text
Коммерческий директор

Какие игры могут развить коммуникативные навыки менеджеров по продажам?

  • 29 ноября 2017
  • 730

Вопрос

Посоветуйте бизнес-игры или другие методики, направленные на развитие коммуникативных навыков менеджеров по продажам.

Ответ

Мила Янина,
коуч, бизнес-тренер, автор книг «Цели без слоганов», «Цели как смысл»

Приведу несколько примеров отличных игр, которые развивают коммуникативные навыки менеджеров по продажам.

Упражнение № 1

Это упражнение за один-два раза дает возможность приобрести способности коммуницировать и избавить менеджеров по продажам от страха общения.

Все участники садятся лицом друг к другу.

1. Сидеть напротив с закрытыми глазами (5 минут).

Подготовка к следующему упражнению:

На одном ряду тот, кто сидит с края, встает, следом за ним все на этом ряду передвигаются, а вставший садится на освободившейся стул на другом краю этого ряда.

2. Молча смотрят на лицо сидящего напротив.

Просто сидят и смотрят, но возникшая в это время повышенная активность и разговорчивость будут свидетельствовать о том, что это не просто.

Подготовка к следующему упражнению:

На одном ряду тот, кто сидит с края, встает, следом за ним все на этом ряду передвигаются, а вставший садится на освободившейся стул на другом краю этого ряда.

3. Сидеть с закрытыми глазами, взявшись за руки.

Подготовка к следующему упражнению:

На одном ряду тот, кто сидит с края, встает, следом за ним все на этом ряду передвигаются, а вставший садится на освободившейся стул на другом краю этого ряда

4. Сидеть с открытыми глазами взявшись за руки.

Подготовка к следующему упражнению:

На одном ряду тот, кто сидит с края, встает, следом за ним все на этом ряду передвигаются, а вставший садится на освободившейся стул на другом краю этого ряда

5. Один ряд задает вопросы на заданную руководителем тему, другой отвечает. Все пересели и поменялись ролями.

6. Теперь можно попросить сделать 5-минутную презентацию.

7. Руководителю необходимо получить обратную связь.

Упражнение № 2

Повышает самооценку и учит говорить и принимать комплименты. Это необходимо в работе с людьми и в целом для успеха. Участники все встают в круг, один говорит тому, кто напротив:

«Мне нравится в тебе …». Получивший комплимент благодарит и говорит кому-то другому: «Мне нравится в тебе ...». Руководитель должен предупредить, что один человек не может услышать два комплимента, так все участники будут охвачены.

Играть можно как угодно долго, но без повторов в одном круге.

Другой вариант: один человек, стоя в центре круга, говорит всем поочередно комплимент и от каждого получает благодарность. Так повторяет каждый участник.

Упражнение №3

Игра тестирует менеджеров по продажам на то, как они идут к цели. Нужно три ведущих. В комнате у стены ставится стул – это олицетворение цели. И еще 1-2 (зависит от комнаты) стула другой фактуры или табуретка, включается песня, участнику завязывают глаза, и он должен дойти до стула и сесть на него. Перед началом ведущий объясняет, что необходимо дойти до стула и во чтобы то ни стало сесть на него – дать потрогать стул, потому что в этой комнате есть еще стулья, но на них ведущий не акцентирует внимания. Важно успеть дойти до цели до окончания песни. Главное – нужно использовать все свои ресурсы: не только физические, но и коммуникативные, обаяние и хитрость, плавность и изворотливость.

Ведущие, раскрутив участника, включили музыку и стали создавать всяческие препятствия: уводить, обольщать, подкупать, мешать. После окончания – резюмировать. Какие ресурсы использовал хорошо, какие нужно включать в работу по достижению своих целей и решению задач.

Упражнение № 4

Рисование вдвоем одним карандашом с завязанными глазами – воспитание командных игроков. Как тестировать участников, знает руководитель, который, впрочем увидит с помощью этой игры много интересного о сотрудниках. И найдет для себя надежных помощников.

Важная новость для подписчиков!

