Ваш доступ к журналу

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Как увеличить продажи в детском развивающем центре?

  • 13 мая 2019
  • 31

Вопрос

Нашему детскому развивающему центру 5 лет. Работаем в небольшом городе с населением 50 тыс. человек. Проводим уроки по скорочтению, курсы грамматики, английский язык и т.д. Внезапно в апреле начали падать продажи. Люди отказываются продлевать занятия. Ответа два: «мы и так уже все знаем» или «надо экономить». Обычно перестают ходить в мае, тогда мы открываем детский лагерь. Но в этом году и в лагерь практически никто не записывается. Задействуем все методы: листовки в детсадах, соцсети, но результата нет. Подскажите, как увеличить прибыль центра в подобной ситуации?

Ответ

Екатерина Бурова, основатель р коворкинга «Мама Рада»

Бизнес в детской сфере должен быть гибким. Если есть отток детей на определенные направления, можно внести в программы интересные совместные разовые мероприятия для мам и детей — праздники, спектакли, мастер-классы, фотопроекты. На такие мероприятия привлекаются новые люди, которые уже становятся теплыми и лояльными клиентами — они уже побывали в вашем центре, познакомились с обстановкой, с вами и потом могут вернуться на занятия и в лагерь.

К тому же в конце года можно придумать выпускные мероприятия для детей, посещающих занятия, с демонстрацией результатов или в праздничном формате, чтобы им было интересно завершить программу в этом году, а не перестать ходить на занятия на месяц-два раньше. 

Можно также задуматься о программе лояльности для клиентов: дарить им купоны со скидкой на следующие занятия за приведенных друзей, например, или начислять баллы. Баллы можно дарить за покупку абонемента или приведенного друга, упоминание в соцсетях и т. д., а обменивать, например, на билеты на разовые мероприятия.


Павел Кац, основатель рекламного агентства Digital Bands

Понимаю, что начну не с решений, но есть базовые вещи, которые нужно знать.

К примеру, вам необходимо очень чётко понять ёмкость вашего рынка. Это можно сделать поняв статистику рождаемости и статистику населения по возрастной группе. Зная эти цифры, вы сможете понять, сколько сейчас у вас есть потенциальных клиентов и сколько будет в течение следующих лет.

Затем нужно понять, какой процент из текущей аудитории вы уже охватили и какой потенциал ещё есть. Может оказаться так, что потенциал невелик и ваши усилия не принесут результата. К сожалению, нужно трезво оценивать перспективы и возможности.

Второй важный момент, проанализировать LTV — время жизни клиентов с вами. И понять среднее значение того, сколько 1 клиент с вами живёт и пользуется услугами.

Когда вы сведёте ёмкость рынка с LTV — может оказаться, что текущие клиенты уже свой потенциал израсходовали, а новых просто недостаточно.

Еще один важный момент, если вам LTV невысокий, вам всегда нужно делать упор на поиск новых клиентов, а не на поддержание старых.

Если говорить о конкретных советах, то сложно говорить не видя конкретики. Но попробую. Сами по себе уроки по скорочтению, курсам грамматики, английскому языку — для взрослых просто игра в родителей. Если они не видят глобальной пользы, они не рассматривают это как что-то стратегически важное, что нужно их детям. Как еду, к примеру. В таком случае, вам нужно доносить до каждого — что скорочтение поможет ребёнку в будущем поступить в МГУ, к примеру. Или в другие важные и престижные заведения. Делать это нужно на уровне продаж, чтобы каждый менеджер понимал, какой курс для чего нужен и какую глобальную пользу может принести. Английский в раннем возрасте повышает шансы поступить в престижный вуз на 20% (цифра с потолка), найти работу с окладом 100 000+ на 35% (цифра с потолка). В таком случае, ценность курса повышается. Опять же, не видя подробностей, сложно предложить конкретику. Может быть, стоит делать упор на среднее образование и рассказывать о том, как ваши выпускники успешнее учиться в школе, легче сдают ЕГЭ, ОГЭ и т.д. Но в том случае, если это правда. Вам потребуется сделать некоторые исследования и найти эти связи.

