Транзакционные продажи: как увеличить доход и превратить продажи в постоянные

Транзакционные продажи: что это

Транзактные продажи — это продажи, при которых покупатель приходит за конкретным товаром, о котором он знает все: внешние данные, технические характеристики и т.д. Продавцу не нужно консультировать клиента, достаточно просто оформить сделку. Покупка может совершаться в интернет-магазине или быть В2В-сделкой, независимо от этого клиент хорошо подготовлен и точно знает, какой товар или услуга ему требуется.

Чаще всего при транзактных продажах реализуют относительно простые товары или услуги, делают типовые или пакетные предложения. Главное, что следует учитывать продавцу:

• массово привлекать потенциальных клиентов;
• сделать процесс продажи и доставки быстрыми и хорошо отлаженными;
• для интервью с клиентом использовать простой скрипт, организовать продающую презентацию;
• продавать дополнительные услуги и предлагать более дорогие варианты товаров.

Продавцу не нужно обладать развитыми коммуникативными и переговорными навыками, достаточно владеть базовым уровнем. Но вот четко соблюдать алгоритм обслуживания клиентов очень важно.   

Один и тот же продукт может иметь как транзакционную модель продаж, так и консультативную. Некоторые покупатели предпочитают изучать информацию о товаре в открытых источниках, другая часть всегда задает интересующие их вопросы продавцу.

Чтобы транзакционные продажи шли успешно, важно сформировать ценность продукта до момента обращения клиента в компанию для совершения сделки. Для создания ценности нужно понять, каким способом продукт изменит жизнь или бизнес клиента.  

Как транзактные продажи связаны с другими видами продаж

Любая компания стремится сократить цикл сделки и получить большее количество чеков за короткий промежуток времени, чтобы увеличить прибыль. Но неправильно формировать стратегию продаж только на коротких транзактных продажах. С покупателями нужно работать комплексно, применяя инструменты транзакционных, консультативных и стратегических продаж.

Первая схема: от консультативных к транзакционным продажам

Наиболее распространенной схемой является проведение консультационных продаж, после чего можно переходить к транзакционным, продавая товар повторно через проведение коротких транзакций. Такая система наиболее подходит для продажи интеллектуально сложных товаров. В задачи продавца входит использование привычных техник продаж, это помогает выявить потребности клиента. После чего менеджер проводит презентацию товара, рассказывает и показывает его выгоды, склоняя клиента к приобретению именно этой продукции.

Что делать, если маркетологи и продавцы не могут работать в команде

Узнайте, как понять, что менеджеры и маркетологи не ладят друг с другом, и объяснит, что делать, в статье журнала «Коммерческий директор».

Как примирить сотрудников

После совершения первой сделки клиент возвращается к продавцу снова и снова, чтобы регулярно приобретать этот же товар, например, расходные материалы для производственного цикла. В этом случае покупатель уже хорошо знает, что ему требуется и для оформления заявки ему уже не нужен консультант. Такие схемы рационально взять на вооружение тем компаниям, которые работают в сфере B2B.      

Вторая схема: от стратегических к транзакционным продажам

Другая схема основывается на сочетании продаж стратегических и транзакционных. Стратегические продажи всегда нацелены не только на совершение сделки, но и на взаимодействие с клиентом после продажи. В задачи включается проведение технических осмотров, продление установленного срока гарантии. Для клиента создают удобную систему автопродлений, чтобы ему после совершения сделки пришлось минимально контактировать с менеджером. После совершения стратегических сделок клиент может воспользоваться транзакционными, заказывая необходимые комплектующие к товарам длительного пользования.

Третья схема: от транзакционных к консультативным продажам

В третьей схеме продажи получают обратное превращение. Изначально клиент обращается для совершения сделки, выбрав конкретный товар. Но продавцу при этом выгоднее продать совершенно другой товар. Он убеждает клиента совершить покупку более дорогого товара, рассказывая о нем максимально подробно. Если продавец смог повлиять на клиента, продажа становится не транзакционной, а консультационной.

Примеры транзакционных продаж, переходящих в консультационные и стратегические

Транзактные продажи в классическом понимании - это когда продавец без лишних слов отпускает клиенту товар, за которым он пришел. Покупателю не нужна консультация, он полностью изучил все технические характеристики товара и готов его купить, получив необходимые документы, и заплатив за товар. Рассмотрим транзакционные продажи на примере.

Компания ООО «Альфа» продает смартфоны, ноутбуки, компьютеры, моноблоки и сопутствующие товары. Покупатель Ефремов пришел с намерением купить смартфон Honor 30S 6/128GB. О товаре он знает все, изучил технические характеристики, которые его полностью устраивают. Это доступный смартфон линейки Honor 30, у которого четыре камеры, поддержка 5G-сетей, большой экран в 6,5 дюймов, фирменный магазин предложений AppGallery вместо сервисов Google и проч.

Помощь продавца в выборе товара клиенту не требуется. Стоимость продукта в компании ООО «Альфа» полностью устраивает. Покупка была совершена в минимальные сроки. Клиенту оформлена гарантия на один год. Продажа относится к транзакционной. В качестве дополнения клиент решил приобрести защитное стекло и модем. При выборе ему потребовалась помощь продавца. При продаже этих товаров покупка перешла в консультационную.     

