text
Коммерческий директор

Как производителю контролировать цены продавцов?

  • 9 октября 2018
  • 16

Вопрос

Есть готовые решения по регулированию работы дистрибьюторской сети в части контроля соблюдения ценовой и продуктовой политики. Очень интересует контроль до «конечника», то есть производитель — дистрибьюторы — дилеры — субдилеры — «конечники». Ещё хочется получить экспертное мнение, как строить лучше систему: по региональному признаку с эксклюзивом на территорию или без привязки к территории, по приоритету. Также буду очень благодарен за любые материалы по этой тематике.

Ответ

Константин Бурсаков,
коммерческий директор компании «Мировые окна»

В нашей компании ценовая политика регулируется следующим образом. На всей территории России действует единый прайс. Чтобы в дальних регионах была возможность работать по нему, мы даем дополнительную региональную скидку, чтобы компенсировать транспортные расходы. Чтобы дистрибьютор не продавал дороже, мы открыли наш прайс, включив в него все цены, кроме дистрибьюторских. То есть любой клиент имеет возможность посмотреть условия отгрузки, и они должны совпадать у всех дистрибьюторов, к которым данный клиент обратится. Для того чтобы дистрибьютор не продавал дешевле, мы включили в договор пункт о возможном наказании дистрибьютора (повышение цен на ближайшие поставки) при условии обнаружения нарушений. О подобных нарушениях нам сообщают конкуренты клиентов, которым дали цены ниже позволенных.

Если хотите добиться настоящего успеха, найдите свою нишу и станьте лучшими в своей области. Это трудное, но верное стратегическое решение. Такой путь развития позволит вашей компании завоевать репутацию не просто исполнителя, а эксперта, и клиент придет именно к вам, безоговорочно поверив опыту и профессионализму.

Как противостоять ценовой конкуренции

Контролировать цены после дистрибьюторов достаточно сложно, мы таким регулированием не занимается. В других компаниях, где у меня был подобный опыт, регуляция шла через розничные сети, с которыми мы работали напрямую. Поскольку у них была фора по цене, они могли ставить сравнительно невысокие цены, а вся остальная розница, которая грузилась через дистрибьюторский канал, подстраивалась под них.

На этапе развития дистрибьюторской сети лучше не давать эксклюзива или давать его на ограниченное время под определенные обороты, планы по которым нужно каждый год поднимать. В идеале — открывать в одном регионе 2-4 дистрибьютора, а через несколько лет оставлять только одного-двух. Если же это по каким-то причинам не получается, тогда давать эксклюзив и ставить планы. Также в случае эксклюзива можно требовать поддержание полной продуктовой линейки, в случае с несколькими дистрибьюторами такой необходимости нет.

Из книг можно посоветовать только книгу С. Перминова «Построение розничных и дистрибьюторских сетей», хотя там достаточно много внимания уделяется именно рознице.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.