text
Коммерческий директор

Комплексные продажи: 4 способа их повысить

  • 22 сентября 2015
  • 10824

Вопрос

Я управляю магазином женской одежды, который расположен в торговом центре. Трафик у нас неплохой, и клиентами становятся в среднем 25–30 % посетителей. При анализе работы магазина мы задумались над повышением процента комплексных продаж. Сейчас он невелик, всего 1,37 % всего объема сделок. Что нам предпринять?

Мария Апексимова,
Казань

Ответ

Комплексные продажи: 4 способа их повысить


В этой статье вы прочитаете: 

  • Что такое комплексная система продаж
  • Как повысить комплексные продажи
  • Как усовершенствовать систему повышения продаж

Комплексные продажи и, собственно, система комплексных продаж приносят ощутимый результат b2b-компаниям. Если вы ставите целью  разработать систему повышения комплексности продаж, сразу же возникает ряд вопросов. Что вы сейчас для этого делаете? Почему те методы, которые вы использовали, не сработали? Чтобы получить ответы, полезно провести аудит: попробуйте разобраться, почему дела обстоят не так, как вам хотелось бы, и наметить план действий, который позволит вам достичь желаемых показателей.

Причинами низкого процента комплексных продаж могут быть неправильно подобранный ассортимент, демотивированные продавцы и многое другое. Хочу дать несколько простых рекомендаций, которые носят универсальный характер системы повышения продаж и применимы в общем случае.

1. Продавайте не отдельную продукцию, а решения. Необходимо разработать как можно больше вариантов готовых комплектов и ознакомить с ними клиентов. Что для этого можно сделать? Представить готовые решения на манекенах. Распределить вещи по цветовым гаммам на разных торговых модулях. Развесить одежду на вешалки в виде готовых решений (юбка, блузка, пиджак). Сделать выкладку с вариантами сопутствующих вещей, которые подходят по стилю и цвету к основному товару (например, к деловому костюму подобрать аксессуары и сумочку). Подготовить каталоги готовых решений.

2. Обучите сотрудников технологии «продажи сопутствующих товаров». Продавцы должны уметь выявлять потребности покупателя. Комплексное предложение может быть связано с текущим запросом клиента, а может и не зависеть от него. Например, клиентке, желающей приобрести платье, можно предложить его в комплекте с жакетом, подобрать бижутерию.

3. Включите предложение сопутствующих товаров в стандарт обслуживания. В любом ресторане быстрого питания, после того как вы сделали заказ, вас обязательно спросят: «А попить что желаете?» или что-то подобное. Это и есть комплексное предложение, и на него положительно реагирует немало покупателей. Основная причина низких продаж сопутствующих товаров заключается в том, что продавцы их попросту не предлагают. Привяжите выполнение стандартов к зарплате сотрудников — это увеличит объем продаж и повысит показатель их комплексности.

4. Работайте на результат системы повышения продаж. На мой взгляд, высокий процент комплексных продаж нельзя рассматривать в качестве оценочного показателя работы торговой точки. Ведь он не гарантирует увеличения объема продаж, который зависит от общего количества клиентов, пришедших в магазин (трафик), КПД работы продавцов и суммы среднего чека. И это надо учитывать при постановке целей.

Валерия Долгих, 
независимый бизнес-консультант

Если статья оказалсь вам полезна, поделитесь с коллегами – пуусть оценят!

Комплексные продажи: 4 способа их повысить

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.