Торговля через интернет-магазин: как грамотно установить цены

2019

Вопрос

Наша компания занимается оптовыми поставками метизов. Мы реализуем товар самостоятельно и через дистрибуторов. Все это время прямые продажи поддерживались за счет различных каналов рекламы. Но в этом году мы решили сделать ставку на продвижение в интернете и, соответственно, модернизировать сайт, который до этого выполнял функции визитки. Основным разделом планируем сделать каталог нашей продукции. Но возникла проблема: какие цены указывать на сайте, чтобы не растерять дистрибуторов и поддержать прямые продажи? 

Денис Яловой,
Ростов-на-Дону

Ответ

Торговля через интернет-магазин: как грамотно установить цены
Фото: Shutterstock

 

Иван Соколов,
 генеральный директор, российское отделение Testo AG

Торговля через интернет-магазин имеет свои особенности и сложности. Зачастую ответ на этот вопрос, касающийся интернет-магазина оптовой торговли, в немалой степени зависит от сферы деятельности и типа продукции компании. Сложнее приходится производителям, которые, как в вашем случае, не только работают с дистрибуторами, но и сами осуществляют прямые продажи. В таком случае сайт не только информирует посетителя о компании, продукции и дистрибуторах, но и является каналом прямых продаж.

Наша компания, занимающаяся производством измерительных приборов для систем вентиляции, кондиционирования и отопления, тоже приложила усилия, чтобы определить, как можно сочетать прямые продажи (для осуществления которых наш сайт играет важную роль) и дистрибуторские, которые составляют около 65 % общего объема продаж.

В итоге было принято решение публиковать в открытых источниках, в том числе на сайте, рекомендованные розничные цены. Это помогло стабилизировать уровень розничных цен на нашу продукцию и избежать демпинга. Одновременно и наши партнеры стали размещать на своих сайтах больше информации о нашем оборудовании и указывать цены на нашу продукцию.

Торговля через интернет-магазин: как грамотно установить цены

Конечно, на любом подобном рынке существует опасность того, что производитель начнет оттягивать на себя основной объем продаж, ранее проходивший через сеть дистрибуторов. И наверное, для монотоварных производителей такой путь несет много рисков. Однако при широком модельном ряде выпускаемой продукции и богатом спектре ее применения, учитывая географическую протяженность нашей страны, на мой взгляд, каналы продаж можно удачно сочетать.

Для нас оптимальное соотношение прямых и дистрибуторских продаж в интернет-магазинах оптовой торговли — 35 % к 65 %. Когда мы начинали как отделение производителя на российском рынке торговли через интернет-магазины, это соотношение составляло 9 % к 81 %, к тому же мы сильно зависели от нескольких крупных дистрибуторов. Было решено установить на сайте единые рекомендованные розничные цены и обеспечить их соблюдение.

В итоге за пять лет мы, не потеряв никого из дистрибуторов, пришли к новому, более стабильному соотношению показателей торговли через интернет-магазин, которое позволяет компенсировать низкую рентабельность на дистрибуторских продажах, более гибко подходить к вопросам ценообразования в интернет-магазинах оптовой торговли и т. п., а кроме того, стимулирует дистрибуторов к более активному продвижению нашей продукции. 


Поделитесь с коллегами – пусть оценят!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль