text
Коммерческий директор

Как определить емкость рынка для разработки стратегии предприятия?

  • 10 сентября 2018
  • 127

Вопрос

Мне поставлена задача определить емкость рынка для дальнейшего определения стратегии предприятия. Ключевые области деятельности нашей компании – обслуживание средств автоматизации, контрольно-измерительных приборов, систем безопасности и связи; системная интеграция и инжиниринг в обозначенных областях. Клиенты – предприятия ТЭК (нефтегаз). Прошу помочь методологически и порекомендовать источники информации.

Ответ

Анна Царегородцева,
экономист-маркетолог компании SCHUKA Research & Strategy

Для ответа на вопрос необходимо определить понятие емкости рынка, что и определит способ решения задачи. Емкость рынка в нашем случае – это совокупный объем купли-продажи услуг, совершенных на территориальном или отраслевом рынке.

Вопрос: на каких территориях вы оказываете услуги? На региональном уровне, уровне нескольких субъектов, уровней всей страны или даже за рубежом?

Очевидно, что емкость рынка вам придется рассчитывать самостоятельно – маловероятно, что эта информация есть в открытых источниках. Делать это нужно будет на основе маркетингового исследования, которое должно быть количественным.

Наиболее вероятный метод: телефонный опрос или личное интервью на рабочем месте. Для его проведения необходимо пройти 7 шагов:

  1. Выбрать территории и определить количество потенциальных клиентов на каждой из них. Это можно сделать с помощью открытых источников: СМИ, интернет, базы данных. Найденная в процессе поиска информация – это генеральная совокупность (далее - база).
  2. Сделать выборку из потенциальных клиентов, предварительно сегментировав базу по численности сотрудников или по другим признакам, важным для вас как для поставщика услуг.
  3. Рассчитать размер выборки, который зависит от количества потенциальных клиентов. Сделать это можно с помощью калькуляторов размера выборки, которые есть в интернете. Для расчетов важно знать размер генеральной совокупности.
  4. Все ваши услуги необходимо поделить на сегменты. Затем определить подразделения клиентов, ответственных за работу с этими услугами. Другими словами, ответить на вопрос: кто является лицом, принимающим решение по этой услуге?
  5. Разработать анкету, чтобы получить ответы о частоте потребления услуги и средней сумме договора – это базовые показатели, необходимые для расчета емкости рынка. Для разработки стратегии помимо этих данных вам будут интересны также критерии выбора поставщиков и удовлетворенность текущим поставщиком. Не перегружайте анкету лишними вопросами. Интервью по телефону не должно длиться более десяти минут. Личное – не более 25-30 минут. Учтите, что для каждой услуги необходимо разработать свою анкету.
  6. Собрать данные. Обзвонить самостоятельно или при помощи сторонних колл-центров базу в соответствии с размеров выборки. Полученные ответы занести в таблицу Google Forms или аналогичные сервисы для сбора данных.
  7. Провести аналитику. Необходимо рассчитать среднюю частоту потребления услуг, среднюю сумму договора и перенести данные на генеральную совокупность.

В качестве примера. Размер генеральной совокупности составил 500 предприятий. Оптимальный размер выборки – 220 предприятий. При таком размере ошибка выборки составит 5 %. В ходе опроса выяснилось, что средняя частота потребления услуги – 1 раз в месяц, средняя сумма договора – 100 000 рублей. Услугу используют 35 % предприятий. Объем рынка по этой услуге составит: 1 (раз в месяц) * 100 000 рублей*(500 * 35 %) организаций = 17,5 млн рублей в месяц и 210 млн рублей в год. С учетом ошибки выборки в 5 %: от 199,5 до 220,5 млн рублей.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.