Бесплатный доступ к журналу

Коммерческий директор

Как выставить план продаж менеджерам, когда нет статистики предыдущих периодов?

  • 8 августа 2018
  • 150

Вопрос

Как выставить план продаж менеджерам, когда нет статистики предыдущих периодов?

Ответ

Надежда Белова,
бизнес-консультант компании «Альбус Консалтинг»

Начать надо с трех ключевых в данном вопросе человек – руководителя отдела продаж (РОП), ИТ-специалиста и главбуха.

  1. Задание РОПу: подготовить отчет о работе отдела за нужный вам период. Если есть яркая сезонность, то это год и соответствующий квартал прошлого года. Отчет в разрезе менеджеров, их показателей работы. У квалифицированного РОПа все показатели для такого отчета есть в готовом виде, если нет – надо задуматься о его квалификации. Если РОПа нет или если это вы, то задание составить отчет выдаете каждому менеджеру отдела. Опять же, у квалифицированных менеджеров все данные есть. Можете задать формат и показатели отчетности, можете посмотреть как сделают сами, это опять продемонстрирует квалификацию. Отчет надо будет обязательно проверить, скорее всего показатели «нарисуют» с отклонениями.
  2. Задание ИТ-специалисту или человеку его заменяющему – научить вас пользоваться СРМ, показать все возможности и отчеты. Вместе с ним сформируйте отчеты для проверки показателей, которые подготовили менеджеры. Если текущая отчетность вас не устраивает – дайте задание переделать/доделать.
  3. Задание главбуху: предоставить данные об отгрузкам по клиентам в разрезе юрлиц, а в идеале еще и менеджеров. Данные по отгрузкам по юрлицам есть всегда. Отчет используйте для проверки отчетов из п.1. и 2. Если не совпадает сильно, то вопрос ко всем трем сотрудникам «почему»? Также можно запросить у главбуха информацию по начисленным окладам, т.к. в начислениях обычно есть данные по KPI продажников.

Все полученные данные выдайте на обработку своему ассистенту или сверьте самостоятельно. Исходя из полученных данных, выставьте планы по менеджерам.

Важная новость для подписчиков!

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.