять план продаж и каскадировать его до конкретных показателей, например:

  • объем входящего потока;
  • конверсия входящих звонков в лиды, из лидов в запросы и так далее;
  • средний чек клиента;
  • лояльность клиента, то есть то, с какой частотой он готов у нас покупать;
  • собственно, маржинальность — какую доплату за наши продукты и услуги мы можем взимать.

Определив, какие показатели реально поменять силой отдела продаж, можно формировать систему показателей эффективности, опять же декомпозируя на более понятные задачи, связанные с целевыми показателями. Например, средний чек не меньше 100 рублей, конверсия в клиентов не меньше 0,2, количество успешных клиентов (то есть реально принесших деньги компании) – не менее 15 и так далее.

Павел Боровков,
генеральный директор «Консалтинговой фирмы “Партнеры и Боровков“»

Как построить новую систему мотивации для менеджеров отдела продаж? При построении такой системы необходимо прежде всего ответить на вопросы: «Зачем меняется система? В чем состоит стратегия этого изменения?».

Ведь не факт, что любая новая система стимулирования продавцов приведет к результатам, лучшим, чем были до этого. А в первое время, пока система обкатывается, может и вообще ухудшить показатели.

Если общая стратегия компании действительно заключается в переключении с роста объемов продаж на увеличение маржинальности и собираемости выручки, то предлагаемые изменения могут дать эффект. Если же это просто отдельная инициатива коммерческого директора, несогласованная с целями бизнеса на верхнем уровне, то тут могут возникнуть проблемы.

Итак, первый шаг: согласуйте планируемые изменения в системе мотивации сотрудников отдела продаж с целями всей компании.

Представим, что целям такие изменения соответствуют, тогда переходим ко второму шагу: определитесь с приоритетами между мотивирующими показателями. Вполне очевидно, что «маржинальность», «план продаж» и «минимум дебиторки» находятся в противоречии: достигая одного, неминуемо теряешь в чем-то другом. Больше продаешь – значит больше дебиторка, а маржа на единицу продаж может снизиться. Максимума по всем трем направлениям не будет. Отсюда – из трех показателей нужно выбрать целевой (стремимся к улучшению именно его значения), а для двух других – фиксируем норматив, меньше которого их значения просто не могут быть.

Третий шаг: определить степень влияния каждого из показателей на итоговую величину бонусов. Логично, если целевой показатель будет оказывать гораздо более существенное влияние, чем два других, нормируемых (ведь они только поддерживают выполнение общей стратегии).

Четвертый шаг: сведение всех правил в единое описание в «Системе мотивации» компании. 

Важная новость для подписчиков!

Пример системы мотивации отдела продаж

Стратегическая Цель

Показатель достижения Цели (KPI)

Плановое значение показателя

(в разрезе менеджеров Отдела продаж)

Расчет бонуса менеджера Отдела продаж

Увеличение маржинальности продаж

Средняя маржинальность продаж

20% и более

70% Х 10% от фактического объема продаж

Выполнение Плана продаж

Процент выполнения Плана продаж

Не менее 95%

20% Х 10% от фактического объема продаж

Минимизации просроченной дебиторской задолженности

Доля просроченной дебиторской задолженности в ее общем объеме

Не более 10%

10% Х 10% от фактического объема продаж

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>
    Ваша персональная подборка

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль