text
Коммерческий директор

Какую систему мотивации выбрать для продавцов и директора розничного магазина

  • 31 октября 2018
  • 51

Вопрос

Какую систему мотивации выбрать? У нас несколько торговых точек по продаже одежды и аксессуаров. В каждой точке работает по 4 человека (руководитель и три продавца). Изначально план продаж делился на всех сотрудников, то есть у руководителя был план по отделу и по личным продажам, но руководители говорили, что из-за того, что им надо продавать, у них нет времени на выполнение общих дел. Мы убрали план на руководителя, что, с нашей точке зрения, должно было освободить его время, чтобы тот мог помогать продавцам увеличивать средний чек, увеличивать конверсию, «добивать» продажи и т. д. Продавцы же могли бы перевыполнять план за счет большего количества клиентов, которые для них высвобождались, получать повышенную премию и тоже оставаться довольными. На практике все оказалось не так. Руководители не помогают продавцам в нашем понимании. Даже если они что-то сами продают, то записывают на продавцов – так появляются любимчики. В некоторых точках руководители даже берут с продавцов деньги с их будущей премии, если что-то из продаж записали на них. В итоге план выполняется нестабильно, а продавцы вынуждены перерабатывать.

Ответ

Валерий Разгуляев,
управляющий информацией компании «Вкусвилл»

У нас в компании нет планов продаж, так как мы уверены, что права и ответственность всегда должны быть вместе. То есть если мы не готовы дать продавцам всё, что они запросят для выполнения указанного плана, то мы не имеем права с них за него и спрашивать. Иначе это превращается в пустую трату времени, а также политические игры в любимчиков, описанные в вопросе. По поводу руководителей, которые помогают продавцам: скорее всего, некоторые руководители не только не помогают продавать, но ещё и самоутверждаются за счёт обычных продавцов.

Поэтому мой совет: спросить продавцов, что им нужно для выполнения плана продаж, и дать им это, а руководителям вернуть личные планы продаж. В случае же если не выполняется общий план, то переводить их в продавцы.


Дмитрий Михайлов,
директор отдела продаж онлайн-гипермаркета «КотоФото»

На мой взгляд, руководитель, который напрямую занимается продажами — плохой руководитель. Планы по продажам должны быть у тех, для кого это основная деятельность. Вышестоящий сотрудник должен курировать процесс в целом. План для руководителя должен находиться в прямой зависимости от работы продавцов, чтобы у всех была мотивация увеличивать средний чек, делать дополнительные продажи и т. п.

Работа руководителя — обеспечивать бесперебойную работу отдела, помогать в сложных ситуациях, удерживать результат, достигнутый продавцами. Для того чтобы исключить личные симпатии, необходимо тщательно подходить к кандидатуре на высокую должность, иначе получится именно так, как описано — и деньги будут брать, и любимчиков выделять.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.