text
Коммерческий директор

Торговля через интернет-магазин: как грамотно установить цены

  • 6 мая 2015
  • 2066

Вопрос

Наша компания занимается оптовыми поставками метизов. Мы реализуем товар самостоятельно и через дистрибуторов. Все это время прямые продажи поддерживались за счет различных каналов рекламы. Но в этом году мы решили сделать ставку на продвижение в интернете и, соответственно, модернизировать сайт, который до этого выполнял функции визитки. Основным разделом планируем сделать каталог нашей продукции. Но возникла проблема: какие цены указывать на сайте, чтобы не растерять дистрибуторов и поддержать прямые продажи? 

Денис Яловой,
Ростов-на-Дону

Ответ

Торговля через интернет-магазин: как грамотно установить цены
Фото: Shutterstock

 

Иван Соколов,
 генеральный директор, российское отделение Testo AG

Торговля через интернет-магазин имеет свои особенности и сложности. Зачастую ответ на этот вопрос, касающийся интернет-магазина оптовой торговли, в немалой степени зависит от сферы деятельности и типа продукции компании. Сложнее приходится производителям, которые, как в вашем случае, не только работают с дистрибуторами, но и сами осуществляют прямые продажи. В таком случае сайт не только информирует посетителя о компании, продукции и дистрибуторах, но и является каналом прямых продаж.

Наша компания, занимающаяся производством измерительных приборов для систем вентиляции, кондиционирования и отопления, тоже приложила усилия, чтобы определить, как можно сочетать прямые продажи (для осуществления которых наш сайт играет важную роль) и дистрибуторские, которые составляют около 65 % общего объема продаж.

В итоге было принято решение публиковать в открытых источниках, в том числе на сайте, рекомендованные розничные цены. Это помогло стабилизировать уровень розничных цен на нашу продукцию и избежать демпинга. Одновременно и наши партнеры стали размещать на своих сайтах больше информации о нашем оборудовании и указывать цены на нашу продукцию.

Торговля через интернет-магазин: как грамотно установить цены

Конечно, на любом подобном рынке существует опасность того, что производитель начнет оттягивать на себя основной объем продаж, ранее проходивший через сеть дистрибуторов. И наверное, для монотоварных производителей такой путь несет много рисков. Однако при широком модельном ряде выпускаемой продукции и богатом спектре ее применения, учитывая географическую протяженность нашей страны, на мой взгляд, каналы продаж можно удачно сочетать.

Для нас оптимальное соотношение прямых и дистрибуторских продаж в интернет-магазинах оптовой торговли — 35 % к 65 %. Когда мы начинали как отделение производителя на российском рынке торговли через интернет-магазины, это соотношение составляло 9 % к 81 %, к тому же мы сильно зависели от нескольких крупных дистрибуторов. Было решено установить на сайте единые рекомендованные розничные цены и обеспечить их соблюдение.

В итоге за пять лет мы, не потеряв никого из дистрибуторов, пришли к новому, более стабильному соотношению показателей торговли через интернет-магазин, которое позволяет компенсировать низкую рентабельность на дистрибуторских продажах, более гибко подходить к вопросам ценообразования в интернет-магазинах оптовой торговли и т. п., а кроме того, стимулирует дистрибуторов к более активному продвижению нашей продукции. 


Поделитесь с коллегами – пусть оценят!

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.