Чем зацепить клиента в массовой e-mail-рассылке? Примеры

3219

Вопрос

Наша компания занимается пошивом одежды на заказ. Мы собираемся сделать массовую e-mail-рассылку по клиентской базе и сейчас задались вопросом, как повысить ее эффективность. Очень хочется, чтобы каждый адресат дочитал письмо до конца. Как привлечь внимание к сообщению, если ничего неординарного в нем нет? Слышали, что хорошо работает обращение по имени (имени и отчеству) в тексте письма. Действительно ли это позволит сделать эффективную рассылку? Как это сделать правильно, и каково оптимальное число обращений по имени (имени и отчеству) в одном послании?

Елена Петрова, 
Воронеж

Ответ

Чем зацепить клиента в массовой e-mail-рассылке? Примеры
Фото: Shutterstock
 
Александр Шумилин
директер канала розничных продаж, «Альпина Паблишер»

Массовые e-mail-рассылки нередко бывают заурядными и только раздражают получателей. Ежедневно в электронный почтовый ящик вашего потенциального клиента попадает множество рекламных писем. Некоторые из них тут же улетают в «корзину», другие почему‑то не удаляются, а откладываются на потом, но есть и такие, которые адресат читает сразу.

Мало того, последней категории писем получатели верят и в итоге совершают целевое действие — покупку или звонок. Исходя из нашего практического опыта, могу дать несколько советов, как повысить эффективность рассылки.

Во-первых, пишите не текст для почтовой e-mail-рассылки, а письмо другу. Конечно, друзья бывают разные, но, согласитесь, в любом случае вы не станете писать им сухим и формальным языком. Более того, не все друзья разбираются в ваших профессиональных вопросах, поэтому в переписке с ними не прибегайте к сложной терминологии.

Во-вторых, для запуска массовой e-mail-рассылки нужно выбрать подходящий момент.

В-третьих, ваш друг — личность, и к нему просто необходимо обращаться по имени. Наконец, с другом нужно быть по возможности максимально честным. И самое главное: если вы хотите, чтобы к вам пришли, позовите в гости. Обязательно поместите в письме ссылки для перехода на сайт, которые облегчат адресату выполнение необходимого вам целевого действия. Разберем все подробнее.

Язык. Приведу примерный текст письма. «Представьте, что от вас зависит будущее если не всего города, то по крайней мере градообразующего предприятия. Какие подобные предприятия вы знаете? Допустим, вы руководитель одного из них. И сейчас вы должны принять решение: покупать новый парк экскаваторов или нет. А теперь представьте, что вам в руки попало яркое и красочное коммерческое предложение одного из поставщиков на 80 (!) листах. Какие чувства оно у вас вызовет? Произнесите вслух!» Интересно, правда?

Когда вы пишете письмо, помните, что его адресат должен включиться в ситуацию. Так же, как вы сейчас наверняка включились в этот кейс. А дежурная фраза вроде «КП, включающие в себя спецификации и ТЗ на 80 страницах, не вызывают интереса у ваших клиентов» вряд ли вас зацепит.

Погружайте читателей ваших писем в ситуации, рисуйте им картины, вызывайте у них эмоции, при этом излагайте суть максимально понятно. Однако это не означает, что ваши послания должны быть двадцатистраничными, — короткие истории, написанные простыми фразами, в данном случае гораздо эффективнее (рисунок).

Чем зацепить клиента в массовой e-mail-рассылке? Примеры

Подходящий момент. Представьте, что вам внезапно позвонил одноклассник, с которым вы в школе не особенно дружили. А тут он просто решил узнать, как у вас дела. «Хм, что‑то тут не так», — подумает большинство из вас. К подобным сюрпризам обычно относятся с недоверием. Поэтому, если вы вдруг решили отправить письмо клиентам, которые сообщили вам свой e-mail-адрес два года назад, не ждите от них большого доверия. Как правило, оно формируется благодаря репутации компании или регулярности рассылки. Скажем, имеет смысл отправлять письма раз в неделю: если делать это реже, вас могут забыть, если чаще, это будет раздражать. Привыкнув получать от вас сообщения каждую среду, человек не будет испытывать тревогу. А если письмо будет приходить еще и в послеобеденное время, адресат наверняка найдет время его прочесть, а не отложит на потом.

Обращение. Вы, конечно, знаете: если подписаться на рассылку, указав свое имя, то каждое письмо будет начинаться с личного обращения к вам. Такая рассылка называется персонализированной, и она существенно повышает уровень доверия, так как отправитель обращается к каждому адресату по имени. Понятно, что это всего лишь почтовый сервис подставил ваше имя из базы данных в тело письма, но все равно такой вариант гораздо лучше, чем безличное обращение «уважаемый клиент». Мы используем для рассылки сервис MailChimp, но есть и другие, такие как AdPlus или UniSender.

Сделать рассылку персонализированной помогут так называемые переменные данные подписчика. Это, например, фамилия, имя, отчество, компания, где работает адресат, город и многое другое; однако чаще всего используется переменная [Имя]. Иными словами, если в письме необходимо обратиться к получателю по имени, вы в нужном месте текста указываете эту переменную и сервис автоматически подставляет туда имя, которое подписчик ввел при регистрации. Скажем, фраза «[Имя], а вы знаете…» изменится на «Дмитрий, а вы знаете…». Исходя из нашего опыта, могу сказать, что оптимально обратиться к адресату по имени два-три раза. Наблюдения показывают, что конверсия в таком случае выше, чем если совсем не использовать личное обращение или использовать его слишком часто.

Честность. Тут есть два важных правила. Во-первых, не стоит обманывать клиентов, потому что они это чувствуют. И если вы рассчитываете на долгосрочное общение, то манипуляции только повредят. Более того, люди сегодня перегружены непрошеной информацией, поэтому часто реагируют на нее негативно. И даже если вы искренне захотите продать кому‑то «феррари» за пару сотен долларов, вам вряд ли поверят.

Во-вторых, будьте готовы предложить адресату что‑то полезное. Вы же хотите, чтобы ваш потенциальный читатель потратил на вас свое время? А ведь оно тоже чего‑то стоит. И ваша задача — это время компенсировать. Чем? Полезностью письма, которое должно не просто информировать подписчика о том, какое «уникальное предложение» вы хотите ему сделать, а каким‑то образом ему пригодиться. Адресат может узнать из сообщения что‑то интересное, поразмышлять в процессе чтения, помечтать или просто от души посмеяться. Текст должен быть таким, которым захочется поделиться с другими, потому что он чем‑то полезен.

Ссылки. Вы можете написать свое послание самым правильным языком, со 100‑процентной адресностью, с обращением по имени, с тремя килограммами полезности и в самое подходящее время; однако, если вы не покажете получателю, чего именно вы от него хотите, конверсия будет близка к нулю. Чтобы у вас что‑то купили, найдите возможность ненавязчиво предложить это адресату или добавьте в письмо гиперссылку, пригласив на свой сайт, — там потенциальный клиент сможет больше узнать о вашем продукте или услуге.

Чем зацепить клиента в массовой e-mail-рассылке? Примеры



Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль