Читать журнал бесплатно

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Как заставить менеджеров продавать по звонку?

  • 17 июня 2019
  • 27

Вопрос

У меня в компании есть менеджеры по работе с клиентами (раньше должность называлась «менеджер по документообороту»), но они работают только с действующими клиентами по документообороту, в их обязанности не входит поиск новых клиентов. На сегодняшний день руководство компании ставит задачу активного развития. Посоветуйте, с чего начать и что необходимо сделать для организации работы отдела продаж и менеджеров на привлечение клиентов?

Ответ

Святослав Бирюлин, CEO консалтинговой компании Sapiens Consulting

Первым делом нужно создать отдел активного поиска. Для него нужно подбирать особый тип людей – активных, хороших переговорщиков, которым скучно сидеть в офисе. Это должны быть люди, четыре дня из пяти проводящие у клиентов. Люди, которые не боятся «холодных» звонков и переговоров. Им нужно установить отдельную мотивацию – от привлеченных клиентов, а не от текущих продаж. И ни в коем случае не давать им потом заниматься клиентами, которых они нашли – необходимо разработать процедуру передачи клиента на обслуживание обычным линейным менеджерам. А менеджеры по поиску должны переставать получать деньги за отгрузки новым клиентам через два месяца после подписания договора. Они должны постоянно находиться в поиске новых клиентов.


Наталья Сторожева, генеральный директор Центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива»

Рекомендации:

  1. Разработать стратегию развития компании. Судя по информации на сайте, есть несколько клиентских групп и несколько видов услуг и сервисов. Важно определить, как именно будет происходить развитие компании, за счет развития каких именно услуг, сервисов. Планируется расширять количество оказываемых услуг? Можно ли увеличить долю наиболее доходных услуг и сократить долю наименее прибыльных? Благодаря увеличению каких именно клиентов хочет развиваться компания? Какие клиенты выгоднее, перспективнее? 
  2. Сделать анализ рынка, если для разработки стратегического плана недостаточно имеющейся информации. Какие услуги и сервисы наиболее востребованы, в каких сегментах высокая/низкая конкуренция, что предлагают клиентам компании-конкуренты? Какими предложениями можно привлечь внимание и выгодно «отстроиться» от конкурентов? Анализ рынка можно сделать самостоятельно или привлечь к этой работе профессиональных маркетологов.
  3. Сформировать план реализации выбранной стратегии. Составить подробный список действий, привязанный к календарю, так называемый «план-график». Например, разработать прайс по новой услуге – 1 неделя, разместить информацию на сайте – 3 дня, подготовить презентационные материалы – 2 недели, разработать план рекламной компании – 1 неделя, нанять новых сотрудников для активного поиска клиентов – 2 недели, провести обучение для сотрудников компании – 1 неделя и т.д.
  4. Сформировать структуру отдела продаж. Если стратегия предполагает активное привлечение новых клиентов, то потребуются люди с соответствующими навыками и подтвержденным опытом успешных продаж. Но прежде чем начинать нанимать новых сотрудников, необходимо четко представлять себе, каких именно клиентов они должны привлечь и каким образом. Необходимы личные встречи менеджеров с потенциальными клиентами, проведение презентаций и переговоров или достаточно телефонного общения и оформления онлайн-заявки? В зависимости от этого формируется список требований к новым сотрудникам, которым планируется поручить привлечение новых клиентов.
  5. Сформировать бюджет на привлечение клиентов. Для достижения целей по развитию компании очень важно заранее составить бюджет. Он должен состоять не только из заработной платы новых сотрудников. Необходимо также учесть расходы на продвижение и определиться, планируется ли проводить рекламные компании в СМИ? Продвигать информацию об услугах компании в интернете и социальных сетях, участвовать в отраслевых деловых мероприятиях? Возможно, потребуется проведение PR-акций, размещение и продвижение позитивных откликов и рекомендаций постоянных клиентов. 

Важная новость для подписчиков!

×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.