Как правильно организовать продажи консалтинговых услуг

1541

Вопрос

Скажите, как правильно организовать продажи консалтинговых услуг, а также какие методы построения продаж эффективны? Помогите понять, кто должен их продавать? Специализированный отдел продаж или сам консультант? Какие навыки пригодятся в продажах?

Спрашивает Наталья Рябова,  директор, «Платонов и партнеры»

Ответ

Как правильно организовать продажи консалтинговых услуг

Фото: shutterstock.com

Отвечает Андрей Дорохов, директор по продажам, John Von Achen International


Как правильно организовать продажи и какие методы управления продажами наиболее эффективны? Эти вопросы волнуют каждого коммерсанта независимо от того, в каком сегменте он работает.

Обычный метод управления продажами в сбыте консалтинговых услуг — личные продажи силами консультантов. И главная задача консультанта — быть на слуху. Организовывать семинары и тренинги, печатать статьи, публиковать пресс-релизы, поддерживать профессиональные мероприятия, делать рассылки, создавать тематические ресурсы и личные контакты, присутствовать на семинарах и конференциях. Для построения эффективных продаж полезно принять участие в больших заказах или субподряде у крупной компании (иногда за это даже приходится доплачивать). 

Чтобы правильно организовать продажи консалтинговых услуг, нужно, безусловно, присутствовать в среде, идеальной для распространения информации без бюджета, — в интернете. Однако при продаже услуг b2b этот ресурс на практике оказывается почти бесполезным.

Бизнес-заказчик в отличие от частного лица имеет стойкий иммунитет к интернет-слухам и вирусам, продать дорогостоящую услугу таким способом вам вряд ли удастся. Хотя эффективность сетевого присутствия все же больше, чем реклама в широком эфире, — это самое дорогое и бесполезное маркетинговое орудие консалтера. Оно, возможно, сработает на поддержку статуса компании, но на продажах не скажется. Чтобы правильно организовать продажи консалтинговых услуг, заострять на этом внимание не стоит.

Основное занятие консультанта — не продажи, а общение. Продажи консалтинговых услуг требуют доверительных отношений и совмещения жизненных позиций и ценностей.

Силами опытных консультантов продажи ведутся в основном по закрытому списку уже знакомых потенциальных клиентов. Однако по мере стандартизации и повышения технологичности некоторых консалтинговых услуг становится возможно делегировать процесс продаж на более низкий уровень организационной иерархии в компании. Например, аудит и некоторые юридические услуги часто продают одни, а оказывают другие сотрудники.

На первом этапе построения эффективных продаж менеджерам предпочтительно осуществлять продажи не очень сложных проектов для наработки опыта и обучения собственных молодых специалистов. 

Что же касается навыков, идеальный консультант — это человек-оркестр, с блестяще развитыми коммуникативными способностями, навыками самопрезентации, работы с возражениями, глубоким знанием психологии клиента.

Как правильно организовать продажи консалтинговых услуг

Для помощников консультанта, продавцов, полезными методами управления продажами оказываются как чисто человеческие качества — доброжелательность, дипломатичность, юмор, так и профессиональные — пунктуальность, ответственность, знание документооборота, прекрасное владение инструментами современных коммуникаций, навыки использования CRM.


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль