Читать журнал бесплатно

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Какие ошибки в коммерческом предложении мешают увеличить продажи?

  • 18 июня 2019
  • 75

Вопрос

В компании действует единый шаблон коммерческого предложения, отсылаем его новым клиентам, которым предварительно позвонили. При этом конверсия невысокая. Подскажите, на что обратить внимание, чтобы ее повысить?

Ответ

Михаил Шаль, PR-менеджер петербургской сети кофе-баров MY

Типовая презентация чаще всего не учитывает боли конкретного клиента, поэтому и не цепляет его. После телефонного разговора с менеджером он ожидает информацию, подтверждающую, что его потребности услышаны, поняты и будут удовлетворены. Поэтому типовую презентацию нужно либо корректировать под каждый случай, чтобы она отвечала на конкретный запрос, либо, если это невозможно, сопровождать личным письмом, содержащим важную для клиента информацию. При этом стоит избегать обобщений и клише в тексте – нужно давать больше конкретики, это помогает сформировать доверие к продавцу.


Иван Самохин, директор веб-студии полного цикла Pear Advert

Чтобы сделать коммерческое предложение более привлекательным, рассмотрите варианты:

  • Обратите внимание на полную персонализацию КП. Не отсылайте общий шаблон, добавьте ему индивидуальности.
  • Добавьте в КП успешные кейсы. Графики, ссылки, метрики – все это повышает уровень доверия к вам как к исполнителю.
  • Перечислите достижения компании, которые характеризуют сотрудников как экспертов в своем деле. Слова желательно подкрепить доказательствами: сертификатами, отчетами и т.д.
  • Просите у клиента обратную связь после отправки. Отправка КП является своего рода микроконверсией. Ее оптимизация должна проходить путем разбиения на этапы и выявления и устранения слабых мест.

Иван Родионов, основатель и генеральный директор компании Rodionoff Group

Поделюсь некоторыми лайфхаками по коммерческим предложениям из опыта наших клиентов.

Лайфхак №1: Стикер на обложку

Пожалуй, самый простой способ выделить ваше коммерческое предложение и завоевать внимание потенциальных клиентов. Приклеив стикер, вы можете указать какую-то важную и персонализированную информацию, которая зацепит читателя.

Несколько примеров:

  • «Это очень важно. Прочтите как можно скорее».
  • «Только для <Имя Фамилия>»
  • «Только для вас скидка 10 %»
  • «Перезвоните мне сегодня +7-ххх-ххх-хх-хх»

Соотношение затраты на внедрение / эффективность такого способа бьет всевозможные рекорды.

Лайфхак №2: Нестандартный формат и размер

«Выделяйся или умри» – эту фразу преписывают различным рекламным деятелям и маркетологам. И она как никогда подходит для сегодняшнего времени. Пока вы читаете эти строки, конкуренты отправляют свои коммерческие предложения вашим потенциальным клиентам. Выделяться и бороться за внимание покупателя становится сложно.

Нестандартный формат и размер вашего коммерческого предложения – это то, что гарантированно заставит обратить внимание клиента на ваше КП. Особенно круто это смотрится, когда форма буклета каким-либо образом соответствует образу продукта. Например, если вы продаете яблоки оптом, то ваша презентация может быть в форме яблока, оборудование для спортзалов – в форме гантели и т.д. Включайте фантазию и действуйте.

Лайфхак №3: Текст от руки

В наше digital-время так редко можно увидеть текст, написанный от руки, что это может стать эффективным инструментом усиления вашего коммерческого предложения. Только прошу вас, если у вас такой же ужасный почерк, как и у меня, поручите данную задачу помощнице или жене.

Увидев подобное предложение, у клиента не останется сомнений в персонализированности вашего подхода. Это заметят, это отметят, об этом расскажут другим.

Лайфхак №4: Прикрепите пробник продукции

Самый простой и эффективный способ донести до клиента всю ценность вашего продукта – это предоставить бесплатный пробник в паре с коммерческим предложением. Один инструмент наглядно демонстрирует свойства, другой раскрывает преимущества и закрывает на продажу.

Маркетинг существовал еще 2000 лет назад. В Библии написано: «Блаженнее давать, нежели принимать», что четко объясняет тот факт, что отдавая клиенту что-то ценное бесплатно, вы словно платите за него в ресторане, создавая ощущение необходимости отблагодарить вас в следующий раз.

Лайфхак №5: Сообщайте о выгоде следующей страницы на предыдущей

Постоянно подкармливайте читателя вашего КП какими-то сносками, которые создают интригу и мотивируют читателя дочитать текст до конца.Например, сообщите о том, что на следующих двух страницах клиент узнает, как сэкономить 50% своего бюджета на рекламе или аренде недвижимости. Не выкладывайте все карты на стол. Оставьте приманку и для призыва к действию, чтобы у читателя гарантировано создалось желание снять трубку телефона и скорее узнать, что же вы там для него приготовили такого особенного.

Лайфхак №6: Мощный «колл ту экшн»

Без призыва к действию ваше коммерческое предложение теряет смысл. Пусть это будет что-то мощное. Например, вы приглашаете клиента на встречу и готовы отправить за ним машину бизнес-класса. Или готовы отправить пробники продукции для всех сотрудников офиса. Или предоставить эксклюзивную скидку 20% в течение трех дней.

Например, отложенный офер. В конце КП вы говорите о том, что прямо сейчас готовите эксплозивную цену / предложение / смету, о которой клиент узнает в течение суток. Создаете интригу, а после отправляете подарок с короткой запиской, в которой делаете предложение, от которого нельзя отказаться.

Важная новость для подписчиков!

×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.