Ваш доступ к журналу

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Нужен ли менеджерам оклад?

  • 9 апреля 2019
  • 31

Вопрос

Вопрос по мотивации региональных руководителей по продажам. Это сотрудники, у которых в подчинении до 5 человек-резидентов регионов, которые закреплены за данным руководителем. Встал вопрос о смене мотивации и вопрос, какой подход к ее созданию применить. Традиционно считается, что у продажников не должно быть оклада или почти не должно. Оклад 10 %, все остальное зависит от KPI. И другая точка зрения, которая сейчас становится популярна. Как я понимаю, обусловлена она социально-экономическими реалиями. Суть ее в том, что оклад должен занимать существенную часть мотивации (от 50 до 80 %), а остальную часть отдавать на выполнение KPI. Так человек чувствует уверенность в завтрашнем дне, более хладнокровно и расчетливо подходит к решению текущих задач, более дорожит своим рабочим местом. На чем в итоге, по Вашему, стоит остановиться, на какой концепции?

Ответ

Наталья Сторожева, руководитель центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива»

Думаю, что надо исходить из специфики бизнеса. Если у вас «долгие» продажи или проектные продажи, работа над каждым контрактом продолжается несколько месяцев, необходимо постпродажная поддержка клиента, то будет очень важна стабильность коммерческой команды, и это нужно учитывать при формировании мотивации. У сотрудников должны быть оклады, позволяющие им жить «от бонуса до бонуса». В этом случае фиксированная часть заработной платы позволяет поддерживать нормальный уровень жизни и перекрывает основные операционные расходы на жилье, питание, транспорт, а бонусы позволяют решать стратегические задачи: делать крупные покупки, получать образование, путешествовать и так далее. В такой мотивационной модели коммерсанты могут сосредоточиться на работе и не отвлекаться на решение постоянных бытовых вопросов.

Если в вашем бизнесе очень важны повторные заказы, от каждого счастливого клиента вырастает целое «дерево» продаж, а затраты на привлечение первичных клиентов высоки, то мотивацию сотрудников необходимо фокусировать на качественной и глубокой работе с постоянными клиентами, на развитии клиентской базы по рекомендациям и на уровне удовлетворенности клиентов. Для этой модели продаж также важна стабильность команды, клиенты воспринимают это как важный фактор стабильности компании и гарантию ее надежности на рынке. Именно поэтому желательно проводить политику удержания сотрудников, не держать их «голодными», но и не «перекармливать». Окладная часть может составлять примерно 40-50 % ожидаемого сотрудником среднемесячного дохода, а выплата бонусов должна быть ежемесячной.

Когда используется модель коротких «одноразовых» продаж, работающая по принципу: «Продали, отгрузили и забыли», с фокусом на операционной эффективности, вполне можно использовать систему мотивации с минимальным окладом. Это, скорее всего, приведет к высокой текучке, необходимости постоянно набирать и обучать коммерческий персонал. Но далеко не в каждом бизнесе важна стабильность состава и командность как часть корпоративной культуры.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.