Георгий Чехерия,
руководитель учебного центра проекта «Совесть»

Профессия менеджера по продажам – одна из наиболее востребованных, потому что именно они представляют компанию перед клиентами. Карта рассрочки «Совесть» существует на рынке всего год. Мы находимся в фазе гиперактивного роста, что требует постоянного привлечения новых агентов продаж (DSA — direct sales agent) и расширения штата. Мы неформально называем их «джедаями прямых продаж», потому что в основном это молодые люди в возрасте 20-25 лет, и им приятнее быть джедаями, чем «агентами» или «продавцами».

Специфика нашего продукта подразумевает работу DSA «в полях» – торговых центрах и других точках, где коммуникация и диалог с клиентом выстраивается face-to-face. Какие игры и упражнения использовать, чтобы развить коммуникативные навыки менеджеров по продажам?

1. Групповой ассессмент как точка отсчета

Основные функции менеджера по продажам – вступать в контакт с незнакомыми людьми, убедить их в пользе продукта или услуги, преодолеть возражения. Проверять, насколько у менеджера по продажам развиты эти навыки при помощи классического собеседования, не самый эффективный путь. Гораздо лучше люди раскрываются в групповой динамике, когда им дают коллективные задания. Здесь больше шансов увидеть, какие у человека психологические барьеры.

2. «Новичкам» – технику AIDA

Я раньше считал, что нужно дать как можно больше информации сотрудникам перед тем, как они выйдут «в поля». Познакомить с этапами продаж, рассказать, как происходит выявление потребностей и т. д. Но как только новичок сталкивается с реальной ситуацией, происходит «обнуление». Чем меньше информации в голову DSA мы закладываем, тем больше они запоминают. Используйте только необходимый минимум, который позволит им войти в диалог с клиентом.

В фильме Джеймса Фоули «Американцы» («Гленгарри Глен Росс») один из персонажей рассказывает продавцам земельных участков про основные продажи по модели AIDA. Attention, Interest, Desire, Action – обучите их этим «азам». Пусть каждый ответит: почему клиент здесь и сейчас должен пользоваться моим продуктом, почему он должен уделить мне внимание, какое решение я можно ему предложить.

3. Соцопрос в ТЦ для преодоления барьеров

Если сотрудники ждут, что клиенты сами будут к ним подходить, то они, вероятно, пришли не по тому адресу. В нашем случае 80 % успеха в продажах зависит от проактивных действий DSA. Что больше всего вызывает страх? Реакция людей на «вмешательство» в их пространство. Да, она не всегда может быть положительной. Но эти опасения, барьеры также можно и нужно преодолевать. Предложите сотрудникам начать с проведения соцопроса в крупном торговом центре. Такой формат общения (без продажи, а для получения какой-то информации) поможет развить коммуникативные навыки.

4. Меняем фокус мышления с «Сафари»

Игру с незатейливым названием «Сафари» мы используем для того, чтобы сотрудники научились не воспринимать ответ клиента «нет» как поражение. Процесс очень простой. Среди менеджеров по продажам на «точке» устраиваем конкурс – кто за три минуты приведет как можно людей к стойке продаж. Если так сложилось, что никого не привели, то выигрывает тот человек, который подошел к наибольшему количеству людей. Здесь не играют важной роли диалоги, только факт попытки. Соревновательный дух в легкой геймификации и ограничение по времени позволяет активировать у DSA навыки быстрого подхода к клиентам.

5. «Данетки» и правильные вопросы

Есть несколько типов вопросов – открытые и закрытые. К открытым относятся такие, как «Где вы покупаете?», к закрытым – «Любите ли вы путешествовать?». Задавая клиенту открытые вопросы, DSA получают развернутые комментарии и тем самым формируют диалог. Чтобы научить агентов правильным вопросам, мы используем игру «Данетку».

Озвучивается финал какой-то истории, чаще всего – странной и загадочной ситуации. Задача игроков – разгадать, что привело к такому финалу. Они могут задавать любые вопросы, однако их нужно формулировать таким образом, чтобы ответы на них были только «да» или «нет».

Например, ситуация: копая землю, женщина обнаружила сундук с золотом. Три года она хранила его, не говоря никому ни слова. И только через три года она купила виллу, машину и множество других вещей. Что мешало ей сделать это раньше?

Правильный ответ: женщина – жертва кораблекрушения. Три года она провела на необитаемом острове, где и был найден клад. И когда её наконец спасли, она смогла использовать его.

Но только задавая вопросы, сотрудники могут вычислить, как такая ситуация стала возможной.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.