text
Коммерческий директор

Ролевые упражнения-тренинги для менеджеров по продажам

  • 17 апреля 2017
  • 5731
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Благодаря статье вы сможете организовать для сейлзов тренинг, который ничего не будет вам стоить, воспитать из робких новичков опытных «продажников», которые не упустят клиента, поднять в отделе продаж градус оптимизма и уверенности.

Новички в отделе продаж с восторгом берутся за дело. Они хотят и могут продавать, но остывают после двух-трех неудач. У таких сейлзов мало опыта, им недостает уверенности. Чтобы подбодрить нерешительных менеджеров, необязательно приглашать бизнес-консультанта или коуча.

Помогут несколько простых ролевых упражнений в тренинге. Выполнение одного задания займет от 15 минут до часа в день. Главное — проделывать их регулярно. Проводить для сейлзов «производственную зарядку» вы можете самостоятельно. На таких тренировках ваши подчиненные справятся с тремя частыми проблемами. Чтобы дополнительно подбодрить сотрудников, приведите примеры из жизни известных успешных людей.

А еще расскажите подчиненным о позах уверенности или силы (рисунок). Социальный психолог из Гарвардского университета Эми Кадди предлагает использовать их несколько раз в день, особенно перед собеседованием или важной встречей. Главное — выбрать место, где никто не помешает. И очень важно держать спину прямо.

Ролевые упражнения-тренинги для менеджеров по продажамПоза уверенности

Поза уверенностиПоза уверенности

Упражнения для менеджеров по продажам против боязни отказов

Проблема. Клиент колеблется, а продавец не пытается перейти к завершению сделки. Причина — страх неудачи. Излишне критичный к себе человек боится услышать слово «нет». В случае отказа такой сейлз впадает в панику. Сразу думает, что не справился, провалил контракт. Удач не будет, карьера закончена. Такой продавец заранее настраивается на поражение. Но лучше задать вопрос и получить в ответ «нет», чем не спрашивать вовсе. Покажите сейлзу: один отказ ничего не решает. Заставить себя — значит попытаться продать. От страха перед словом «нет» избавит упражнение.

«Продолжай после отказа». Упражнение выполняется в паре. Два сейлза сидят друг напротив друга на комфортном расстоянии. Неуверенный сотрудник начинает общение и протягивает напарнику руку. Тот не делает ответного жеста или стремится закончить беседу сразу после пожатия: говорит, что у него нет времени, он не хочет разговаривать и пр. Задача — продолжить разговор. А для этого надо выяснить причину неприязни и устранить проблему.

Вывод для сейлза. Даже если продавцу сразу сказали «нет», это еще не значит, что все потеряно.

Секрет успеха. Актриса Джеральдина Чаплин, дочь Чарли Чаплина, говорит: «Перед тем как появиться на публике, я перестаю культивировать свое эго и задаваться вопросами — как на меня будут реагировать, что обо мне скажут?.. Я превращаюсь в активного слушателя, активного наблюдателя и со временем так увлекаюсь процессом, что уже перестаю думать о том, как сама выгляжу, то или не то говорю».

  • Методы убеждения — эффективные инструменты руководителя
  • l&g t;

    Недостаток настойчивости восполнят ролевые упражнения в тренинге

    Проблема. Продавца учат, что давить на клиента нельзя. Иначе тот обвинит сейлза в грубости и уйдет. Это верно. В общении с покупателем надо чувствовать меру. Но неопытный менеджер от такого совета может растерять всю настойчивость. Он держится с клиентом любезно и обходительно, но забывает о главной цели — продать.

    «Аргументируй и импровизируй». Участвуют два сейлза. Один играет роль продавца, другой — клиента. Сначала продумывают фразы, которые убедят покупателя: с компанией стоит работать. Каждую фразу надо подкрепить фактом: «Компания надежная — мы единственные в отрасли даем гарантию на три года». Затем менеджеры переходят к переговорам. «Клиент» сомневается и возражает. «Продавец» доказывает, почему фирма достойна доверия. При этом использует заготовки и учится импровизировать. Результат засчитывается, когда менеджер «защитит» пять разных компаний.

    Важная новость для подписчиков!

    «Начни с комплимента». Два человека по очереди делают друг другу комплименты. Искренне и дружелюбно — это важно. Задача — продолжить общение. Следующий этап сложнее. Сейлзы отправляются в людное место и завязывают разговор со случайными прохожими. Начинают беседу тоже с комплимента. Каждому надо пообщаться с 50 незнакомцами.

    Вывод для сейлза. Настойчивость не говорит о плохом воспитании. Напротив, она показывает, что продавец уверен в продукте и компании.

    Секрет успеха. Голливудский актер Харрисон Форд рассказывает: «Помню, что чуть не умер от страха, когда первый раз вышел на сцену. Но потом меня «затянуло», и через некоторое время я уже не мог жить без театра. Это меня и спасло. Иначе я так на всю жизнь и остался бы неудачником».

    Упражнение, которое повысит чувство ответственности у менеджеров по продажам

    Проблема. Многие начинающие продавцы полагают, что в неудачах виноваты покупатели. От них вы услышите: «Этого заказчика не убедишь», «Клиент сразу бросает трубку». Сейлзам трудно признать, что только от их действий зависит успех продаж. Причина в том, что менеджеры не уверены в продукте или услуге и не хотят отвечать за результат. Потенциальные покупатели это чувствуют и понимают: сейлз сам ни за что не приобрел бы то, что предлагает.

    «Успокой привереду». Участвуют два человека. «Продавец» предлагает товар «клиенту», который придирается к каждому слову. «Сейлз» в такой ситуации не должен реагировать эмоционально, возражать и убеждать «покупателя», что тот ошибается. Задача «продавца» — войти в положение «клиента», погасить его раздражение и рассказывать о товаре так, чтобы «заказчик» не прервал общение. Когда «сделка» состоится, участники меняются ролями.

    «Поверь мне». Два сейлза по очереди рассказывают друг другу вымышленные истории. Задача — говорить максимально ярко и убедительно, чтобы собеседник поверил в реальность рассказа. Упражнение засчитывается, когда каждый примет на веру три истории другого.

    На следующем этапе эта задача усложняется. Менеджеры отправляются в торговый центр и обращаются к людям с просьбами о помощи по придуманному поводу. Например: потерял мобильный телефон, а надо срочно позвонить на работу. Упражнение засчитывается, когда каждый сейлз получит помощь от десяти человек. Конечно, просьбы не должны выходить за рамки закона и морали.

    Вывод для сейлза. Только если человек полностью уверен в том, что говорит, собеседники его выслушают.

    Секрет успеха. Лауреату Нобелевской премии физику Льву Ландау очень мешала его стеснительность. Чтобы избавиться от робости и не переживать из‑за мнений со стороны, он привязывал к шляпе воздушный шар и в таком виде расхаживал по городу.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.