Ещё 1 вариант — это игра с ценой и пакетами. Если возражение дорого относится к курсам, пробуйте продавать пакеты или комбо. Когда вы делаете наборы курсов, и продаёте сразу несколько разных с меньшей ценой. Скорей всего вы и так это делаете, но в рамках месяца. Пробуйте продавать другие абонементы, как в фитнес-залах, на месяц, квартал, полгода, год. Попробуйте расширить тарифную сетку, сделать больше комбинаций и вариаций. Дарите бесплатные занятия при посещении, к примеру, 10 занятий. Нужно добиться того, чтобы у родителя была мотивация водить ребёнка, потому что, через какое-то время будет бонус или бесплатное занятие.

Другой вариант, это постоянное обновление курсов и программ. Это может быть сложно сделать с педагогической точки зрения, но всё приедается и стандартные курсы английского тоже. Вводите новые дисциплины, курсы, приглашайте родителей, кто перестал ходить, на тестовые дни новых курсов, делайте их максимально зажигательными, как праздники. И самое главное, делайте это более-менее регулярно. Новое всегда интереснее старого и для детей тоже.

Последняя мысль, которую хочу вам предложить, ввести награды для детей. Чтобы дети постоянно получали подкрепление победами, а родители забирали домой сертификаты, грамоты, кубки и т.д. Это дополнительный игровой стимул для детей и работа с самолюбием взрослых. Это необязательно должен быть соревновательный элемент, обратите внимание на геймификацию приложений для изучения английского. Там всегда дают награды за небольшие достижения — выучил первые 100 слов — награда. Запомнил любимую песню — награда. Также может быть и у вас. Дети будут больше хотеть ходить в центр и будут больше воздействовать на родителей.

Важная новость для подписчиков!


Татьяна Серебрякова, владелец и руководитель проектов центра развития «Мои Мечты»

Для того чтобы удержать постоянных клиентов до конца учебного года, нужно создавать целый план действий еще в начале учебного года.

Первое, еще в августе разработайте систему вознаграждения постоянных Клиентов.

В нашем центре уже второй год успешно действует бонусная программа: за каждый купленный абонемент Клиент получает наклейки, которые ребенок с удовольствием  вклеивает в именной буклет. В дальнейшем Клиент меняет их на подарки, которые мы делаем тематическими. Например, в первый год у нас была бонусная программа «Фиксики-отличники». Мы  дарили детскую посуду, настольные игры, творческие наборы с героями мультфильма «Фиксики». В этом году, по программе лояльности «Лего-движение», дети уже начали получать разные по величине конструктора Lego, пластилин Play-Doh. Главное, разработать бонусную программу таким образом, чтобы Клиент получил свой подарок в конце апреля или лучше всего в мае, когда выкуплен последний абонемент.

Второе, также до начала учебного года, продумайте годовую программу работы с постоянными Клиентами. Все главные мероприятия, на которых  возможно продемонстрировать родителям успехи их детей, должны быть запланированы на весну. Каждый год в апреле в нашем центре проходят конкурсы, внутренние и внешние олимпиады с наградами и подарками. Подобные мероприятия поднимают статус центра и повышают экспертность педагогов. Родители хотят видеть результаты своих детей. И обязательно участвуют в таких мероприятиях. В конце мая в нашем центре проходят открытые занятия, выпускные, праздничные занятия с чаепитием. Почти все Клиенты хотят попасть на последние занятия, так как диплом от нашего центра получают только те дети, которые прошли весь курс занятий. Диплом для портфолио ребенка очень стимулирует родителей покупать абонемент до 31 мая. Об этом рассказываем родителям в сентябре на собраниях, повторно напоминаем с конца февраля и до мая, также пишем об этом во всех социальных сетях.

Третье, запланируйте на весну активную работу с имеющейся клиентской базой и ее пополнение. В апреле и мае в нашем центре полным ходом идут продажи абонементов на новый учебный год. В этот период идет обзвон клиентской базы. Благодаря личному контакту с каждым Клиентом продажи идут легче, заодно узнаем, в чем нужно подкорректировать свою работу. Также с начала весны, мы привлекаем новых Клиентов с помощью партнерства с другими компаниями, проводим прямые эфиры в социальных сетях, на которых знакомим потенциальных Клиентов с педагогами, рассказываем о занятиях и результатах детей, которые ходят в наш центр. Делается это для того, что бы родители познакомились с нашим центром поближе и сделали правильный выбор уже сейчас или целенаправленно пришли к нам в сентябре.

