Бесплатный доступ к журналу

Коммерческий директор

Как обновить систему мотивации, чтобы заставить менеджеров работать лучше?

  • 11 января 2019
  • 58

Вопрос

Нужен свежий взгляд на мотивацию торгового отдела. В нашей организации он состоит из руководителя отдела продаж, торговых представителей, бренд-менеджеров. В данный момент мотивация построена исключительно на проценте от продаж. Подскажите варианты рабочей схемы по мотивации отдела продаж, которая зависит не только от выручки, но и от объема вернувшихся денежных средств, выполнения спецзадач (не более 3-х), сохранения и увеличения количества АКБ.

Ответ

Гай Карапетян, основатель, генеральный директор консалтингового агентства Gai.Company

Рекомендую ознакомиться c Теорией Ограничений Голдратта и строить мотивацию не от процента продаж, и даже не от прибыли, потому что она не всегда обязательна, а от скорости генерации дохода (СГД).

Генерация дохода (ГД) = Оборот - Полностью Переменные Затраты (ППЗ)

СГД = ГД/время проекта

Время считается до момента, когда подписаны акты и получены средства, а не просто получен доход. Долю от СГД стоит выделять ежемесячно и распределять между сотрудниками по заранее оговоренным процентам. То есть чем быстрее и больше компания получает дохода за более короткое время, тем выше размер вознаграждения сотрудника в процентах. При этом продавцы не заинтересованы давать скидки, так как. это уменьшает доход, но заинтересованы продавать больше за меньшее время. Возможно, на начальном этапе система ограничений сложна для понимания, но на нее стоит потратить время.


Наталья Сторожева, генеральный директор Центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива»

Мотивация отдела продаж, построенная по принципу «оклад+%», однообразна и монотонна. Бывает, что менеджеры, работающие по этой схеме годами, теряют всякий азарт к процессу работы с клиентами, работают по накатанной.

Чтобы как-то взбодрить сотрудников, зажечь огонек драйва в их глазах, нужно подкинуть дровишек в топку рутинной работы. Можно ставить краткосрочные задачи, например: «Увеличить количество новых клиентов на NN компаний», «Запустить поставки в новый город», «Расширить ассортимент на полках ключевой сети на NN позиций», «Организовать семинар для региональных дилеров», «Провести презентацию нового продукта».

Важно, чтобы задачи были понятные и конкретные, «зажигали» менеджеров, побуждали к активным действиям. За выполнение каждой озвученной задачи необходимо назначать отдельное вознаграждение. Это может быть конкретная фиксированная сумма, например: «Вернешь потерянного клиента NN – получишь + 10 000 к зарплате», процентное вознаграждение: «Продашь выше прайса, получишь 15% от дельты». Также можно пообещать приз: «Кто сократит дебиторку на NN % по своим клиентам, получит новую модель смартфона» или использовать нематериальную мотивацию: «Запустишь поставки в новом городе, будешь три месяца парковаться на директорской парковке».

Чтобы продажи шли хорошо, желательно держать «в тонусе» не только клиентов, но и собственный отдел продаж, постоянно придумывать какие-то активности, внедрять различные инициативы, поддерживающие мотивацию.

Когда менеджеры работают «весело, с огоньком», продажи идут лучше, приносят и прибыль, и радость достижения результата, и гордость за свою работу.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.