text
Коммерческий директор

Почему увольняют опытных сотрудников? Ситуация

  • 27 марта 2015
  • 2521

Вопрос

Наша компания занимается продажей холодильного оборудования. Большинство сотрудников отдела продаж — люди предпенсионного возраста. Уволить их нельзя в связи с возрастом и стажем работы, генеральный директор дорожит опытными сотрудниками. Результаты работы этих менеджеров неудовлетворительные. Начальник отдела продаж моложе и не может применять жесткие командные методы. Программа мотивации деньгами не помогает. Ждать несколько лет до пенсии — не самый лучший выход. Как с ними правильно поступить?

Андрей Кузьмин,
Москва

Ответ

Почему увольняют опытных сотрудников? Ситуация
Фото: Shutterstock
 
Дмитрий Осинцев,
коммерческий директор, НФК 

Опытные сотрудники, которым за 50 лет, рискуют остаться без работы, если перестанут быть эффективными для компании, как, собственно, и 20-летние менеджеры, которые не стараются работать и не приносят пользу.

В вашем случае начальство дорожит, по сути, неэффективными сотрудниками. Ценность их для руководства заключается в том, что они досконально знают товар, который вы продаете, — холодильное и технологическое оборудование. Новым менеджерам потребуется время для изучения такого сложного технологичного продукта. Здесь я бы предложил четыре метода, которые помогли бы вам подстегнуть продажи и избежать конфликта с подчиненными и руководством.

1. Командные методы. Попробовать надавить на опытных, но неэффективных сотрудников, невзирая на возраст и авторитет в компании. Ввести штрафы или другие карательные меры.

2. Перемещение на другую должность по горизонтали. Подобные неэффективные сотрудники могут быть полезны на должностях консультанта, почетного консультанта. Если есть возможность, то следует учредить такие позиции специально для них.

3. Обучение молодых кадров. Если в вашей компании существует подобная практика, то неэффективные, но опытные сотрудники могли бы делиться им с новыми, молодыми кадрами.

4. Совместная работа с молодыми кадрами. То есть молодой и опытный сотрудник работают в паре. Последний бы консультировал по продукции, давал советы молодому специалисту, первый бы активно продавал.

Здесь было бы разумно создать общую для этой пары систему бонусов и вознаграждений. Таким образом, опытный сотрудник получит мотивацию обучать молодого менеджера и помогать ему.

Почему увольняют опытных сотрудников? Ситуация

Должен сказать, что подобная ситуация в продажах встречается регулярно и с возрастом менеджеров она прямо не связана. В какой-то момент любой продавец, молодой или старый, становится неэффективным сотрудником, он уже не способен выдавать нужный результат. Продажи — это крайне жесткая и стрессовая область, в которой эффективно может трудиться ограниченный круг людей максимум два года.

Думаю, в вашем случае все продавцы уже прошли так называемую точку невозврата. Поэтому, если ключевой целью является немедленный рост эффективности отдела продаж, то наиболее правильным шагом станет, к сожалению, сокращение сотрудников предпенсионного возраста.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.