text
Коммерческий директор

Какую систему лучше использовать для управления сложными продажами и проектами

  • 5 марта 2018
  • 246

Вопрос

Наша компания занимается разработкой мобильных приложений для крупных клиентов. Мы продаем сложные проекты. Пресэйл занимает месяцы. Подписание договора влечет за собой начало большого проекта со своим уникальным графиком работ и платежей, бюджетом. Какую систему управления продажами и проектами Вы можете порекомендовать? В идеале эта система должна позволять планировать и вести командную работу с клиентом, передавать клиента по цепочке, формировать прогноз платежей с учетом вероятностей и т. п.

Ответ

Ирина Шишкина,
руководитель студии креативного консалтинга «Не просто идея»

Вариантов управления продажами в таких условиях несколько. Минимум два – гибкий и классический.

1. Классическая методология управления хорошо подходит, если бизнес-процесс четко прописан, и между этапами процесса существуют определенные причинно-следственные связи, а также явные взаимодействия между внутренними функциями. В таком случае тоже есть минимум два варианта:

  • Разделить функциональные обязанности между сотрудниками отдела, расставив их вдоль процесса. Например, процесс продажи будет выглядеть следующим образом (где буква в скобках – уникальный сотрудник отдела): первичный контакт с клиентом (а) – организация встречи, презентация (b) – поддержание контакта (b) – заключение договора (c) – сопровождение во время разработки (d) – постпродажное сопровождение (b).

При такой системе в отделе должна быть очень чистая коммуникация, а также весьма компетентный РОП (руководитель отдела продаж) с сильными компетенциями мониторинга, контроля и предоставления обратной связи.

Плюсы: возможность наладить процесс непрерывного совершенствования (оптимизация времени и ресурсов).

Минусы: уязвимость системы – если происходит сбой на одном из участков процесса, весь процесс теряет в качестве.

  • Разделить отдел на несколько подпроектных групп, каждая из которых будет отвечать за определенный регион/продукт/категорию клиента. В этом случае руководитель отдела будет представлен функцией управления проектами/портфелем проектов и будет осуществлять контроль выполнения работ по проектам независимых проектных групп.

Плюсы: возможность применять методы проектного управления на уровне подпроектных групп, делая их самостоятельными и самоуправляемыми.

Минусы: усложнение поддержания единой системы качества во всех проектных группах, уязвимость стандартов при низкой компетентности руководителя.

Важная новость для подписчиков!

2. Гибкая методология управления продажами позволит управлять процессом продаж так же, как и процессом разработки. Методология хорошо интегрируется, если управление в команде разработчиков осуществляется по одной из методологий группы Agile (Kanban, XP, Scrum). Продолжительность отчетного периода важно сделать равным итерации разработки – это поддержит единую культуру. В остальном, структура управления продажами будет ровно такой же, как и управление проектом разработки приложения: 1. Задел «продаж» (перечень всех лидов и зацепов) – 2. Приоритезация продаж на ближайший период – 3. Планирование будущего спринта продаж (распределение ответственностей) – 4. Выполнение спринта – 5. Постоянный мониторинг (с помощью ежедневных летучек по принципу scrum meeting) – 6. Определение прогресса – 7. Ретроспектива (для определения лучших практик и ошибок) – 8. Планирование нового спринта.

Плюсы: налаживание взаимодействия с командой разработчиков через владельца продукта, который принимает участие в летучках обеих команд; повышение качества работ за счет повышения персональной ответственности и вовлеченности сотрудников; возможность гибко реагировать на снижение/увеличение объемов продаж и оперативно перераспределять ресурсы.

Минусы: при совпадении ценностей сотрудников с ценностями гибкой методологии минусов практически не наблюдается. И вместе с тем, при несовпадении системы ценностей следует поменять команду либо применить другую методологию.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.