Как можно обеспечить соблюдение в интернете розничных цен

57

Вопрос

Кейс следующий: есть ряд крупных интернет-игроков, которые являются нашими клиентами. Также есть множество менее значительных интернет-магазинов, которые тоже являются нашими клиентами. Как дистрибьюторы мы вынуждены жестко контролировать ценовую политику во избежание смешения каналов сбыта, т. е. мы отслеживаем РРЦ. Вопрос: как можно обеспечить соблюдение в интернете розничных цен? Что имеем: эксклюзивный товар (гарантированно возим только мы), неэксклюзивный товар (возит ряд игроков). Развести клиентов по ассортименту на данный момент не имеем возможности. Ежедневно приходит мониторинг со сравнением цен по пулу отобранных клиентов. Партнеры между собой конкурируют и постоянно снижают цены по отношению друг к другу. Как стабилизировать ситуацию?

Ответ

Николай Жемеря,
коммерческий директор компании Bort Global (SBM Group)

Борьба за соблюдение рекомендованных розничных цен чаще всего имеет явные причины — руководство интернет-магазинов в начале месяца ставит высокие планы закупщикам, те снижают цены (и свой же доход), а в конце месяца руководство уже ругается не за план, а за низкий доход. Соответственно закупщики идут к поставщику и ругаются, что поставщики дают высокие цены и не соблюдают РРЦ. И вот поставщик (бренд, вендор) ищет ответ на то, как же ему сделать, чтобы было соблюдение в интернете розничных цен. Замкнутый круг.

У нас был подобный случай с крупным федеральным магазином. Закупщик тоже все выполнял планы подобным способом, а в конце месяца оправдывался из-за низкой маржи. Уговорили его поставить нормальные цены и в итоге в штуках у него продажи уменьшились, в обороте немного потерял, а вот доход резко вырос. И в процентах и в абсолютных цифрах.

Вот несколько приемов, помогающих обеспечивать соблюдение розничных цен в интернете:

  1. Запретите использовать торговую марку. Торговая марка - это интеллектуальная собственность. Можно запретить конкретным продавцам использовать торговую марку в коммерческих целях. То есть вы не сможете компании запретить продавать ваш чайник, так как он его добросовестно купил. Но вы можете не дать разрешение на то, чтобы он его продавал, указывая название вашего бренда. Сложно продать, например, телевизор SONY, если вы не сможете указывать, что это именно SONY. Процедура требует юридической поддержки, хорошо принимается судами и жестко наказывает «нарушителей»: из-за одного вашего товара суд может заблокировать весь интернет-магазин. Но обратная сторона - можно испортить отношения с продавцом.
  2. Блокируйте отгрузки. «Нарушаешь — мы тебе не грузим». Например, блокируется конкретный артикул на определенное время. Если это горячая позиция, то магазину это будет неприятно, и он может «осознать свою вину». При этом не обязательно ругаться с магазином — просто «нет товара в наличии».
  3. Повысьте цену. Если магазин должен зарабатывать, например, 25 % маржи, а при этом снижает цену от РРЦ на 15 % и остается с 10 %, то зачем тогда изначально давать ему низкую цену — можно дать такую цену, которая не позволит ему «баловаться».
  4. Давайте бонусы за соблюдение цен. Магазин получает дополнительный бонус при соблюдении РРЦ.
  5. Звоните и ругайтесь. Чаще всего компании поступают именно так. Но это самый не эффективный способ на мой взгляд.
  6. Не соблюдайте РРЦ. Рынок сам решит, какая цена должна быть у товара. И не всегда это плохой вариант.

Это далеко не все возможные варианты для соблюдения рекомендованных розничных цен. Более того, нет универсального решения и зачастую лучший вариант — это комбинация под конкретный магазин или под конкретный товар.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль