text
Коммерческий директор

Какую систему оплаты разработать для руководителя отдела продаж?

  • 13 сентября 2018
  • 125

Вопрос

Какую систему оплаты разработать для руководителя отдела продаж, чтобы он был заинтересован в подчиненных, и как его зарплата должна зависеть от этого. Сфера – продажа рекламы, рентабельность 40-50 %.

Ответ

Павел Мордаев,
коммерческий директор «М10Медиа»

Система оплаты труда руководителя должна зависеть от поставленных и достигнутых KPI всего отдела. По сути, доход руководителя складывается из двух частей — постоянной и переменной. На переменную как раз влияют итоги работы отдела. Ключевыми показателями могут быть: выполненный план продаж, увеличение среднего чека, количества клиентов, выручки или годовых контрактов. Также рассматриваются и показатели, связанные с внутренними бизнес-процессами — звонки, встречи, ведение CRM и т. д. — то, что приводит к достижению первой группы KPI.

Как определить, какие показатели будут влиять? Отталкивайтесь от общей стратегии развития компании. Выбирайте сами, главное — не придумывайте громоздких формул вычисления. Система оценки должна быть прозрачна и понятна для всех членов команды, ведь, как я уже сказал, коэффициент надбавки неразрывно связан с работой ваших подчиненных и их системой оплаты труда.

Например, для менеджера по продаже рекламы показатели эффективности — это количество звонков, встреч и план продаж. Показатель, который будет влиять на зарплату руководителя, — количество сотрудников, которые достигли KPI. Личные продажи для руководителя тоже важны, однако они не должны рассчитываться отдельно — все должно идти в общий план продаж. У команды общие цели, а значит, инструменты и правила для их достижения одинаковы. Различия оценки, конечно, есть, это связано со спецификой работы. Руководитель работает на стратегию, поэтому оценка по аналогичным показателям может рассчитываться на более длительном периоде. Например, KPI менеджера рассчитываются на месяц, KPI руководителя от полугода.

Еще рекомендую сделать критерии оценки для руководителей более жесткими, чем для менеджеров. Например, у менеджеров процент надбавок от выполнения плана рассчитывается по такой шкале: 0 % при выполнении менее 50 % плана, 5 % при выполнении от 50 до 80 %, 7 % — от 80 до 100 % и 10 %, если план перевыполнен. Тогда как у руководителя: 0 % при выполнении менее 50 %, 2 % при выполнении на 50-95 % и 3 % при выполнении 95 % и выше.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.