У каждого руководителя должно быть точное представление того, каких результатов и за какие сроки должна достичь компания. Для этого необходимо разработать стратегию продаж. Расскажем, как это сделать.
Стратегия продаж – это планы руководителя на достижение желаемого результата за конкретные сроки. Первое, что нужно знать о стратегии продаж – это то, что ее эффективность зависит от коллективной работы руководителя, отдела продаж, маркетинга, логистики и производства. Второе – точность. Стратегия продаж должна носить не абстрактный характер, ее необходимо заключить в цифры, только так можно будет действительно достичь желаемого результата.
Что дает стратегия продаж? Она позволяет скорректировать деятельность предприятия в соответствие с прогнозируемой ситуацией на рынке и анализа текущей ситуации.
Стратегия продаж включает:
Стратегия – это план действий, а тактика – это то, как эти действия необходимо осуществить. Из этого исходит следующее правило: стратегия и тактика не могут существовать отдельно друг от друга.
Тактика и стратегия продаж часто отличаются исполнителями, но, чтобы не произошло расхождений, все исполнители должны разрабатывать эти два важных плана сообща.
Очень весомым отличием является срок, на который пишутся тактика и стратегия. Если стратегию продаж можно написать на срок до 5 лет, то тактика продаж пишется на 1-2 месяца и корректируется по ходу исполнения.
Тест от редакции электронного журнала «Коммерческий директор», поможет определить, на какой стадии развития находятся продажи в вашей компании, как увеличить прибыль за счет структурированной работы, а также как безошибочно прогнозировать результаты продаж.
Идеальной стратегии продаж не существует, поэтому каждая компания выбирает тот вид стратегии продаж, который позволит наиболее быстро и точно достичь своих целей. Выделяют 5 самых распространенных видов стратегии продаж:
Применяется, когда рынок предсказуемый и непластичный. Эта стратегия включает 4 главных элемента:
Масштабирование – это увеличение охвата продукта, что приведет к увеличению числа заявок на него. Масштабировать необходимо рекламные каналы или вообще выходить на новые.
Дифференциация в нашем случае – это сегментация рынка с целью поиска свободной ниши и отхода от конкурентов.
Фокусировка на ключевых компетенциях – поиск того действия, которое приносит больше всего результатов и акцентирования внимания на нем. Но важно не забросить все остальное, вдруг вы окажетесь неправы, придется начать поиски заново.
Автоматизация и оптимизация бизнес-процессов вытекает из предыдущего пункта: уменьшайте трудо-временные на рутинные бизнес-процессы, а внутри компании используйте передовые инструменты налаживания коммуникации.
Рынок пластичный и предсказуемый. Эту стратегию используют для формирования большой среды в отрасли, которой будут пользоваться более мелкие участники рынка. Такой стратегией продаж пользуются известные интернет-магазины и площадке по перепродаже товаров: Avito, Aliexpress, Amazon.
Данная стратегия строится на трех элементах:
Патентный поиск – посещение нишевых выставок и конференций и дальнейший выкуп потенциально-прибыльных технологий.
Доверие – важная составляющая сферы продаж, но никто лучше вас не знает, как именно сформировать доверие к вашему бренду. Совет: представьте, что этот бренд продали бы вам, чтобы вас смутило в предложении, а что бы наоборот зацепило.
Поиск и удержание партнеров – партнеры таких компаний и есть их клиенты, но основная загвоздка в том, что компании приходится искать не только партнеров-клиентов, но и клиентов для своих партнеров.
Рынок непредсказуемый и непластичный. Важно постоянно задавать себе вопрос: «Как ведет себя мой клиент, почему именно так?». Эта стратегия подразумевает гибкость и умение подстроиться под изменчивый рынок.
Эту стратегию составляют 3 элемента:
Формирование гипотез – перед разработкой стратегии продаж, продумайте все возможные идеи, которые могут сработать, посоветуйтесь с узкопрофильными специалистами.
Выбор гипотезы и ее масштабирование – самые эффективные гипотезы необходимо масштабировать, а также нужно решить, что делать с неэффективными гипотезами.
Тестирование гипотез – запуск всех своих вариантов на рынок и объективная оценка результатов, что работает лучше, а что нет.
Рынок пластичный и непредсказуемый. Стратегия включает в себя:
Изучение клиентского опыта – постоянное изучение поведения клиентской аудитории, изучение жизни клиентов и способов, чтобы облегчить ее.
Работа над дизайн-мышлением подразумевает, что вы должны пройти через следующие этапы:
Взаимодействие клиента с бизнесом – изучение точки соприкосновения клиента и конкретно вашего бренда, это подразумевает сбор и оценку информации о том, где и каким образом клиент взаимодействует с вашим бизнесом.
Рынок сверхагрессивный. Эту стратегию используют, когда в конкурентной борьбе не была одержана победа и необходимо наверстать упущенное.
Стратегия состоит из четырех элементов:
Работа над каскадом цен – это работа над прибыльностью в случаях, когда продажи есть, а прибыли нет, что может быть причиной скрытых скидок.
Снижение оттока клиентов – применяйте всевозможные способы, чтобы удержать клиентов, ведь это дешевле, чем привлечь новых. Как? Разрабатывайте программы лояльности, проводите акции для постоянных клиентов, экспериментируйте.
Снижение себестоимости продукта – оптимизация расходов посредством договоров с партнерами на лучшие условия, внедрение новых технологий, оптимизация кадровых решений и т.д.
Снижение стоимости привлечения и удержания клиентов подразумевает получение максимальной выгоды с каждой вложенной копейки. Это может быть достигнуто через оптимизацию рекламных кампаний, внедрение автоматизированных систем аналитики и многое другое.
Только на этом этапе можно говорить о зародыше будущей стратегии продаж. И только тогда, когда вы будете понимать, как будете достигать своих целей, когда вам станут понятны все действия, когда будет понятно сколько и каких ресурсов придется потратить на достижение своих целей, вы сможете сказать, что у вас начала формироваться стратегия.
Только формироваться? Да, мы не можем закрепить стратегию статически, потому что мир не стоит на месте и следовать той цели, которая была выбрана много лет назад в новых реалия не всегда представляется возможным. Таким образом, настоящая стратегия продаж – это та стратегия, которая постоянно корректируется в соответствие с реальной ситуацией, подстраивается под меняющийся рынок и ситуации в компании.