text
Коммерческий директор

Тестирование менеджеров по продажам: эффективна ли методика Temp-sales

  • 24 апреля 2015
  • 5089

Вопрос

В нашей компании проводится плановая аттестация персонала. В ее рамках мы хотим организовать тестирование менеджеров по продажам с помощью методики Temp-sales, чтобы определить менеджерский потенциал работников. Расскажите, пожалуйста, об особенностях этой методики и на что надо обратить особое внимание при тестировании сотрудников компании?

Юлия,
Санкт-Петербург

Ответ

Тестирование менеджеров по продажам: эффективна ли методика Temp-sales
Фото: Shutterstock

   


Тестирование менеджеров по продажам  позволяет дать оценку эффективности работы сотрудника. Чаще всего для аттестации сейлз-менеджеров применяют три основных метода: анализ прошлого опыта кандидата (или его текущей эффективности), собеседование с элементами демонстрации профессиональных умений, а также тестирование менеджеров по продажам.

Методика Temp-sales, о которой идет речь в вопросе, построена на принципе диагностики профессионально важных качеств продавца: уверенности в себе, гибкости, математических и логических способностей, владения знаниями и навыками в области компьютерной грамотности, маркетинга, правил общения и переговоров.

Одноименный тест используется при отборе кандидатов на позицию менеджеров по продажам и торговых представителей и направлен на выявление факторов общей потенциальной пригодности соискателя к эффективному выполнению необходимых функций. Его использование позволяет экономить как время HR-специалистов (личное собеседование-интервью имеет смысл проводить только с перспективными кандидатами), так и затраты на обучение работников за счет отсева соискателей, заведомо не обладающих общими необходимыми качествами.

Методика компьютеризирована, то есть не требует затрат времени специалиста по оценке. Это может быть автономная программа или предполагающая доступ к онлайн-тестированию (для ее запуска достаточно иметь выход в интернет). В качестве отчетов выступают тексты расшифровки результатов тестирования с выводами о прогнозе эффективности в продажах, которые формируются полностью автоматически.

Тест состоит из 90 вопросов и заданий, разбитых на блоки: особенности характера, общие интеллектуальные свойства и специальные знания. Например: «К чему следует привлекать внимание потребителей, если фирма малоизвестна?». Среднее время выполнения теста — 40 минут.

Результаты могут быть представлены в трех формах: графической, текстовой (рисунок) или в виде таблицы, в которую включены сырые баллы, стены (названия показателей), а также «процентили» (процент от выборки стандартизации).

Описанная методика активно использовалась в нашей практике отбора и оценки эффективности работы сотрудников около 5 лет, показывая положительные результаты. Мы провели ряд исследований, которые демонстрировали, что успешные менеджеры по продажам так же достаточно успешно проходили этот тест, а их менее успешные коллеги справлялись с ним хуже. Со временем мы более глубоко занялись изучением проблематики успешности людей в области продаж, обобщив собственный и исследовательский опыт на эту тему, а также взяв за основу компетентностный принцип оценки потенциала.

В итоге была разработана модель компетенций успешного менеджера, которую можно назвать большой пятеркой продаж. В ее основе лежат пять основных качеств успешного менеджера: ответственность, предприимчивость, клиентоориентированность, влияние, ассертивность. Удобство модели заключается в том, что, помимо отражения базовых компетенций менеджера, можно выделять специфические особенности, которые важны для данной специфики продаж, акцентируя внимание на самых важных (например, продажи физическим лицам и пр.).

На базе этой модели были созданы две новые методики диагностики потенциала к продажам.

Методика Casesales моделирует перед человеком ситуацию реальных продаж, измеряя адекватность и эффективность его решений. Методика «11ЛФ» выявляет личностные качества кандидата и оценивает общую предрасположенность к продажам. Обе они позволяют прогнозировать развитие компетенций менеджера по продажам.

Ряд наших исследований показывают, что точность прогноза относительно успешности кандидата в продажах колеблется от 50–60 % при применении личностного теста («11ЛФ») до 70 % в случае использования кейсового (Casesales). Данные показатели информативнее получаемых на собеседовании, но менее надежны, чем непосредственные KPI продажника. Поэтому, если речь идет о диагностике действующих сотрудников с целью оценки, лучших показателей, чем KPI, не найти. Однако если необходимо понять, почему конкретный сотрудник не показывает должных результатов, то в этом случае оценка эффективности работы сотрудника через тестирования менеджеров по продажам может помочь выделить проблемные зоны и указать на необходимость их развития.

Тестирование менеджеров по продажам: эффективна ли методика Temp-sales

При проведении оценки эффективности сотрудника менеджера стоит учитывать уровень ответственности на позиции в продажах и тип продаж. Для начальных и массовых позиций (обслуживание и простая технология продаж) мы рекомендуем использовать личностный тест «11ЛФ» — он менее трудозатратен и способен быстро определить потенциальных сотрудников или кандидатов.

Для средних или сложных позиций (сложная технология продаж, активные или длинные продажи) больше подходят методики Temp-sales и Casesales, которые ставят перед человеком более серьезные задачи и дают более точный результат, но и требуют больше времени на проведение тестирования и оценку результата.

Опять же, здесь следует учитывать тип продаж в контексте модели большой пятерки продаж. Для позиций из сферы b2c при тестировании сотрудников компании советуем больше обращать внимание на компетенцию «клиентоориентированность», а из сферы b2b — «предприимчивость». Ну и основной показатель — общий уровень потенциала: чем он выше, тем вероятнее, что человек может стать успешным менеджером по продажам.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.