text
Коммерческий директор

Как продать сети высокомаржинальный товар

  • 17 января 2017
  • 900

Вопрос

Наша компания занимается производством санитарно-гигиенической продукции. Как сделать так, чтобы сети закупали высокомаржинальный товар? Как правило, они берут всю линейку товаров, а я бы хотел продавать один, но более дорогой товар. 

Ответ

Александр Моисеев,
директор по развитию компании «Дело вкуса»

Если вы хотите продать сети свой товар, предлагаю ознакомиться с несколькими советами.

1. Определите цель работы с каждой торговой сетью и ответьте на вопрос: зачем вам торговые сети?

  • Дозагрузить производство, чтобы снизить затраты на единицу продукции?
  • Увеличить представленность торговой марки?
  • Увеличить прибыль от продаж данной товарной категории?

Зачастую начало работы с торговыми сетями вовсе не способствует реализации, например, третьей цели, скорее наоборот.

2. Товар определенной ценовой категории предлагайте только в торговые сети соответствующей или более высокой категории.

Сложно предположить, чтобы дискаунтер взял в свою ограниченную товарную матрицу, например премиальную 4х слойную туалетную бумагу Zewa. А «Азбука Вкуса», вероятно, взяла бы.

3. Предлагайте свой товар только в торговые сети того формата, где предполагается продажа вашей товарной категории.

Например, торговая сеть формата «у дома» «ВкусВилл» вряд ли возьмет себе на полки санитарно-гигиенические товары. А торговая сеть, имеющая формат «супермаркет» или «гипермаркет», например ОКей» весьма вероятно согласится добавить в свой ассортимент.

4. Высокомаржинальный товар или товар, позволяющий заработать максимум с квадратного метра полки в данной ценовой категории, – какой ваш?

Если докажете категорийному менеджеру торговой сети, что он при определенной закупочной цене и маркетинговом бюджете, которые вы гарантируете, сможет продавать столько-то упаковок вашей продукции и это даст больше продаж, чем стоящие сейчас на полке конкурирующие аналогичные товары, то вы попадете на полку. А высокомаржинальный это будет товар или нет, – вопрос второй и весьма относительный.

В целом, если ваш товар имеет соотношение «розничная цена / полная себестоимость» более 2, т. е. маржу более 100 %, и у вас выстроенный канал дистрибуции, где дистрибьютору вы отдаете половину, будьте уверены, что торговой сети вы будете отдавать маржи еще больше.

Необходим детальный расчет данного канала продаж, который должен сделать специалист, знакомый со спецификой вашего бизнеса и внутренних правил ценообразования торговый сетей.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.