Важно учитывать, что мелкий бизнес практически не сталкивается со стратегическими продажами, довольствуется тем, что человек просто приходит и покупает товар, используя в качестве источников ознакомления с техническими характеристиками Интернет, в том числе социальные сети. Бизнесмена все устраивает. Если у компании хорошо налажен поток клиентов, думать о чем-то большем уже не хочется.

Но однажды узнав, что есть, кроме транзакционной модели продаж, консультационная и стратегическая, а это работа на более высоком уровне, так как клиенты в этих моделях продаж приносят больше денег, бизнесмен задумывается, а не наладить ли опт. Здесь важно учитывать, что для компании откроются новые возможности, прибыль возрастет в разы. Наладив оптовые продажи, можно снова перейти к транзакциям, когда клиенты будут заказывать ту продукцию, для которой не потребуется консультирование.   

Как повысить транзакционные продажи

Транзакционные продажи — это быстрые сделки, при которых не требуется консультирование и последующее сопровождение. Если знать особенности таких продаж, управлять ими становится значительно проще. Чтобы повысить количество транзакционных продаж, следует доработать некоторые аспекты.  

Разработать SMM-стратегии

Чтобы в компанию обращалось больше клиентов, нужно заранее сформировать представление о товаре, рассказать о его ценности. В этом поможет SMM-стратегия и взаимодействие с покупателями через Интернет. Вот какие методы важно использовать:

При правильно разработанной SMM-стратегия и ее успешной реализации транзакционные продажи принесут немалую прибыль. Станет возможно совершать крупные сделки быстро, используя короткие циклы. При наличии обширной информации в Интернете большинство покупателей отлично разбираются в моделях и брендах. Поэтому в салон приходит клиент, который четко знает, какая модель смартфона ему нужна, какие товары он готов приобрести в качестве дополнительных. Итоговая сумма покупки может быть высокой, при этом продажа будет транзакционной, так как консультирование покупателю не потребуется.

Автоматизировать покупки

При транзакционных продажах сделка совершается максимально быстро. В связи с этим нужно упростить не только процесс выбора товаров, но и оплаты, для этого использовать:

• чат-ботов, что особенно актуально при продажах через группу в социальных сетях или через email-переписку;
• отдельные номера телефонов, по ним должен отвечать голосовой помощник, который распознает речь клиента и зафиксирует заказ;
• каталоги и быструю, удобную систему по оплате товаров на сайте.

Если большинство клиентов производят заказ товаров через сайт, нужно позаботиться о разработке понятного каталога с удобной фильтрацией товаров, корзину, которая будет срабатывать от минимального набора кнопок. Покупателю важно дать возможность совершить покупку без регистрации. Расплатиться за товары, используя разные способы, например:

• наличными;
• на банковский счет;
• картой и т.д.

На руку компании сыграет и налаженная система доставки. Если после оформления заказа товар доставят в короткие сроки, покупатель вновь вернется за повторной покупкой.  

Отстроиться от конкурентов

Транзакционная продажа основана на том, что клиент понимает, какой товар он хочет приобрести. Отстроиться от конкурентов с помощью экспертной консультации не получится. Гораздо проще сделать это с помощью сервиса. Покупатели совершат приобретение там, где ниже цена, удобнее сайт для заказа и быстрее доставка. Поэтому при автоматизации сайта нужно проверить работоспособность всех приложений, чтобы софт или страница загружались в течение 5 секунд, иначе посетитель просто перейдет на сайт конкурентов.   

Как превратить транзакционную продажу в постоянную

Чтобы превратить транзакционную продажу в постоянную, нужно учитывать некоторые нюансы. Как правило, в транзакционных сделках принимают участие уже прогретые клиенты, возможно, они выявили свои потребности, посетив конкурентов или с помощью SMM. Чтобы транзактная сделка превратилась в постоянную, для работы с такими клиентами нужен особый тип продавцов:

• менеджер должен уметь обрабатывать сразу несколько заявок от покупателей, это позволит не терять их, при хорошем сервисе клиенты будут возвращаться снова и снова;
• не так важны переговорные навыки и доскональное знание продукта, как умение пользоваться готовыми скриптами продаж и стандартами обслуживания, скрипты разговоров разрабатывают отдельно, так как нет нужды выяснять вопросы предпочтения клиента, но важно отстроиться от конкурентов.

Сами продажи нужно максимально автоматизировать. Все работники должны уметь пользоваться автоматизированными программами, быстро вносить туда все данные о клиентах и также быстро давать команду об отгрузке и доставке товаров.  

Не стоит увлекаться скидками и пытаться завоевать клиентов за счет низкой стоимости. Такие методы не способствуют созданию долгосрочных отношений. Лучше предложить поучаствовать в программах лояльности или оформить подписку, предложив купить сразу несколько товаров со скидкой или пакет, в который будет входить товар и услуга.

Если клиенты идут на диалог, с ними важно общаться, поддерживать сделанный выбор или предлагать альтернативные варианты, которые наиболее удачно смогут решить возникшую проблему. Важно вносить информацию о каждом клиенте в CRM и при совершении следующей покупки опираться на эти знания. Клиенту будет приятно и он станет постоянным, что сделает транзакционные продажи постоянными.

Формировать ценность товара нужно на предпродажном этапе. Это усилит позиции компании. Если клиент знает, где купить лучше, быстрее, дешевле, где сервис удобный и качественный, он будет всегда возвращаться в это место и совершать повторные покупки в случае необходимости.