Помните, не нужно ждать, когда Клиенты захотят купить, нужно ставить план продаж администраторам, педагогам и продавать. Только командой можно сделать результаты.


Елена Иванова, основатель и руководитель международной сети языковых центров «Полиглотики»

Летом в языковых центрах международной сети «Полиглотики» спада не наблюдается. Клиенты есть всегда. Просто мы отмечаем непостоянство посещения. Да, заканчивается учебный год, ребятам и родителям хочется отдохнуть, кто-то едет в отпуск, который, кстати, обычно не длится все лето, а ограничивается 2-4 неделями. Обычно берут короткую паузу – неделю, две, месяц. А в остальное время родители всерьез озадачены, чем занять детей. Впереди три долгих месяца, и не дело им бегать по улице без присмотра.

Зная эти сезонные особенности, наши методисты подготовили специальные летние программы, не первый год применяемые во всех 100 филиалах. Суть образовательных программ в том, что они продолжают и дополняют курсы иностранных языков, по которым дети учатся в течение учебного года. Они идут по спирали. В наши Центры обычно продолжают ходить полные группы и весь июнь. Можно даже расписание не менять. Летние языковые программы для детей являются гармоничным дополнением и продолжением того курса, который ребята уже прошли у нас. Это и повторение, и закрепление, и новые летние темы, таких как: походы, квесты, путешествия, отдых, море, кемпинг и другие. Многие из них вплетены в канву занятий на иностранном языке, которые проводятся для детей в рамках летнего городского тематического лагеря («Пиратский квест», «Семь континентов», «Кем стать», «Маленькие Эйнштейны» и др.).

Детский клуб-сад на английском языке с развивающими занятиями для малышей в летний период также продолжает функционировать с теми же постоянными клиентами. Он очень актуален всегда. Добавляем в расписании творческие курсы (английский театр, литература и наука на английском), они позволяют объединить разновозрастных ребятишек с разным уровнем умений, «стареньких» или «новых».

Большим спросом пользуются летние интенсивы: предшкола, подготовка к ОГЭ и ЕГЭ, репетиторство для отстающих школьников. К тому же появляется много родителей, которые к августу спохватываются, что их ребенок все забыл или не подтянул знания к школе. И здесь вновь мы приходим на выручку с пятью иностранными (английский, китайский, испанский, французский, немецкий) и русским языками.

А чтобы ребятам и родителям было интереснее, мы организуем Олимпиады среди постоянных учеников с розыгрышами ценных призов (таких, как смарт-часы, интерактивный Тедди, игровая консоль и пр.).

Активно проводим бесплатные уличные спортивные, развлекательные и праздничные мероприятия в парках и на стадионах, полезные мастер-классы для детей. Прибегаем к коллаборации с неконкурирующими детскими клубами, чтобы организовать совместное занятие для очень выгодного обмена клиентами.


Екатерина Никитина, специалист по продвижению

Тезисно изложу свои варианты:

  1. Проверить работу сотрудников по отношению к клиентам (клиенту могло что-то не понравиться и они ушли поэтому, но причину назвали другую)
  2. Промониторить конкурентов (не появились ли центры с похожей тематикой и более низкой ценой)
  3. Усилить свои позиции с оставшимися клиентами, проработать возражения, если они имеются. Узнать, чего им не хватает, что их не устраивает и исправить это по возможности.
  4. Провести занятие в детских садах поблизости. Раздав, после занятий свои визитки с промокодом на скидку.
  5. Запустить акцию на покупку абонемента.

а) Действующий клиент приводит друга и если друг покупает услугу посещения на месяц. то действующий клиент получает скидку.

б) При покупке годового абонемента, действующий клиент приводит друга, ребёнок которого ни разу не занимался в центре. Они оба покупают годовые абонементы со скидкой для обоих.

  1. Участвовать в городских тематических мероприятиях и выставках, чтобы как можно больше людей узнавало о данном центре.
  2. Устроить в центре день открытых дверей.

Думаю, что такой комплекс мероприятий позволит привлечь новых клиентов.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.