Ролевые упражнения-тренинги для менеджеров по продажам

Новички в отделе продаж с восторгом берутся за дело. Они хотят и могут продавать, но остывают после двух-трех неудач. У таких сейлзов мало опыта, им недостает уверенности. Чтобы подбодрить нерешительных менеджеров, необязательно приглашать бизнес-консультанта или коуча.

Помогут несколько простых ролевых упражнений в тренинге. Выполнение одного задания займет от 15 минут до часа в день. Главное — проделывать их регулярно. Проводить для сейлзов «производственную зарядку» вы можете самостоятельно. На таких тренировках ваши подчиненные справятся с тремя частыми проблемами. Чтобы дополнительно подбодрить сотрудников, приведите примеры из жизни известных успешных людей.

А еще расскажите подчиненным о позах уверенности или силы (рисунок). Социальный психолог из Гарвардского университета Эми Кадди предлагает использовать их несколько раз в день, особенно перед собеседованием или важной встречей. Главное — выбрать место, где никто не помешает. И очень важно держать спину прямо.

• 3 способа повысить самооценку до здорового уровня

Упражнения для менеджеров по продажам против боязни отказов

Проблема. Клиент колеблется, а продавец не пытается перейти к завершению сделки. Причина — страх неудачи. Излишне критичный к себе человек боится услышать слово «нет». В случае отказа такой сейлз впадает в панику. Сразу думает, что не справился, провалил контракт. Удач не будет, карьера закончена. Такой продавец заранее настраивается на поражение. Но лучше задать вопрос и получить в ответ «нет», чем не спрашивать вовсе. Покажите сейлзу: один отказ ничего не решает. Заставить себя — значит попытаться продать. От страха перед словом «нет» избавит упражнение.

«Продолжай после отказа». Упражнение выполняется в паре. Два сейлза сидят друг напротив друга на комфортном расстоянии. Неуверенный сотрудник начинает общение и протягивает напарнику руку. Тот не делает ответного жеста или стремится закончить беседу сразу после пожатия: говорит, что у него нет времени, он не хочет разговаривать и пр. Задача — продолжить разговор. А для этого надо выяснить причину неприязни и устранить проблему.

Вывод для сейлза. Даже если продавцу сразу сказали «нет», это еще не значит, что все потеряно.

Секрет успеха. Актриса Джеральдина Чаплин, дочь Чарли Чаплина, говорит: «Перед тем как появиться на публике, я перестаю культивировать свое эго и задаваться вопросами — как на меня будут реагировать, что обо мне скажут?.. Я превращаюсь в активного слушателя, активного наблюдателя и со временем так увлекаюсь процессом, что уже перестаю думать о том, как сама выгляжу, то или не то говорю».

• Методы убеждения — эффективные инструменты руководителя

Недостаток настойчивости восполнят ролевые упражнения в тренинге

Проблема. Продавца учат, что давить на клиента нельзя. Иначе тот обвинит сейлза в грубости и уйдет. Это верно. В общении с покупателем надо чувствовать меру. Но неопытный менеджер от такого совета может растерять всю настойчивость. Он держится с клиентом любезно и обходительно, но забывает о главной цели — продать.

«Аргументируй и импровизируй». Участвуют два сейлза. Один играет роль продавца, другой — клиента. Сначала продумывают фразы, которые убедят покупателя: с компанией стоит работать. Каждую фразу надо подкрепить фактом: «Компания надежная — мы единственные в отрасли даем гарантию на три года». Затем менеджеры переходят к переговорам. «Клиент» сомневается и возражает. «Продавец» доказывает, почему фирма достойна доверия. При этом использует заготовки и учится импровизировать. Результат засчитывается, когда менеджер «защитит» пять разных компаний.

«Начни с комплимента». Два человека по очереди делают друг другу комплименты. Искренне и дружелюбно — это важно. Задача — продолжить общение. Следующий этап сложнее. Сейлзы отправляются в людное место и завязывают разговор со случайными прохожими. Начинают беседу тоже с комплимента. Каждому надо пообщаться с 50 незнакомцами.

Вывод для сейлза. Настойчивость не говорит о плохом воспитании. Напротив, она показывает, что продавец уверен в продукте и компании.

Секрет успеха. Голливудский актер Харрисон Форд рассказывает: «Помню, что чуть не умер от страха, когда первый раз вышел на сцену. Но потом меня «затянуло», и через некоторое время я уже не мог жить без театра. Это меня и спасло. Иначе я так на всю жизнь и остался бы неудачником».

• 5 важных советов, как заводить полезные знакомства

Упражнение, которое повысит чувство ответственности у менеджеров по продажам

Проблема. Многие начинающие продавцы полагают, что в неудачах виноваты покупатели. От них вы услышите: «Этого заказчика не убедишь», «Клиент сразу бросает трубку». Сейлзам трудно признать, что только от их действий зависит успех продаж. Причина в том, что менеджеры не уверены в продукте или услуге и не хотят отвечать за результат. Потенциальные покупатели это чувствуют и понимают: сейлз сам ни за что не приобрел бы то, что предлагает.

«Успокой привереду». Участвуют два человека. «Продавец» предлагает товар «клиенту», который придирается к каждому слову. «Сейлз» в такой ситуации не должен реагировать эмоционально, возражать и убеждать «покупателя», что тот ошибается. Задача «продавца» — войти в положение «клиента», погасить его раздражение и рассказывать о товаре так, чтобы «заказчик» не прервал общение. Когда «сделка» состоится, участники меняются ролями.

«Поверь мне». Два сейлза по очереди рассказывают друг другу вымышленные истории. Задача — говорить максимально ярко и убедительно, чтобы собеседник поверил в реальность рассказа. Упражнение засчитывается, когда каждый примет на веру три истории другого.

На следующем этапе эта задача усложняется. Менеджеры отправляются в торговый центр и обращаются к людям с просьбами о помощи по придуманному поводу. Например: потерял мобильный телефон, а надо срочно позвонить на работу. Упражнение засчитывается, когда каждый сейлз получит помощь от десяти человек. Конечно, просьбы не должны выходить за рамки закона и морали.

Вывод для сейлза. Только если человек полностью уверен в том, что говорит, собеседники его выслушают.

Секрет успеха. Лауреату Нобелевской премии физику Льву Ландау очень мешала его стеснительность. Чтобы избавиться от робости и не переживать из‑за мнений со стороны, он привязывал к шляпе воздушный шар и в таком виде расхаживал по городу.