text
Коммерческий директор

Конкурентная разведка, или Как победить всех креативом

  • 10 марта 2015
  • 2354

Вопрос

Елена ОрешкинаМосква

Мы открываем в центре Москвы кафе на 60 посадочных мест, рассчитанное на посетителей среднего класса. Район выбрали удачный, перспективный с точки зрения потока потенциальных клиентов, однако у нас много конкурентов, в том числе сетевых. Хотели бы собрать подробную информацию о них (стратегии, финансовые показатели), чтобы минимизировать издержки на продвижение своей точки. Что более эффективно и менее затратно: организовать небольшой информационно-аналитический отдел или воспользоваться услугами профессионалов-аналитиков при помощи аутсорсинга?

Ответ

Конкурентная разведка, или Как победить всех креативом
Фото: Shutterstock
 
Павел Ковалев,
эксперт в области ресторанного бизнеса 

Конкурентную разведку не надо недооценивать, однако переоценивать ее тоже не стоит. Любые бизнес-технологии хороши, когда вы соблюдаете принцип необходимости и достаточности, иначе высок риск вложить лишние деньги в услуги аналитиков, консультантов, специалистов по изучению конкурентной среды. А на этапе вхождения в сложный рынок любые траты чреваты опасными последствиями, ведь на первых порах не миновать низкой рентабельности, и как минимум полгода вы будете работать если не в минус, то в ноль.

Разумеется, при запуске ресторанного проекта следует проконсультироваться с экспертами, хорошо знающими ваших конкурентов, желательно представителями разных компаний и даже разных сегментов рынка. Но не слишком увлекайтесь таким анализом и параллельно изучайте рынок сами. Прежде всего — основы организации предприятия общественного питания, такие как расположение кафе или ресторана относительно проезжей части улицы, близость или удаленность от метро или других транспортных объектов, наличие рядом крупных магазинов и торговых центров, а также все, что связано с планировкой помещения: экономить на этом нельзя.

При изучении рынка конкурентов не стоит копировать чужие идеи — у вас должна быть своя концепция. Если ее нет, заимствование даже самых хитрых маркетинговых ходов у соседнего ресторана не поможет.

Таким образом, для изучения конкурентной среды на этапе старта вам хватит краткой консультации, ну а дальше разведку можно вести своими силами. Достаточно один-два раза зайти в соседние рестораны и кафе, чтобы заметить их минусы. Да, именно минусы, ведь ваши плюсы — только ваши, у конкурента таких не может быть в принципе. Например, в одном московском заведении на Тверской работал занятный бармен. Как-то он на спор целый день наливал и смешивал напитки одной рукой. В другой раз — пил много текилы на спор. И каждый день — всякие забавные выходки такого рода. Посетители шли смотреть именно на него. Но второго такого бармена не будет. Это была особенность данного бара. А вы ищите свою.

С минусами все проще: московский ресторанный рынок очень насыщен, но, к сожалению, ряд участников мне кажутся в той или иной степени непрофессионалами. Причина очевидна: некоторые пришли из игрового бизнеса после его запрета, а для каких-то игроков рестораны — это непрофильные активы, этакие игрушки. Так что изучайте именно слабые стороны конкурентов, в этом деле вам не потребуется помощь аналитиков. Например, в вашем кафе могут использоваться китайские тарелки по полтора евро за штуку, а у конкурента — испанские по двадцать евро. Но если у него плохой кондиционер, дорогая посуда не спасет.

Кроме того, учтите, что эксперты по конкурентной разведке мало за свои услуги не берут. Даже если вы решите, что не хотите постоянного или долгосрочного мониторинга среды, в интересах аналитиков — убедить вас, что их услуги не разовые, поскольку из каждого их отчета вы должны делать выводы. В задачи консалтинговых и подобных компаний, как правило, входит проверка, соблюдаете ли вы их рекомендации, так что если обратитесь к ним, готовьтесь раскошелиться. Возможно, бюджет вашей компании это позволяет, но я считаю данный шаг лишним.

К тому же при запуске проекта вы сможете самостоятельно проанализировать структуру спроса на ресторанные услуги в интересующем вас районе. Понаблюдайте за тем, какого достатка, какого возраста посетители у одного вашего конкурента, какие у другого. Если ваше кафе уже открылось, сравните своих клиентов с прочими. Возможно, окажется, что ниша, которая вас привлекает, уже занята. Но не бойтесь смелых решений на пути к целевой аудитории. Например, подумайте, нужна ли вам точка именно в центре Москвы. Возможно, стоит попробовать спальные районы? Там свои особенности рынка, но проще найти востребованные сегменты, пока свободные от игроков.

Конкурентная разведка, или Как победить всех креативом

А еще изучайте не только рынок конкурентов, но и западный опыт. Попробуйте удивить публику новой формой. Например, в Европе очень популярны маленькие кафе, где нет кухни, просто гриль. Или небольшой винный бар с легкими закусками. Определенной части публики этого будет достаточно: не все приходят в кафе плотно поесть, кому-то из клиентов нужны только пиво и чипсы или чашка чая. Зато вы сэкономите на кухне, количестве персонала, ресурсах времени. Главное — подать новшество как актуальный формат. Консультироваться с западными экспертами не обязательно. Лучше один раз съездить, например, в Италию и увидеть самому, как все там происходит. 

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.