Бесплатный доступ к журналу

Коммерческий директор

Как совершать холодные звонки, чтобы увеличить количество клиентов?

  • 16 мая 2018
  • 227

Вопрос

Открыл компанию год назад. Занимаемся поставками промышленного электрооборудования и приборов КИПиА. Заказов мало. Начали заниматься холодными звонками: результат есть, но небольшой. Подскажите пути увеличения количества клиентов.

Ответ

Сергей Устинов,
директор по маркетингу онлайн-гипермаркета КотоФото

Холодные звонки – один из худших способов привлечения заказов. Он крайне неэффективен, плюс уничтожает восприятие бренда. В данном случае я бы начал с изучения рынка, сбора групп запросов будущих клиентов, создания сайта с готовыми разделами под каждую группу запросов и далее продвижения по принципу «сегмент аудитории – готовый раздел сайта под сегмент». Собрав первую аналитику, можно начинать оптимизацию и масштабирование рекламных активностей. Это миф, что интернет-продаж в b2b нет.


Татьяна Малявина,
коммерческий директор компании «Хок Хаус Интегрэйшн»

Если в вашей сфере деятельности холодные звонки действительно работают, можно увеличить их эффективность следующим образом:

  1. Проанализируйте скрипт, который используют менеджеры во время телефонных переговоров. Насколько явно там описаны ваши преимущества, которые помогут менеджеру аргументировать сотрудничество? Нужно выявить преимущества вашей компании.
  2. Послушайте записи звонков ваших менеджеров, чтобы проконтролировать качество их разговоров. Возможно, они не умеют формировать ценность вашего продукта, плохо знают продукцию, не умеют правильно обосновать стоимость, не понимают отличий вашего продукта от конкурирующих и др. Также вы вовремя сможете исправить ситуацию, когда возможен срыв сделки.
  3. Выявите основные причины отказов и создайте документ, который поможет менеджерам с ними работать. Например, у вас есть имиджевые клиенты, оперативная доставка или очень низкий процент брака.

Кроме холодных звонков у вас, наверняка, есть входящий поток запросов. Вы должны быть на 100 % уверены, что ни один запрос на входе не теряется, даже если клиент позвонил в нерабочее время. Для этого у вас должна быть IP-телефония и CRM. По каждому пропущенному звонку, поступившему запросу на почту или заявке с сайта у менеджера, ответственного за данный канал, должна автоматически создаваться задача по отработке контакта, а вы, как руководитель, должны контролировать сроки, в которые менеджеры отрабатывают обращения.


Елена Голубкова,
копирайтер, контент-маркетолог

Холодные звонки были, есть и будут. Но гораздо эффективнее показала себя рассылка качественного коммерческого предложения. КП отлично работает и с «холодными» и с «теплыми» клиентами.

E-mail маркетинг способен за короткий промежуток времени поднять продажи и пополнить список постоянных заказчиков при условии грамотного КП.

Какое КП считать грамотным?

Есть несколько правил для коммерческих предложений, отправляемых по e-mail «в холодную». КП — это более чем достойная альтернатива холодным звонкам, которая не только принесет больший результат, но избавит от стресса и психологического «раздрая», которые вы испытываете, занимаясь холодным обзвоном.

  1. Оно должно быть о выгодах, которые получит ваш будущий заказчик, а ни в коем случае не о вас.
  2. Не растягивайте КП. Краткость – сестра таланта и надежда на то, что его дочитают до конца. Используйте инфографику, мобильный интернет приучил людей к ней.
  3. Графически оформите КП. Отдайте эту работу дизайнеру, он использует ваши фирменные цвета, логотип, инфографику и прочие графические элементы, которые упрощают прочтение письма получателем и делает его «вашим».
  4. КП должно отвечать на самые главные вопросы, которые возникают в голове вашего потенциального клиента:
  • ЧТО конкретно вы ему предлагаете?
  • ПОЧЕМУ его должно заинтересовать ваше предложение?
  • КТО ему продает услугу или товар? Что в вас такого особенного, чего нет у других?
  • КАК купить у вас товар? Какие способы оплаты, доставки, заключения договора и т. д.? Максимально подробно опишите эти моменты, чтобы у читателя даже вопросов не осталось.
  • КОГДА он получит свой товар? Или если речь идет о специальном предложении, необходимо указать условия и сроки проведения акции.
  • ГДЕ читателю КП купить ваш товар? Условия доставки или самовывоза относятся к этому разделу.
  1. Еще один важный момент:
  • соблюдайте баланс между сухой информативностью и эмоциональной составляющей текста.
  • подключите к работе копирайтера и дизайнера в паре. Благодаря этому вы получите готовое КП, которое отправите клиентам и протестируете сразу, как только работа будет выполнена.

Важная новость для подписчиков!

P.S. Пара рабочих советов

  1. Какой бы инструмент или подход вы ни тестировали, если что-то не получается и результат вас не устраивает, не бросайте все сразу с криком: «Это не работает, опять обманули». Проведите тщательный анализ. Возможно, результат не оправдал ожиданий, потому что были допущены ошибки. Проведите работу над ошибками.
  2. Самое мани-мейкерское мышление, когда вы делаете свою работу, исходя из желания помочь кому-либо (миру, компании или конкретному человеку), а не из желания только лишь заработать денег. Люди чувствуют ваш посыл и реагируют соответствующе.
Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.