Комплексные продажи: 4 способа их повысить

7513

Вопрос

Я управляю магазином женской одежды, который расположен в торговом центре. Трафик у нас неплохой, и клиентами становятся в среднем 25–30 % посетителей. При анализе работы магазина мы задумались над повышением процента комплексных продаж. Сейчас он невелик, всего 1,37 % всего объема сделок. Что нам предпринять?

Мария Апексимова,
Казань

Ответ

Комплексные продажи: 4 способа их повысить


В этой статье вы прочитаете: 

  • Что такое комплексная система продаж
  • Как повысить комплексные продажи
  • Как усовершенствовать систему повышения продаж

Комплексные продажи и, собственно, система комплексных продаж приносят ощутимый результат b2b-компаниям. Если вы ставите целью  разработать систему повышения комплексности продаж, сразу же возникает ряд вопросов. Что вы сейчас для этого делаете? Почему те методы, которые вы использовали, не сработали? Чтобы получить ответы, полезно провести аудит: попробуйте разобраться, почему дела обстоят не так, как вам хотелось бы, и наметить план действий, который позволит вам достичь желаемых показателей.

Причинами низкого процента комплексных продаж могут быть неправильно подобранный ассортимент, демотивированные продавцы и многое другое. Хочу дать несколько простых рекомендаций, которые носят универсальный характер системы повышения продаж и применимы в общем случае.

1. Продавайте не отдельную продукцию, а решения. Необходимо разработать как можно больше вариантов готовых комплектов и ознакомить с ними клиентов. Что для этого можно сделать? Представить готовые решения на манекенах. Распределить вещи по цветовым гаммам на разных торговых модулях. Развесить одежду на вешалки в виде готовых решений (юбка, блузка, пиджак). Сделать выкладку с вариантами сопутствующих вещей, которые подходят по стилю и цвету к основному товару (например, к деловому костюму подобрать аксессуары и сумочку). Подготовить каталоги готовых решений.

2. Обучите сотрудников технологии «продажи сопутствующих товаров». Продавцы должны уметь выявлять потребности покупателя. Комплексное предложение может быть связано с текущим запросом клиента, а может и не зависеть от него. Например, клиентке, желающей приобрести платье, можно предложить его в комплекте с жакетом, подобрать бижутерию.

3. Включите предложение сопутствующих товаров в стандарт обслуживания. В любом ресторане быстрого питания, после того как вы сделали заказ, вас обязательно спросят: «А попить что желаете?» или что-то подобное. Это и есть комплексное предложение, и на него положительно реагирует немало покупателей. Основная причина низких продаж сопутствующих товаров заключается в том, что продавцы их попросту не предлагают. Привяжите выполнение стандартов к зарплате сотрудников — это увеличит объем продаж и повысит показатель их комплексности.

4. Работайте на результат системы повышения продаж. На мой взгляд, высокий процент комплексных продаж нельзя рассматривать в качестве оценочного показателя работы торговой точки. Ведь он не гарантирует увеличения объема продаж, который зависит от общего количества клиентов, пришедших в магазин (трафик), КПД работы продавцов и суммы среднего чека. И это надо учитывать при постановке целей.

Валерия Долгих, 
независимый бизнес-консультант

Если статья оказалсь вам полезна, поделитесь с коллегами – пуусть оценят!

Комплексные продажи: 4 способа их повысить

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль