Как продать сети высокомаржинальный товар

788

Вопрос

Наша компания занимается производством санитарно-гигиенической продукции. Как сделать так, чтобы сети закупали высокомаржинальный товар? Как правило, они берут всю линейку товаров, а я бы хотел продавать один, но более дорогой товар. 

Ответ

Александр Моисеев,
директор по развитию компании «Дело вкуса»

Если вы хотите продать сети свой товар, предлагаю ознакомиться с несколькими советами.

1. Определите цель работы с каждой торговой сетью и ответьте на вопрос: зачем вам торговые сети?

  • Дозагрузить производство, чтобы снизить затраты на единицу продукции?
  • Увеличить представленность торговой марки?
  • Увеличить прибыль от продаж данной товарной категории?

Зачастую начало работы с торговыми сетями вовсе не способствует реализации, например, третьей цели, скорее наоборот.

2. Товар определенной ценовой категории предлагайте только в торговые сети соответствующей или более высокой категории.

Сложно предположить, чтобы дискаунтер взял в свою ограниченную товарную матрицу, например премиальную 4х слойную туалетную бумагу Zewa. А «Азбука Вкуса», вероятно, взяла бы.

3. Предлагайте свой товар только в торговые сети того формата, где предполагается продажа вашей товарной категории.

Например, торговая сеть формата «у дома» «ВкусВилл» вряд ли возьмет себе на полки санитарно-гигиенические товары. А торговая сеть, имеющая формат «супермаркет» или «гипермаркет», например ОКей» весьма вероятно согласится добавить в свой ассортимент.

4. Высокомаржинальный товар или товар, позволяющий заработать максимум с квадратного метра полки в данной ценовой категории, – какой ваш?

Если докажете категорийному менеджеру торговой сети, что он при определенной закупочной цене и маркетинговом бюджете, которые вы гарантируете, сможет продавать столько-то упаковок вашей продукции и это даст больше продаж, чем стоящие сейчас на полке конкурирующие аналогичные товары, то вы попадете на полку. А высокомаржинальный это будет товар или нет, – вопрос второй и весьма относительный.

В целом, если ваш товар имеет соотношение «розничная цена / полная себестоимость» более 2, т. е. маржу более 100 %, и у вас выстроенный канал дистрибуции, где дистрибьютору вы отдаете половину, будьте уверены, что торговой сети вы будете отдавать маржи еще больше.

Необходим детальный расчет данного канала продаж, который должен сделать специалист, знакомый со спецификой вашего бизнеса и внутренних правил ценообразования торговый сетей.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль